课堂三 你的口才价值百万（6）

    推销员为了要和客户之间培养良好的互动，最好尽早找出共通的话题，在拜访之前先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。

    总之，询问是绝对少不了的，推销员在不断地发问当中，很快地就可以发现客户的兴趣。

    例如，看到阳台上有很多的盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？”

    看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋等，都可以拿来作为话题。

    对异性的流行、兴趣和话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。

    打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题来得好。

    天气、季节和新闻也都是很好的话题，但是大约一分钟左右就谈完了，所以很难成为共通的话题。

    重要的关键是在于客户感兴趣的东西，推销员多多少少都要懂一些。要做到这一点必须靠长年的积累，而且必须靠不懈地努力来充实自己。

    推销员是和人打交道，而不是与一台电脑或其他什么机器交涉。不懂得人的心理，就不可能干好推销这个行业。

    被推销者通常对推销者敬而远之，心存疑虑，说得不客气，是深恶痛绝，这是劣质推销文化造成的。经验丰富的人甚至练出了拒绝推销的高招，拟好各种各样的借口和理由，准备给胆敢来犯的推销员当头一棒。聪明的推销员会审时度势，有时候避免正面推销，从对方意想不到的角度切进去。那就是：投其所好。

    日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，有一套独特的方法。

    “先生，您好！”

    “你是谁啊？”

    “我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”

    “附近最有名的老板？”

    “是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”

    “哦！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”

    “实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。”

    “站着不方便，请进来说话吧！”

    突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于被拒绝。先拐弯抹角谈些顾客感兴趣的话题，这绝对是他的软肋。谁会忍得住不在自己感兴趣的事情上插上几句呢？局面就这样打开了。

    推销中的应变技巧

    你推销的目的是想把自己的产品卖出去。不论你怎么

    和顾客谈，都应该使谈话朝这个方向发展。

    顾客的言行是你应变的根据，注意观察顾客的举动，

    你才能做到灵活应变。

    一个成功的推销员，在推销的过程中，即使会遇到各种问题，他们也会机智而妥善地进行处理，正是这种能力决定了推销员的业绩和成败。

    机智不仅仅是一种智力 ，更多的时候是一些推销方法。

    （1）察言观色，采取灵活措施

    很多推销员在推销的时候，依照自己预先设想的推销办法照本宣科，根本不顾对方的反应，他好像在对着墙壁发表演讲一样。

    在推销的过程中，必须随时注意顾客的言行，以及读懂各种言行的“隐语”。你必须首先了解这些隐语，才能采取必要的措施。

    （2）转移顾客的注意力，以退为进

    把谈话的重点转移到顾客身上。这种转移法的作用在于分散对方的注意力，使对方专注的焦点发生转变，使拒绝不再激烈。</p>

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