课堂三 你的口才价值百万（9）

    齐格勒曾经推销过一种不锈钢锅，这种锅非常结实耐用，所有的顾客在听完他的介绍后，都认为这锅的质量的确很好，只是它的价格太高了。

    “价钱太高了，”顾客都这么说，“比起一般的锅，它起码要贵两百美元。”

    “的确如此，”齐格勒说，“我们的锅比一般的锅就是贵一些。先生，你认为这种锅能够用多久呢？”

    “它的质量的确不错，它应该是永久不破吧？”

    “你确实想用十年、二十年、三十年吗？”

    “我想它能够用那么久。”

    “那么，”齐格勒说，“我们假设你能够用十年，也就是说，它每年多花二十美元。是这样吗？”

    “的确如此。”

    “那么每个月呢？”

    “如果是那样的话，每个月就是一美元七十五美分。”

    “请问你太太一天做几次饭呢？”

    “一般来说，两三次。”

    “一个月至少是六十次，是吗？这样一来就很清楚了。在每顿饭上，你只不过多花了三美分而已。三美分对质量如此好的锅而言，应该不算是太多吧？”

    “一点儿没错。”

    齐格勒的说服方法的确很有效，本来价钱高出一般锅很多的锅，被他非常巧妙地说成其实一点都不高。在这种情况下，顾客是很容易被他打动，购买他的锅。

    对推销员而言，说服力是十分重要、甚至可以说是决定性的因素。实际上，我们可以把说服当作一场竞赛，即是推销员和顾客、其他推销员之间的说服竞赛：顾客想要你相信他的观点，比如买不起，不需要，你的产品不好，而别的推销员则试图说服顾客相信，他的产品和服务比你的要好，对顾客来说更加合适。而你的任务就是说服顾客和其他推销员相信，你的产品对顾客来说是最合适的。

    要做到这一点当然很难。不过，像大多数看上去很难的事情一样，只要你掌握了正确的方法，再难的事情也会变得很简单。关键的是你要运用自己的技巧和方法去达到你的说服的目的，具体而言，说服的方法和技巧是这样的：

    （1）不要夸大其词，要用事实说话

    推销员在进行说服工作的时候，也一定要做到让事实说话。要依靠产品本身和自己的合适的逻辑来加以说明，让顾客接受你的观点。对推销来说，最重要的一点是与顾客建立一种信任。

    很多推销员都喜欢把自己的产品说得天花乱坠，跟实际情况相差很远，有时候连自己都未必相信自己所说的东西，更不用说那些顾客了。任何情况下，都不要企图用诡辩和自己的臆测来说服顾客。不要夸大其词，根据事实说话，以理服人，这才是说服顾客的正确的方法。

    一些推销员常犯的一个毛病是，认为自己的嗓门越大，话说得越多，在说服中就越占优势，事实并非如此。

    （2）满足顾客的需求比产品本身更重要，产品是更有力的说服

    有经验的推销员一再告诫那些推销员新手，不要对顾客说你的产品有多好，而要看你的产品能够满足对方什么需求。把你的产品的价格、质量、特色跟顾客的需求结合起来，这样才是正确的推销方法。

    只有当你表示能够满足顾客的需求，顾客才会有可能听你讲下去，才有可能被你说服。首先，满足顾客的心理需求。在你推销的过程中，对顾客始终保持应有的尊重，以顾客为中心，不断地对他进行赞美，在行为上对他很有礼貌，认真地倾听他的说话，这都是满足他的心理需求的重要的方法。其次，告诉顾客你的产品能够满足对方的某一种物质需求，并且针对这种结合点进行恰当的发挥，对方会很容易被你说服。</p>

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