第一章 错误心态（17）

    要想保持良好的心态，营销人员不妨试试下面的办法。

    1．坦然正对遭遇

    要想控制情绪，必须学会正对遭遇。怨天尤人是弱者的表现，不管是兴奋也好，悲观也好，都不能成为裹足不前的理由。要相信自己的努力和付出终将得到回报，迅速摆正你的心态，轻轻松松地控制好自己的情绪，以振奋的心情去继续拼搏、前进。

    2．身处逆境改变态度

    消极的不良情绪，是营销过程中导致失败的绊脚石。这些情绪所导致的失败，又会助长这些情绪的蔓延。所以，要从所处环境的角度改变自身态度，用开放性的语气对自己坚定地说：“我一定能走出情绪的低谷，现在就让我来试一试!”这样，你的自主性就会被调动，沿着它走下去，就是一片崭新的天地。相信你会成为自己情绪的主人。

    3．学会转移情绪

    在众多调整情绪的方法中，你可以先学一下心理学家倡导的“情绪转移法”，即暂时避开不良刺激，把注意力投入到另一项活动中去，以减轻不良情绪对自己的冲击。

    上述方法可以不同程度地帮助你调整不良情绪，但方法总归是方法，作为营销人员要记住的是，你的信心和热忱是很重要的。或许，垂头丧气比打起精神来得容易，但这样你想拿到订单就比较难。没有了信心和热忱，一系列的不利后果都会在不知不觉中产生，你将会看着可爱的订单在与你告别。

    错误?13

    不愿拿小单，只想拿大单

    一些营销人员不屑于拿小单，只渴望拿到大单，这是一种急功近利的心态。认为拿到小额订单相当于没有订单，只能拿到少得可怜的佣金或提成，这是一种完全错误的想法。

    一个优秀的营销人员会看重来自客户的每一笔交易，无论是大单还是小单，都会视为一笔财富。实际上，比起你获得大额订单的机会来说，拿小单的机会往往更多，也会更稳定。若是一味地追求大单，到头来可能会“竹篮子打水一场空”，什么单子也得不到。

    一天，在一家工艺品厂上班的小王接到客户的电话。客户在电话里说：“您好，是生产××工艺品的厂家吧？”

    小王马上说：“是，是呀。请问有什么需要我可以帮忙吗？”

    客户说：“我是一个小个体户，昨天我在网上看到了你们厂的××工艺品壶，觉得很新颖独特，所以想订购两个先试销一下，好卖再多订。”

    小王说：“只需要两个？那太不好意思了，我们这里只批发，不零售，起批最低也得是10个。”

    客户那边说：“我是想先试销一下，如果好的话，我会大量批发的。因为是第一次，所以先买两个。”

    小王又说：“真的不行，我们厂是有规定的，我不能破这个例呀！”

    客户有气无力地说：“那就算了吧！”

    就这样，小王把白白送上门的生意给放跑了。

    小王所犯的低级错误就在于，认为“两个”订单太小了，不值得签，从而放弃了与客户的交易。其实，别看小单微不足道，不起眼的小单积少成多，自然就变成了利润丰厚的大单。如果这“两个”的订单若成交，客户试用后认为满意，说不定会给小王带来更大的一笔生意呢。

    对于营销人员来说，拿到订单意义非凡。无论是大订单，还是小订单，都是要付出艰辛和汗水的。订单所带来的除了成功的喜悦之外，还肯定着你的努力和成绩。因此，不管大订单、小订单，营销人员都要欣然接受。只有努力做到争取大订单，不放弃小订单，并想办法让小订单变成大订单，那你离成功一定不会太远。

    怎样运用技巧争取到更多的小单，带来出色的业绩呢？大家不妨试试以下两种方法。

    1．让小订单吸引大客户

    别看小订单的量小，但对其背景也是不容忽视的。小订单可能来自小公司的少量订货，也可能来自大公司的大量订单。如电视购物或网上购物，或者像来源于大公司新产品开发的需要等。虽然小公司的订货是主角，但涉及大公司的上述两种情况也是不可排除的。小订单的生意可能来自小客户，也可能来自零售业的巨头。

    因此，不要不重视那些小单。有时看来是小单，其实是个大客户。大客户是你自己培养起来的，有很多客户就是通过小单对你的诚信度的考察，看能否与你做大单。

    2．不为小订单设限，让小订单变成大机会

    小订单就像喷出的火山岩浆，一点点也是炽热的，谁也不能确定它冷却后是什么样子。小订单背后隐藏的东西其实有很多，可是有不少营销企业嫌小订单麻烦，往往对之加以限制，或者规定最低订货量，或者在付款方式上有特别要求。企业这样做，当然有其自身的考虑，但是考虑眼前利益的同时，必须着眼将来，审视一下小订单的发展潜力，说不定能从中发现大的机会。</p>

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