第二章 策略有偏差（3）

    韩华以为自己很聪明，可以愚弄客户，却是搬起石头砸了自己的脚，为此付出了巨大的代价，再也没人相信他了，他再也不能在这个行业干下去了。可谓是一次失信，终身失信了。

    所以，身为营销人员始终要记住：他人之所以消费和购买你的产品，接受你的服务，虽说那些对他们有一定的帮助，能帮他解决某些问题，但他们是否决定消费和购买，还要取决另外一个关键因素，那就是顾客是否相信你。市场上有那么多的同类产品，为什么客户偏偏就要选择你的？就是因为相信你，如果你利用客户的信任愚弄他们，那么就等于自毁生财之路。营销人员业绩的增长，是建立在老顾客因为对营销人员的信任而不断地重复消费之上的，如果你只追求眼前业绩，欺骗了客户，必将给自己带来更大的损失。这样的损失，有时就是灾难。

    错误?16

    不能正确地看待竞争对手

    很多营销人员不能正确地看待竞争对手，认为对手的存在会损害自己的利益，所以对对手又怕又恨，害怕同行之间的竞争，嫉妒同行抢夺自己的客户。这种心态，最终会影响一个营销人员的进取之心，使之丧失斗志，出现营销业绩大滑坡。

    在营销领域，竞争是在所难免的，如何看待竞争对手，是每一个营销人员必须要过的一个心理关卡。坦然并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个想创造卓越成绩的营销人员必备的素质和能力。

    所有的营销人员都迫切想赢得客户的青睐，都想为此奋力拼搏，以抢到理想中的客户。如果你不能积极地面对这一切，害怕竞争，或采取逃避的心态，甚至嫉妒同行，毫无疑问，最终只会成为别人的手下败将，更别奢望同客户签单了。

    张斌是一家医药公司的营销人员，负责华南地区几个城市的药品推广。而在同一地区，还有一个叫王新的营销员，是另一家医药公司的营销员。他们所在的两家公司的产品基本相似，所以张斌和王新就免不了要在工作中“斗智斗勇”。经过几次交锋之后，张斌一直是处于下风，并且因此受到了公司领导的批评。

    从那以后，张斌就对王新产生了一种恐惧，他认为这个人简直就是自己的克星，在工作上也就更加不自信了。一段时间之后，由于华南市场迟迟不能打开，张斌被公司召回，浪费了一次表现自己的绝佳机会。

    像张斌这样的人，从内心深处畏惧竞争，抵触竞争，不能正确地看待竞争对手，永远都不可能成为一个优秀的营销人员。要知道，竞争是宇宙间万事万物存在的必然法则，这一点在营销行业中表现得尤为突出。在激烈的竞争环境中，营销人员要用必胜的竞争心理来武装自己，以积极的心态去面对竞争。

    我们说的敢于面对竞争对手，敢于和竞争对手过招，指的是光明正大的竞争，而有些人喜欢使用背后中伤的伎俩，实际上是一种不能正确看待竞争对手的表现。实际上，这种营销手段，对自身的营销工作也会产生负面影响。

    如果营销人员在客户面前主动攻击竞争对手，就等于给客户传递了这样一种信息，他一定是发现对手非常厉害，觉得难以应付。客户还会进一步推测，他对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那一定是因为他们在竞争中栽到了这家公司手里。客户最后会得出一个结论：如果这个厂家的生意在对手面前损失惨重，他的竞争对手的产品就肯定要比他的好一些，我应当先去那里瞧瞧。这样一来，真是偷鸡不成蚀把米了。</p>

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