课堂四 哈佛沟通有绝招（6）

    （2）巧用事例说明你的意思

    当你说出了你想要表达的意思的时候，你需要对你的意思进行适当地解释和说明。你可以进行纯粹的理论上的说明，但更好的办法则是运用实例去说明。这一步骤是对前一步骤的深化、详述和说明，因为仅仅一句话是不能让对方明白你的意思的，而必须加以说明。

    把自己要讲的主题用一种实例的形式告诉对方，通过这个例子，你可以生动而又具体地说明想要向对方传达的内容。当然，所举的例子必须是足够说明这个问题的。如果例子不合适的话，就会起到相反的说话效果。

    （3）表达意思的理由

    这个步骤对你来说十分重要，甚至可以说是最重要的。因为每个人都可以有他自己的观点，重点在于，你如何去说明、论证这个观点。如果说“是什么”是你的观点的话，那么“为什么”就是它的原因。

    卡耐基训练班的某位学员就“在寒冬开车需要更加小心”这个主题，在进行了许多说明后，又举了下面这个例子：

    “1949年冬天的某个早上，我带着我的妻子和两个孩子在印第安纳州沿着41号公路开车北上。那时候，车子在镜片一样的冰上缓慢地行驶，我小心翼翼地把着方向盘，因为一点小问题就会使整部车子失去控制。

    “我们的车子已经在冰上开了好几个钟头之后，来到了一处较宽阔的马路。这时候，路上的冰已经被太阳晒得融化了。因为赶时间，我踩动了变速器。其余的车子都跟我一样纷纷加速，每个人似乎都急着赶往芝加哥，孩子们则高兴地在车子的后座唱起歌来。

    “忽然，马路上的上坡处深入到一片林地。车子爬上坡之后，下坡的地方因为被林地的树木挡住了阳光，那里的冰还没有融化。我意识到危险来临了，想减速，但是却已经来不及了。我前面的两部汽车急剧地往下冲，我的车子也一样。我们滑过路肩，停在了一处雪堤之上，幸运的是，车子并没有翻。但是紧跟着我们滑行而下的车子，却正撞在我的车子侧面，车门被撞坏了，并且车窗玻璃也纷纷落在我们身上。”

    怎么样？这段描述是否能够说明他的观点？答案是无疑的。因为他所举的例子真实而又生动，这样的例子正好是我们在论证的时候所需要的。

    （4）完美表达你的意思

    这个步骤是从对方的角度出发，更加一步地说明和解释你的意思。也许对方会对你所说的话表示反对，并且提出几条意见来反驳你。你最好在对方提出反对意见之前，主动地想到他们可能会有的意见。

    你必须对你的意思进行自我否定，然后去说明这个否定是错误的，并且考虑错在什么地方，这样才能使它更加可靠，对对方来说，它才会更加可信。经不住疑问的意见是不稳固的意见，并且很有可能就是错误的。当然，这种思考工作你必须在你准备说话之前就已经做好了。

    （5）站在对方的立场上来表达你的意思

    许多推销人员说明了他的产品有很多好处，但是似乎并没有成功。这是因为，他说的固然有道理，但是跟顾客可能根本没有任何关系。对对方而言，最重要的不是道理，而是这个道理跟他是否有关系。如果他得不到任何有益的东西的话，那么他一定不会对它感兴趣。因此，你有必要告诉他，你说的这个道理跟他有什么关系。你最好是找一个最适当的理由，来打动对方，并且让他们不但同意你的意见，也会在这条意见的指导下去行动。</p>

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