第二章 策略有偏差（2）

    如果你只是在纸上写“想赚很多钱”或“想发财”、“我想成功”这类话是不合适的，因为不够具体。如果你写“想挣10万元”，这样也不具体。因为你还需要明确你想什么时间得到10万元，比如你想在一年之内挣到。要达到这一目标，你就需要每月挣8333元，即每周1923元。假如你每笔生意的平均金额是1940元，而你的提成是10％，你每次可挣194元。那么，你要达到一年10万元的目标，就需要每周做成10笔买卖。

    在制定了目标之后，我们就应该竭尽全力地去实现它。当然，我们也不能无视现实情况的不可预测性，过分地执著于既定目标。如果外界条件发生了根本性变化，以至于对于实现既定目标产生重要影响，我们也不妨变通一下，做好适时调整。

    在迈向目标的过程中，你应当监督自己的行动，总结自己的成绩，这样才能激励自己，取得更好的成绩。同时，还需要经常检查你的目标，定期更新你的目标。如果工作进展速度超过了预期目标的要求，那也不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，制订更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，应当对自己说，该目标不可行。这时，就应当检查和调整目标，使它更现实一些，然后集中精力去完成它。

    总之，营销人员应该学会制定明确的目标，如果实际情况发生变化时，也要做出基于目标要求和现实考量的调整，这样就能稳定从容地提高自己的业绩。

    错误?15

    只求眼前业绩，忽视长远利益

    眼前利益，触手可及，如果眼前业绩和长远利益相冲突，会让许多营销人员难以做出抉择。很多营销人员把营销当成是投机行为，抱着“赚一把就走”的态度做营销，只要能够满足眼前的利益，根本不做长远打算。这样的人，如果他想把营销当做长期事业去经营的话，路子势必会越走越窄，难以获得大的成功。

    在营销行业，有这样一句话：“营销并不是一锤子买卖。”任何一个从事营销工作的人员，一定要把这句话牢牢记在心里。不要为了追求提高眼前的销售业绩而不择手段，做出一些降低你在客户心目中信用的事情来。

    有一家化学厂的营销人员搞了一次业绩的评比，一个叫韩华的营销人员连续几个月夺得销售业绩第一名。

    一位同事向韩华请教成功的秘诀，韩华回答说：“我和小斌搭档，他到居民小区卖一种洗涤剂，洗涤效果非常好，而且价格也很便宜。”

    “这是他的事情啊，和你的业绩有什么关系？”同事不解地问。

    “小斌卖的这种洗涤剂有一个重大的缺点，就是在使用之后，手上会染上一种黄色，用一般的洗涤用品是洗不掉的。”韩华微笑着说，“接着，我就到小斌去过的地方，卖专门洗掉那种黄色的肥皂，而且效果也很好，但价格很贵!”

    同事听了韩华的这番话，明白他的业绩显著的原因，但这个同事却没有向韩华学习，而且对其他人说：“韩华这种做法的弊端，肯定会在将来显现出来，给他造成损失。”

    果然不出这位同事的意料，没过多久，韩华的这种做法传了出去，人们都知道有这样两个营销人员。于是，人们决意再也不买韩华营销的所有东西了。

    韩华的营销手段看似高明，但他却忽视了营销法则中一条重要的原则：绝不可为自身利益而牺牲客户信赖。提高营销业绩是每一位营销人员都梦寐以求的事情，但是不论怎么营销，都不要用不正当的手段，这样的做法可能暂时会好一些，但是，耍小聪明只能一时有效，绝不可能是永远有效的。</p>

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