第二章 策略有偏差（4）

    有一个非常有意思的故事，讲的是一个小镇上只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚真正的钻石戒指。为了把自己的产品卖出去，每一个珠宝商都大肆地攻击竞争对手是坑骗客户的家伙。对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，在这里买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货。每个珠宝商的话均不可信赖，最好还是去光顾城里的首饰店吧。结果，谁家的首饰也没有卖出去。

    从上面的故事中可以看出，有胆量就与竞争对手正面过招，别在背后恶意批评，否则就是搬起石头砸自己的脚了。

    很多时候，客户喜欢在营销人员面前夸赞另一家公司的产品，这仅仅是客户的一种价格策略，只不过是希望你能够降低一下价格而已。如果这个时候营销人员显得情绪过于激动，将客户所说的公司说得一无是处，反而会引起客户的疑惑。

    一个好的营销人员，当他的客户说到你的竞争者是如何如何好，他的产品的价格是如何如何便宜时，他一般会和客户这样说：“先生（小姐），我知道这家公司的产品和价位各方面都是相当不错的，但是，我们的产品和他们产品所不一样的地方是……”他会趁着这个机会，再一次强调自己产品的优点以及和别人产品的差异之处。这里需要注意的是，你只需强调产品差异而不要批评。

    营销人员能用如此理智的方式解决竞争中的问题，不仅仅是一个营销技巧的问题，更是因为他们能够正确看待竞争对手，没有被偏见左右了自己的情绪。所以，在提到你的竞争者时，营销人员应该注意一点，那就是要客观地比较二者之间的差异性或优缺点，不要恶意地批评或中伤竞争者，因为那样做，只会让自己的利益受到损害。

    总之，营销活动要想做到客观，就必须首先做到正确看待，这两者是相辅相成、缺一不可的。

    错误?17

    一味地求稳，缺乏开拓精神

    在营销活动中，无论是自己还是他人的成功经验，都是十分宝贵的，都值得营销人员借鉴。但是，如果为了求稳，一味地依赖于过去成功的经验，不愿意在新的领域开拓，那么将会逐渐走上下坡路。

    具有一定冒险意义的开拓精神，是成功者的秘诀之一。将开拓精神运用得当，能使自己受益无穷，运用不当或不敢用，只会使自己固步自封，无所发展，甚至被人吞并。

    不怕一万，就怕万一，凡事三思而后行，谋定而后动是没错的。但你知道吗？无论你策划得多么周详，风险总是存在的。

    一天，有个人问一个农夫他是不是种了麦子。农夫回答：“没有，我担心天不下雨。”那个人又问：“那你种棉花了吗？”农夫说：“没有，我担心虫子吃了棉花。”于是那个人又问：“那你种了什么？”农夫说：“我什么也没种，我要确保安全。”

    结果可想而知。

    一个不冒任何风险的人，只有什么也不做，就像那个农夫一样，到头来，什么也没有，什么也不是。他们回避受苦和悲伤，但他们不能学习、改变、感受、成长、爱或生活，他们被自己的态度所捆绑，他们是丧失了自由的奴隶。

    2007年3月，雪花啤酒对媒体宣布，自己全国产销率先突破500万千升，单品销量全国首先突破300万千升。曾经被前国务院总理朱镕基称为“中国为数不多的世界名牌”的青岛啤酒，在几年之后，居然没有像人们预期的那样蓬勃发展，反倒在市场的竞争中渐渐地落于下风。究其原因，该公司的营销策略一味地求稳，是使公司停滞不前的关键所在。</p>

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