课堂三 你的口才价值百万（8）

    具体来说，一个正确的问题对吸引客户兴趣的作用，主要表现在以下方面。

    告诉对方自己正受到重视。当你问了对方一个问题，这证明你很关心他。同时告诉了对方，这次推销的关键点不在推销员，不在产品的好坏，而在客户自己。

    让谈话更加自然。以问答的形式进行谈话，绝对比事先准备的推销计划更加自然。在一般人的眼中，推销员是一些奸诈的、唯利是图的小人。通过对客户的关心，把你的诚信展现出来。我们知道，客户对我们的印象的转变将使你和客户之间的关心更加密切，也更加有利于客户在一个自然的环境中下定决心。

    如何让自己掌握提问的技巧，从而吸引住顾客的兴趣？要从以下方面入手。

    （1）以提问的方式了解客户的需求

    作为推销员，我们提问的内容以及目的，就是为了了解客户的需求，而你提问题的前提也是了解他的需求。也就是说，根据已经掌握的信息，通过提问来了解更多的信息。你可以根据已有的信息设计一些问题，比如知道他喜欢打高尔夫，进一步了解他为什么喜欢打，什么时候打，以及和谁打等等之类的问题。

    你要真正关心你的客户，了解他的需求是为了尽量去想办法满足他的需求，这样他才会愿意满足你的需求，达到推销成功的目的。

    （2）尽量提问与产品相关的问题，提问要有很强的针对性

    在提问时，最好使你的提问跟自己的产品结合起来。当然，这种结合不要过于明显，否则显得太具有目的性。但也不能问一些与你的推销无关的事情，比如，你想向他推销保险，却问起他是否喜欢读书，这种问话并没有实际意义。

    你应该知道顾客并不希望进行太长时间的谈话，长时间的谈话会使顾客感到厌烦、郁闷，从而拒绝购买你的产品。因此你必须对谈话时间尽量压缩，使你的问话具有更强的针对性。应该在更短的时间里，获得更多有效的信息。

    （3）委婉地表述问题，要顾及消费者的自尊

    汽车推销员为了了解一个妇女的年龄，第一个推销员问她：“请问你的出生日期是……”这位推销员没有意识到他这样问引起了妇女的不满，让她感到这是个人问题。第二个推销员则比较小心地处理了这类敏感问题，他问道：“这份汽车登记表上需要你填上你的年龄等问题，一般人都喜欢填写大于自己实际年龄一岁，你会怎么做呢？”结果妇女非常高兴地把自己的年龄告诉了他。

    表述问题的时候要针对不同的人和场合而有所不同。重要的是考虑到顾客的心理，千万不要对顾客产生伤害。否则，你所有的努力都将徒劳无功，因为一句不当的提问而使你前功尽弃是非常令人遗憾的。

    另外，还需要注意的是，提问的时机问题。不一定要在开始的时候提问，你可以灵活地把握合适的时机。你可以在一开始就提出问题，也可以在你们谈话进行一段时间之后再提问题。这个灵活掌握即可。

    推销员的说服技巧

    针对顾客的需求进行说服。

    用事实说话，这样才能令人信服。

    用你的情绪去感染你的顾客，才能达到说服效果。

    有针对性地打消对方的疑虑。

    对推销员来说，说服顾客购买你的产品，是衡量一个推销员能力的最基本要素。我们在推销过程，常常会遇到顾客因为价格而拒绝购买的问题，价格问题可以说是特别令人头疼的。顾客往往想要以最低的价格买到最好的产品，而公司却希望以最高的价格把产品卖出去。当顾客说“这太贵了”的时候，一般的推销员都会告诉对方，这已经是公司能够给出的最低的价格了，结果顾客总是摇摇头走开，推销以失败宣告结束，这是非常令人遗憾的。那么如何运用劝服技巧转败为胜，让顾客购买你的产品呢？</p>

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