第二章 策略有偏差（6）

    错误?18

    报价不合理，无法打开市场

    在营销的过程中，报价可能是令营销人员最头疼的问题之一，他们既害怕价格过高客户难以接受，又害怕价格过低而降低了原本应获得的利润。可惜的是有许多的营销人员并没有注意到这一点，而在不知不觉中犯了一些小的错误，如报价过高或太低，而使得以前所有的努力白费。

    在报价时，有些营销人员固执己见，总想一口吃个胖子，对客户来个狮子大开口，结果将本来很有希望成交的客户吓退；有些营销人员则在报价上过于保守，因而无法实现利益最大化；有些营销人员则是在报价时不懂因人而异，不懂变通，难以完成最后的交易。这3种报价风格都是错误的营销理念，不利于营销人员完成交易。

    一天清晨，某家庭主妇到菜市上去买黄瓜。来到一个菜摊跟前，主妇一问价格，小贩a说每斤黄瓜5角钱，而且说绝不降价。素来喜欢砍价的主妇很是气恼，她二话不说，扭头便走。

    主妇又到了另一个摊位前，这个摊位上的小贩b要价每斤6角，但主妇看了看，似乎还有讲价的余地。于是便发挥自己的特长，鼓动簧舌进行讨价还价。几分钟之后，终于将价格讲到了每斤5角，满心欢喜地买了几斤！然后，回家做饭了。

    同样都是每斤5角钱的黄瓜，小贩b为什么愿意磨老半天嘴皮子，结果还是卖了5角钱呢？因为小贩b的价格有个目标区间，即最高6角钱，这是他的理想目标。如果能在这个价位将产品销售出去，他的收益将是最大的，但是如果不能实现利益的最大化，那么最低的5角也是他可以接受的。这种弹性的定价，也让客户从心理上更容易接受。

    其实，营销就是一个不断地寻找反馈的往返行为。买方、卖方各自订立目标，然后寻求反馈，反馈中的每项要求、让步、威胁、迁延、最后期限、权限，甚至他人的评语，都可能影响双方的期望值，任何一句话、任何新动向都可能左右价钱的起伏。

    那么，怎样去处理这个问题呢？其实，这中间有一定技巧的，只要我们掌握了下面这些技巧，便可以在双赢中获得成交。

    1．开盘价应当报得高些

    营销人员初次报价则尽量要高，因为初次报价以后，对方无论如何也不会接受比初价更高的价格了。同时，高的初价为自己接下来的讨价还价留出了回旋余地。另一方面，也为对方提供了一个评价产品的价值和质量的尺度。

    开盘价要报得高些，但同时也必须合乎情理，要能讲得通。如果报价过高，讲不出道理，肯定会使对方认为这是一种欺诈；如果对方提出质问，你无言可答，将会使自己丢脸，丧失信誉，而且很快还得被迫让步。

    2．报价要明确

    报价要非常明确，以便客户准确地了解卖方的期望。可借助于直观的方法明确报价，例如，可以拿出一张纸把价格写下来，并让对方看见，这样就能使报价明确无误。提出价格问题时，语气要坚定不移，好像没有任何商量余地一样。如果你用“大约”、“据说”、“大致”这样的一些词语，对方就会把这作为讨价还价的信号，认为这意味着你还有降价的余地。所以，你的开盘报价要坚决而果断地向对方提出要求，不要保留，并且是毫不犹豫的。这样，才会更容易让客户接受你的价格。

    3．最后报价不能太匆忙</p>

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