课堂三 你的口才价值百万（7）

    约翰决定再次走进亨利的办公室，希望能够说服对方购买自己公司的汽车，在此之前，他已经试过一次了，但却遭到了失败。当他走进亨利的办公室的时候，亨利对他吼道：

    “你又来做什么呢？我已经说过我不会买你们公司的汽车了。”

    约翰没有想到亨利会这么毫不客气地拒绝他，这使得他格外吃惊。但是他马上反应过来了，他对亨利说：“我并不是来向你推销汽车的。我只是听说你年轻的时候也曾经做过推销员，并且取得了很大的成功，我打算向你请教推销的技巧。”

    亨利感到很惊讶，但是显得很高兴。于是，他跟约翰谈起了他的一些经验和看法，一直到约翰起身离开的时候才结束。最后亨利对约翰说：“你们公司的汽车质量的确很好，你下次过来的时候，请把一些汽车的资料给我带过来吧，我想看看。

    （3）遇到问题要做到随机应变，灵活掌控推销局面

    一个推销员正在向顾客推销钢化酒杯。一开始，他向大家介绍了产品的特点，然后打算进行一次演示：把钢化酒杯扔在水泥地板上却不碎，以此来说明酒杯和一般杯子的区别。不幸的是，他恰好拿了一支质量不合格的酒杯，当他把它扔在地上的时候，杯子一下就摔碎了。这种情况他以前从未遇到过，完全出乎他的意料，那些顾客则开始交头接耳，讨论起酒杯的质量来。

    “你们看，”一会儿，这位聪明的推销员就恢复了镇定，他说道，“我是不会将这种酒杯卖给大家的，我要给大家看的是另外的一些……”

    接着，推销员又扔了五六个酒杯，一个都没有碎。这样，推销员又成功地博得了顾客的信任。在推销的时候利用发生的意外事件，因势利导，灵活掌控局面，就会收到你意想不到的效果。

    （4）化不利因素为有利因素，巧妙顺延顾客的话题

    顾客有时候评论推销员的产品具有某种致命性的缺点，而这种缺点可能会影响他的选择，必须想办法找出话题的模糊性，重新定义这个缺点。

    有一位推销员在推销衣服的时候，顾客评论道：“质量的确不错，但是样式可能比较老了。”推销员接口道：“的确如此，不过很多顾客很喜欢这种经典的样式，你穿上它也一定很得体。”“真的吗？那让我试试用看！”生意迅速成交。就这样，他巧妙地把不利的因素变成了有利的因素。

    巧妙提问引起客户的兴趣

    推销的成功与否都是以提问开始的，懂得发问的人才能

    掌握全局。

    提问是了解客户的心理需求的最直接和有效的方式。

    了解顾客的心理需求是成功推销的第一步。

    在研究推销技巧的过程中，成功的推销人员都喜欢用提问的方法来让客户购买自己的产品。他们深信这样一个道理：懂得发问的人掌握全局。有些推销员在他的全部对话中自始至终都穿插提问，牢牢地掌握推销的主动权。

    既然提问对推销来说的确很重要，那么，如何用提问来引起客户的兴趣呢？

    很多推销员总喜欢在客户面前喋喋不休，他们生怕遗漏了自己所做推销计划的任何一个细节。他们很显然地忽视了一个问题，即他们的顾客对他们所说的东西毫无兴趣，或者他们发现了这一点，但是却无能为力。结果是，通常情况下，还没有等到他们把自己的话说完，客户早已经不耐烦地把他们赶了出去，他们一开始就做错了。

    只有在一开始就吸引住客户的兴趣，才能进行接下来的工作，否则还是不要继续的好。有一个十分简单的方法可以成功地吸引客户的兴趣，那就是向你的客户提出一个他感兴趣的问题。发问有助于你和客户之间建立相互信任的关系，并且使他们对产品产生浓厚的兴趣。</p>

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