课堂三 你的口才价值百万（10）

    （3）用极富感染力的语言说服顾客购买

    推销是一种人与人之间的交流，因此，应该使你的推销具有十足的人情味。那句商业箴言“顾客就是上帝”，在某个程度上来说，就反映了顾客和推销员之间存在的天然联系。它除了是一种物质上的利益关系以外，还表达了某种情感关系。

    推销员应该对自己的产品充满信心，对推销工作充满热情，在推销的过程中，把自己热情自信的一面展现出来。你应该用一种富有感染力的语言来说服对方，这种语言本身就具有一种说服作用，它能够表达语言内容更多的内容。实践证明了，具有煽动性的语言有很强的说服效果。

    （4）树立你良好的专业、权威形象

    作为一名推销员，你必须让你的顾客感到，对这件商品和与商品涉及到的诸多领域而言，你更加有发言权，因而也更加可信。你是这个领域的专家，任何人，不管他的知识有多丰富，也比不上你对这个领域的熟悉程度。你必须让你建立一种权威的形象。如果你对自己的产品显得很陌生，顾客很难相信你介绍的东西是否正确。当他们失去这种信任的时候，你再说什么也是于事无补。

    因此，不管事实如何，都要显示出你很专业。不要说“这个产品也许很适合你的皮肤”，或者“它应该不会给损伤你的皮肤”等不确定的话，就算你自己不敢肯定，但是至少应该表现出来你很有把握，这是必须的。

    （5）有针对性地打消顾客的疑虑

    要充分地了解对方的恐惧或疑惑，针对性地进行说服。顾客之所以不买你的产品，多半是因为心存疑虑。通过问话的方式或者通过观察得到的信息来了解别人的疑虑，如果对方并没有说出来，你可以设想他可能存在的疑虑。用确凿无疑的证据消除对方的疑虑，打消他的担心，这样你就扫除了顾客购买产品的心理障碍。

    应对顾客的拒绝并不难

    不要害怕被拒绝，要学会应对拒绝。

    成功之道不是刻意推销产品，而是打动人心。

    有时拒绝也是一次机遇。

    作为推销员被客户拒绝是常有的事，也是推销成功的最大阻碍，有的客户非常冷漠，一见是推销人员上门，就冷眼相对，丝毫不给推销员说话的机会，那么，怎样打开这种吃闭门羹的局面呢？

    克纳弗向美国一家兴旺发达的连锁公司推销煤的经历，给了我们很大的启发，这家公司的经理仿佛天生讨厌克纳弗，一见面，就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我，别指望我买你的煤，我永远不会买你的煤！”

    这位经理连开口的机会都不给他，克纳弗先生感觉脸上因被拒绝而火辣辣地发烫。但是，他告诉自己不能放过这个机会，于是赶紧抢白说：

    “经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教问题的。”接着，他诚恳地说：“我参加了个培训班的辩论赛，经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所做出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”

    克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意，他对展开这样一场辩论，既感到惊讶，又极感兴趣。对经理来说，这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非问题，事关重大，他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳，并将自己作为公司的代言人，非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来，一口气谈了一小时又四十七分钟。

    这位经理坚信连锁公司“是一种真正为人类服务的商业机构，是一种进步的社会组织”，他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时，竟兴奋得面颊绯红、双眼闪着亮光。

    当克纳弗先生大有收获，连声道谢，起身告辞的时候，经理起身送他。他和克纳弗并肩走着，并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀，仿佛是一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大门口，预祝克纳弗在辩论中取得胜利，欢迎克纳弗下次再来，并希望把辩论的结果告诉他。

    这位经理最后的一句话是：“克纳弗先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单买你的煤。”克纳弗先生做了些什么？他根本没提推销煤的事，他只不过是向经理请教了一个问题，为什么会得到这么美满的结果呢？

    答案很简单，那就是克纳弗先生抓住了客户最感兴趣的话题，这就是他毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业。克纳弗先生对此感兴趣，参与其事，就成了那位经理志同道合的朋友。当一个人被另一个人当成朋友看待时，理所当然地会受到关照。有时候，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要找到对方最感兴趣的话题，对推销而言，有时拒绝也是一次机遇。</p>

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