课堂四 哈佛沟通有绝招（1）

    我们都像婴儿一样离不开别人……自始至终一团和气的人际关系是不现实的，我们不可能爽爽快快地解决所有分歧，但是我们可以做出选择，改变现状……

    ——哈佛大学教授 罗杰 费希尔

    每个人都会面临至关重要的人际关系问题，即使是生活在孤岛上的鲁滨逊 克鲁索也要和仆人“星期五”打交道。我们就像婴儿一样离不开别人的关心，因此人际沟通显得尤其重要。在进行沟通时，不论是不是基于合理的理由，我们通常并未与对方进行真正的沟通交谈，无心去谈；有时即使我们真心去沟通了，事情也未必见好转，甚至越搞越糟。随之而起的气愤、受伤的感觉也越谈越强烈，我们常常陷入沟通不畅的烦恼中难以自拔。很多时候，我们相信自己是对的，而这些和我们意见相左的人也相信他们是对的。我们往往认为：对等原则是一种很好的为人处世方式，沟通是两个人的事。然而，哈佛沟通术将告诉你：虽说关系是双方的，但有一方努力就能改善关系，因为人们的态度会相互影响；在沟通的任何情形下我们都可以做出选择，改变现状。

    布朗定律：找到打开对方心锁的钥匙

    找到别人的心锁是沟通的良好开端，知道别人最在意什么。

    顾全对方的兴趣，为听者着想。

    探出对方兴趣作为谈话的焦点。

    布朗定律是指一旦找到了打开某人心锁的钥匙，往往可以反复用这把钥匙去打开他的某些心锁。它是美国职业培训专家史蒂文 布朗提出的。布朗定律告诉我们找到别人的心锁是沟通的良好开端，知道别人最在意什么，别人的意愿就会在你的把握之中。

    在社交场合里，你稍一留心，就可以看出许多人是可以分类的，分起类来，不外有三种：一、爱说话的；二、爱听人说话的；三、看来不爱说也不爱听的。第一类爱说话的人的特点是，你若稍稍用一两句话逗起他，他便会一直说下去。你只要具备忍耐涵养的功夫，不管他说得有无趣味，仍能细细听着，那么他就大为满意，甚至你一句话也不说，他也可能引你为知己。第二种爱听不爱说的，这种人，对谈话很感兴趣，生性虽不大好说话，但却爱听别人说话，人到非不得已时，话以少说为佳，但如今碰到了对头，你若不说，这局面就不易维持下去，那么你就非小心从事不可了。第三种不爱说也不爱听的人，这种人以自我为中心，对什么都提不起兴趣，和这种人沟通是非常困难的事，反过来讲，这种人在社会上的交际圈子必定很小，因为他（她）很难赢得别人的好感和青睐。

    不论对于哪一种人，你都必须掌握沟通的技巧，才能保证和他们的沟通顺畅，打开对方的心锁是沟通技巧中的重中之重。

    和别人在沟通的过程中，你可以从头到尾包办了说话的义务，但要牢记，你是说给对方听的，不是说给你自己听的。因此，说话不在于仅图自己痛快，而必须顾全到对方的兴趣，你要为听者想。要探出对方的兴趣，照例用几个回合的对答就应该可以探出来，然后择其感兴趣的谈下去。别人愿意听你的谈话，大概因为你有某一种值得听听的议论，或因你刚从某地旅行回来，或因你的事业经验值得注意，或因你知道了一些特殊的新闻，或因你对于某一问题具有独特的见解，所以他才愿意耐心地听你说。当你探出他兴趣的焦点，就可以一直谈下去。</p>

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