课堂三 你的口才价值百万（5）

    “可是这台数据机的速度真的很快喔！”

    “但我真的买不起……”

    你的开场白蠢透了，不是吗？你只想着如何介绍商品的特点，却没有尝试设法解决顾客的困扰。换种方式试试：

    “老天，我真想买！可是现在我实在无力添购新配备，我的员工一直加班，但还是忙不过来，我得赶快找些兼职的员工来帮忙。”

    “哇，那要花你多少钱呢？”

    “大约一年十二万美元吧！”

    “那个兼职员工每周得来多久时间？”

    “大概十五个小时吧。”

    “让我算算看，我们的新产品比你们现在用的款式，速度快三倍，能让你的员工每人每天节省两小时。也就是说，两人一天可节省四小时，一星期共可节省二十小时。这样看来，你根本不需要另外聘请兼职人员，对吧？”

    “嗯。你说这玩意儿一个两千美元？”

    “对呀，你投资四千美元购买两台新型数据机，一年下来还能节省九千美元呢！”

    从顾客的利益角度出发，提起对方注意的可能性较大，因为你所说的是他当下最关心的事。

    即兴的灵感总是少有的，因此在推销之前，做好应有的各项准备，包括你的思维，要懂得时时创新。

    有一个销售安全玻璃的推销员，他的业绩一直都维持在北美整个区域的第一名，在一次顶尖推销员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”他说，“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成十五厘米见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信’。这时候我就问他们：‘你想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”

    当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的推销员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

    但经过一段时间，他们发现这个推销员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，唯一做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”

    从头到尾这个金牌推销员都在思考该以怎样独特的方式去吸引顾客的注意，这就是他为什么一直保持领先地位的原因。

    找出顾客感兴趣的话题

    在拜访之前先收集有关的情报，尽早找出共同的话题。

    客户感兴趣的东西，推销员都要懂一些。

    审时度势，避免正面推销。

    推销通常是以商谈的方式来进行，推销员和客户这样的对话情形，显得太过严肃，无法达到很好的沟通效果。

    实践证明，推销员和客户的对话中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推销员迎合客户。倘若客户对推销员的话题没有一点兴趣，彼此的对话就会有中断的危险。</p>

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