第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（15）

    营销人员在理论学习之后，必须借由不断地练习来提升经验与胆量，长久累积，使之成为自己营销习惯的一部分。营销能力就如同爬楼梯一般，由下而上逐层步步踏实。在实践中建立起自己扎实的信心，千万不要好高骛远。许多不切实际的人往往是说得多、做得少，光说不练绝对是无法达到目标的。流于形式和花哨的营销练习，对于营销能力是完全没有帮助的，说穿了只是花拳绣腿，根本不堪一击。

    错误?11

    不会正确地面对客户的拒绝

    营销本来就是一项与“拒绝”打交道的事情，只有战胜拒绝的人，才能称得上是营销高手。在战场上，有一种人是必败无疑的，那就是胆小怕死的懦夫，这种人一听到枪声就捂着耳朵，一看见敌人就闭上眼睛，东躲西藏。这一战场上的原则和规律，同样适用于营销场合面对战胜拒绝的态度和方法。不敢面对失败，或者说没有做好面对失败的准备，最终都是要失败的。

    相信每一个人营销人员都会听到这样一些话：“哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。”“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。”等等。

    这种言词其实只表达了一个意思，那就是拒绝。作为营销人员的你，在听到类似言语的时候，会做出怎样的选择呢？

    有些营销人员，听不得别人的拒绝，一旦被拒绝，心情马上会跌落到谷底，甚至会产生恐惧心理，以至于影响到正常的工作。

    其实，作为一名营销人员，自己心里要明白，被客户拒绝是在所难免的，再成功的营销人员也会遭到客户的拒绝。对于优秀的营销人员而言，拒绝并不见得是一件坏事，而且他们也养成了习惯吃闭门羹的气度，有遭受拒绝的心理准备，更重要的是怀着征服客户拒绝的自信。他们即使惨遭失败，也会冷静地分析客户的拒绝方式，找出应对这种拒绝的方法，当下次遇到这类情况时，就会胸有成竹，冷静面对了。

    李凤是一个4s车店的营销员。有一天，一个客户正在看她销售的那款车型，于是她走上前去说：“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的polo轿车，1.6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，abs防抱死等。而且您看，这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为上海大众的专业经销商，在××已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务。”

    客户说：“好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。”

    李凤一听客户这么说，明知道对方是拒绝自己的推托之词，但是也毫无办法，这个客户也自然没能留住。

    在这次被拒绝之后，李凤并没有气馁，而是仔细地分析应对这种客户的“套路”。她认为，一般来讲，人都有先看有多少钱再决定花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法，究竟是真的没钱？还是目前钱不凑手？还是对产品有疑问？多站在顾客的角度想问题，毕竟，掏出真金白银买东西的是顾客自己。</p>

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