课堂四 哈佛沟通有绝招（2）

    美国耶鲁大学的威廉 费尔浦斯教授，是个有名的散文家，他在散文《人类的天性》中写道：

    在我八岁的时候，有一次到莉比姑妈家度周末。傍晚时分，有个中年人慕名来访，但姑妈好像对他很冷淡。他跟姑妈寒暄过一阵之后，便把注意力转向了我。那时，我正在玩模型船，而且玩得很专注。他看出我对船只很感兴趣，便滔滔不绝地讲了许多有关船只的事，而且讲得十分生动有趣。等他离开之后，我仍意犹未尽，一直向姑妈提起他。姑妈告诉我，他是一位律师，根本不可能对船只感兴趣。“但是，他为什么一直跟我谈船只的事呢？”我问道。

    “因为他是个有风度的绅士。他看你对船只感兴趣，为了让你高兴并赢取你的好感，他当然要这么说了。”

    马里兰州的爱德华 哈里曼，退伍之后选择了风景优美的坎伯兰谷居住，但在这个地区很难找到工作。哈里曼通过查询得知一位名叫方豪瑟的企业家，控制了附近一带的企业。这位白手起家的方豪瑟先生引起了哈里曼的好奇心，他决定去造访这位难以接近的企业家。哈里曼如此记载了这段经历。

    通过与附近一些人的交谈，我知道方豪瑟先生最感兴趣的东西是金钱和权力。他聘用了一位极忠诚而又严厉的秘书，全权执行不让求职者接近的任务。之后我又研究了这位秘书的爱好，然后出其不意地去到她的办公室。这位秘书担任保护方豪瑟的工作已有十五年之久，见到她后，我开门见山地告诉她，我有一个计划可以使方豪瑟先生在事业和政治上大获其利，她听了颇为之动容。接着，我又开始称赞她对方豪瑟先生的贡献。这次交谈使她对我产生了好感，随后她为我定了一个时间会见方豪瑟先生。

    进到豪华巨大的办公室之后，我决定先不谈找工作的事。那时，方豪瑟先生坐在一张大办公桌后面，用如雷的声音问道：“有什么事，年轻人？”我答道：“方豪瑟先生，我相信我可以帮你赚到许多钱。”他立刻起身，引我坐在一张大椅子上。我便列举了好几个想好的计划，都是针对他个人的事业和成就的。

    果然，他立刻聘用了我。二十多年来，我一直在他的事业里与他共同成长。

    如何和陌生人交谈

    掌握“见面熟”的诀窍。

    善于观察，主动发现陌生人的兴趣爱好。

    在我们的一生中，经常遇到这种情况：不得不和陌生人打交道。打破与他们之间的界限，消除无形的隔膜，顺利地把自己的意见和思想传达给他们，使他们能欣然接受，并赞成拥护，甚至把他们变成自己的朋友，要做到这些绝对需要一定的沟通智慧。

    威尔逊刚当选新泽西州州长后不久，有一次赴宴，主人介绍说他是“美国未来的大总统”，这本来是对他的一种恭维，而威尔逊又是怎样回应的呢？首先威尔逊讲了几句开场白，之后接着说：“我转述一则别人讲给我听的故事，我就像这故事中的人物。在加拿大有一群钓鱼的人，其中有位名叫约翰逊，他大胆地试饮某种烈酒，并且喝了很多。结果他们乘火车时，这位醉汉没乘往北的火车，而错搭往南的火车了。其他人发现后，急忙打电报给南开的列车长：‘请把那位叫做约翰逊的矮人送到往北开的火车上，他喝醉了。’约翰逊既不知道自己的姓名也不知道目的地是哪儿。我现在只确定知道自己的姓名，可是不能如你们所说的一样，确实知道自己的目的地是哪儿。”听众哈哈大笑。威尔逊接着又讲了一个很滑稽的故事，使听众们心情非常愉快。从此，大多数人都成了威尔逊的好朋友，威尔逊也因他和陌生人交谈的口才而名声大振。</p>

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