第二章 策略有偏差（7）

    当人面对成功即将来临时，人的活力和精力都会高涨起来。在这个阶段，双方都需要最后确定价格。这时，营销人员不要匆忙报价，否则会被对方认为是另一个让步。

    上面这些报价技巧，有许多营销人员并没有注意到，导致在实际操作中利益受损。如果能将这些技巧熟练掌握并在实践中灵活运用，就能获得最佳效益。

    错误?19

    不会发现卖点，刻意模仿销售

    每一件产品都有自己的特色，都有自己的卖点。假如营销人员总是跟着别人的步调一味地模仿，那么，无论卖什么产品，都不能取得理想的成果。

    很多的营销人员模仿别人的销售，认识不到自身的销售卖点，看不清自身产品的价值和优势，导致营销的失败，这也是某些营销员最常犯的错误。

    一个人从山上砍回来很多树木，这种树木散发着一种独特的香味。

    一天，他儿子把这些树木运到市场上去卖，可是一整天过去了都无人问津。儿子看到身边卖木炭的人生意很火，极为羡慕。

    晚上回家后，儿子就把这种香木都烧成木炭。第二天一运到市场，果然没多长时间那些木炭就全卖完了。

    父亲知道后勃然大怒，大骂儿子：“你知道我砍回来的树木是什么吗？他们可都是千年不朽的珍贵香木沉香啊！只要切一小块磨成粉屑，价值也要超过你卖一年的木炭。你怎么这么笨，不会开动脑筋想想，只知道去模仿别人呢！”

    故事中的傻儿子因为刻意模仿别人，将价值昂贵的珍木当成了廉价的木炭来卖，这种做法真是愚蠢之极。

    营销界一直是一个奇迹迭出的领域，那些营销明星们往往不费吹灰之力就可以创造出别人无法企及的业绩。许多营销新手，往往喜欢从成功人士那里获得成功秘诀，然后竭力模仿，全然不顾自己的实际情况，结果却导致失败。还有一些营销人员在模仿成功人士之后，就开始改变自己的营销风格，用所谓的“正宗”的营销方法去营销。然而，当一个营销周期结束之后，往往会发现自己的业绩未升反降，客户资源未增反减，未来的营销之途未宽反窄。显然，这一切都与自己的期望相去甚远。

    不同的产品有不同的用途，同类产品也存在着各自的优势。因此，营销人员要善于发现自身产品的优势并转化卖点，让客户认识产品所带来的利益和价值。这样，肯定会比一味地模仿别人取得更大的效果。

    1．转换卖点

    营销人员渴望有个好卖点，客户希望有个好买点，关键是能否在供求双方找到共同点。供求双方内在需要的共同点越多，成交的可能性也就越大；供求双方内在需求越小，共同点越少，成交的可能性也就会越小。一件产品或者具备实用功能，或者具备观赏价值，各自都有不同的卖点。

    不同的思维，不同的营销术，会有不同的结果。转换卖点，就是在看到产品本身的常用功能外，还能找出另外的附加功能。在别人认为不可能的地方开发出新的市场，在别人都一致看重产品的一个卖点上挖掘出更多的卖点，才是真正的营销高手。

    2．将劣势变优势，将产品弱点化为有益的卖点

    营销最高明的手法是化弱点为优点，实际做法就是有特点说特点，无特点创造特点。做营销是用不着说谎话的，但为化解客户的敌意或澄清顾客对产品的误解，只要无伤大雅，对人无害，选择隐恶扬善的观点是对的。不同的客户会看中产品的不同卖点，一名优秀的营销人员会以敏锐的眼光洞悉客户的内心，根据顾客的倾向采用不同的说辞，向客户重点展示他所看重的那一功效。</p>

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