第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（14）

    错误?10

    过分地注重营销理论，忽视实践

    有些营销人员认为，只要学好营销理论，就可以应对营销工作中的一切问题。他们花大量时间研究一些理论性的东西，而不注重实践，到头来，这些“学院派”的营销人员始终难以取得好业绩。

    也许有的营销人员会疑惑：我已经掌握很多关于营销的理论知识，为什么就不能成功呢？其实，这种认为理论可以解决一切问题的想法，本身就是错误的。

    对于营销工作而言，空有理论而不去实践，那么成交永远是天上的彩虹，虽然看着美丽，实际上那一切只不过是虚幻而已。你不与客户接触、商谈，就不要指望会做出什么业绩。而商谈的最佳方式，则是面对面进行交流。

    当然，理论是前人总结出的经验教训，但那是他们实践的结果，而且同样的理论对于不同的人、不同的场合可能产生不同的作用。唯有真正地去做、去体会，你才能将理论转化成你自己的东西。

    营销人员小王，是某大学市场营销专业毕业的高才生。毕业之后，他如愿到一家保险公司任职。

    在保险公司，小王的上司让他先去做基层的客户工作。但小王很不愿意，他认为自己出身科班，应该去做一些高阶层的营销工作。

    公司的主管看透了小王的心思，就把小王叫到办公室问道：“小王，你是不是认为，有了理论知识就可以轻易地在实践中拿到订单？”

    小王心里想，这是肯定的，但他嘴上还是说：“实践当然也是很重要的。”

    主管又问他：“那如果现在把你和一个没有受过专门教育的老员工放在一起，你认为谁的业绩会好一点？”

    小王说：“老员工有经验，而我有理论，应该差不多吧。”

    主管笑着说：“既然这样，那你先去做一段时间最基本的工作，然后我们再搞一个评比，如果你能和老员工平分秋色，我立刻提拔你。”

    小王立刻来了精神，他认为自己肯定会超过他们，所以满心欢喜地答应了。

    可是，到了实践工作中，处处充满了变数，小王生搬硬套那些理论，在遇到突发情况时，常常手足无措。再看那些老员工，他们虽然没有经过系统训练，但是有多年的实践经验，应对起来可谓游刃有余。

    这时候，小王终于明白：理论不经过实践检验，根本就无法为自己创造效益。明白了这个道理之后，他便安心地投入到最基层的工作当中去了。

    事实上，像小王这样的营销人员并不少，他们往往过分注重营销理论，忽视实践。营销人员的工作更需要不断地与客户接触，需要不断地在实践中磨炼，提高自己的应对能力和营销技巧，光抱着理论知识，根本无法很好地完成工作。

    我们并不是说理论知识不重要，可有可无。理论来源于实践，又指导实践。市场营销学就是产生于市场经济的实践，又反过来指导市场经济的发展。学习理论固然是很重要的，但营销人员更需要走到销售第一线，与客户面对面地接触。多与客户接触，经验就会不断地增长，而且人际关系也会不断地扩展。

    营销界有句话叫做“见面三分情”，意思是说，多见几次面，与对方建立人情感联系，而不单单是冷冰冰的工作关系。事实证明，营销人员只有不断地在实践中积累经验，认真经营与客户之间的感情，才能为自己的业务发展打下牢固的基础。

    实践与学习理论比起来，自然更费力气，更需要营销人员付出辛劳，但是俗话说“一勤天下无难事”，可见“勤”这个字是一切成功的基本要素。只要勤于努力，一切事情都可以迎刃而解。在营销上运用“勤”字，同样具备实用价值。我们常说“做营销是一个一勤胜百巧的工作”，这充分说明了勤劳是营销成功的关键。</p>

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