第二章 策略有偏差（1）

    一切都是无用功错误的营销策略，就好比在一条错误的路线下行走，即使是辛苦地奔跑，也无法达到成功的彼岸。

    错误?14

    没有确立明确的营销目标

    在现实营销活动中，很多营销人员就是因为工作没有方向，不做市场细分、客户分类、销售定位，像一只无头苍蝇撞来撞去，偶尔小有收获，但到头来两手空空，有今天没有明天。他们因为缺乏良好的销售计划，导致材料、零件的购置数量、购置时间不准确，材料购备时间的延长，造成交货期的延长，给营销工作造成不必要的损失。这是一个不容忽视的低级错误。

    世界一流效率提升大师博恩?崔西说：“成功等于目标，其他都是这句话的注解。”这就是说，工作一定要有计划才能够将工作系统化、科学化，这样才便于工作安排得合理，充分地利用时间、充分地调动资源、充分地授权。

    对于营销工作而言，它的目的就在于赢得交易成功。成交是营销人员的根本目标，这是公认的。但是，如果一个营销团队或者营销人员，不能根据自己的实际情况制定明确的营销目标，那么，整个营销活动必将失败。

    小孙是一家洁具公司的营销员，他工作努力，能力较强，但是业绩始终一般。为了弄明白其中的原因，小孙去请教公司的营销经理。

    小孙对营销经理说：“我在工作中投入的时间和经历不比别人少，而且我自认为能力也还行，为什么我的业绩却总是得不到提升呢？”

    营销经理听后反问小孙：“你今年的营销目标是什么？”

    小孙茫然地说：“这个，我倒没有考虑。”

    经理又问：“那你这个月准备完成多少业绩？”

    小孙回答说：“我尽量努力去做吧，但是具体的数字我还真没有打算过。”

    经理接着问：“那么明天呢？明天你打算干什么，是拜访新客户，还是回访老客户，或是有其他的安排？”

    小孙很难为情地说：“我明天准备视情况而定。实际上，我根本就没有计划，我认为变化比计划更多。”

    营销经理听小孙这么讲，笑着说：“变化当然是存在的，但是如果你能在制订计划的时候，明确自己的目标，不管到时候情况如何变化，你都以实现目标为最终所要实现的目的。这样一来，不管情况如何变化，都不能影响你的业绩了。”

    小孙听了营销经理的这番话后，很有感触，他说：“经理，我明白了，我现在之所以不能有好的业绩，就是因为没有明确的目标，所以才会常常不知道自己的方向。有了一点成就的时候我就会松懈，遇到困难的时候我会停滞不前。如果我能确立了自己的目标，那么就能克服我的这些不足，业绩自然会上去的。”

    营销经理满意地笑了。

    其实，很多营销人员也犯有和小孙相同的错误，自认为工作顺利便松懈或停下来，而遇到困难后又停滞不前，这都是因为目标不明确或是不合理而导致的问题。

    其实，所谓目标，就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。营销人员在指定目标的时候，既不可妄自菲薄，给自己一个毫无难度的目标，也不可妄自尊大，给自己一个不可能实现的目标。只有符合自己实际情况的目标，才是“明确的目标”。

    有一句名言说得好：“商场如战场。”营销人员做好营销工作，就如同带兵打仗，出发前就要有明确的目的性，要有很好的规划。没有目标就如同手持良弓，却不知箭该射向何处。</p>

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