第二章 策略有偏差（5）

    青岛啤酒在营销上下的功夫实际并不小。在2008年的奥运战略和一直贯彻的娱乐营销战略上，都投入了不小的资本去宣传。

    蒙牛当年赞助《超级女声》大获成功，这给青岛啤酒带来了新的启示，据说青岛啤酒对《超级女声》的传播模式乃至国内的主流节目形态进行了研究，他们认为，这种营销模式是一种很稳定的方式，所以也加以效仿。他们先后“押宝”赞助了央视的《梦想中国》、《倾国倾城》，以及湖南卫视的《我是冠军》，但这些最终却不温不火，青岛啤酒的营销效果也平平。

    青岛啤酒之所以会遭遇营销的“滑铁卢”，就是因为他们不具备冒险精神，在看到蒙牛模式成功之后，他们也加以效仿，认为已经有别人在前面“试水”了，自己一定不会栽跟头。实际上，他们这种一味地求稳的心态，已经让他们丧失了对市场的敏锐嗅觉。他们也没有考虑到，蒙牛赞助娱乐节目成功的原因是，娱乐节目的观众正是蒙牛产品的消费者。而青岛啤酒的消费者应该是中年居多，指望那些喜欢看综艺节目的少男少女去喝啤酒，岂不荒唐？

    青岛啤酒的营销失误对所有的营销人员都有启示，一味地求稳并不“稳”。而且，在很多时候，“求稳”就意味着失去了进取精神，失去了市场判断，最终沦为人云亦云地跟风营销，这无论是对于企业还是营销人员个人，都是值得借鉴的。

    传统教育常常把冒险精神视为异端和危险行为，殊不知，冒险者的天堂，正是成功者的故乡。要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就要进行营销革命，打破保守己见、拒绝冒险的现状。

    在当今的市场，任何一种营销手段都有无数人在实践，要想在市场上见功立业，就必须有所突破，让别人模仿你，走在你的后面，而不是你总在模仿别人，这样才能有所作为。所以说，求稳心态往往并不可取，你一定要有冒一次险的勇气，说不定你就可以成为一种新营销模式的创始人，到时候自然名利双收。

    冒险并不是一种鲁莽行为，而是一种营销策略，它是以客户意料之外的行动达成营销人员意料之中的效果。这里面，究竟有着怎样的奥妙呢？下面的建议会有利于你。

    1．营销人员要学会欲擒故纵

    在欲擒故纵这句成语中，“擒”是目的，“纵”是手段。怎样运用这“纵”的手段呢？那就是当你和客户交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出产品表现得毫不在意。这种态度比较容易引起客户的兴趣。为什么会这样呢？道理并不复杂。

    营销人员在推销时并不认真推销，客户就会认为营销人员推销的产品市场前景看好，或者认为营销人员怠慢自己。前一谋略会调动客户的购买欲，后一谋略会增强客户的表现欲，客户会想方设法地表现出，自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的营销人员怠慢的。但不管什么心理，给营销人员带来的都是成功的机会。这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的客户，所以，营销人员要注意学会使用这一谋略。

    2．出其不意，攻其不备

    在营销过程中，有些客户摆出艰难拉锯战的架势，而且完全抛开了谈判的截止期。此时，你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意，提出时间限制。

    出其不意、攻其不备策略的主要内容是，在营销谈判桌上改变态度，给对方一个突然袭击，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判成功与否又与自己关系重大，就不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服，在协议上签字。</p>

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