课堂三 你的口才价值百万（4）

    开场白很重要，能不能吸引顾客注意，关键在于开场白。

    很多推销员都会精心打造好他们的第一句话。专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的客户在刚开始的三十秒钟所获得的刺激信号，一般比以后十分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时废话甚多，根本没有什么作用。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白，“很抱歉，打搅你了，我……”“哟，几日不见，你又发福啦！”“你早呀，大清早到哪儿去呀？”“你不想买些什么回去吗？”在聆听第一句话时，客户集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，一旦开局失利，以下展开推销活动必然会困难重重。

    一位柜台前的推销员在卖皮鞋，他对从自己柜台前漫不经心走过的顾客说了一句：“先生，请当心摔跤！”顾客不由得停了下来，看看自己的脚面，这时推销员趁机凑上前去，对客户会意一笑：“你的鞋子旧了，换一双吧！”“这双鞋子式样过时了，穿着挺别扭的，我这儿有更合适的皮鞋，请试试看。”

    还有，一位远道而来的推销商与客户洽谈交易，为了吸引对方的注意，他很喜欢用这样一句话来开始介绍他所推销的产品：“说真的，我一提起它，也许你会不耐烦而把我赶走的。”这时客户自然会做出如下反应：

    “噢？为什么呢？照直说吧！”

    不用多说，对方的注意力已经一下子集中到以下要讲的话题上了。

    开始即抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题，在推销的开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。一些推销高手认为，一开场就使客户了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。

    许多推销员在接触潜在客户的时候都会有许多的恐惧，不论我们所接触客户的方式是电话或面对面地接触，每当我们刚开始接触潜在客户的时候，大部分的结果都是以客户的拒绝而收场。

    接触潜在客户是必须要有完整计划的，每当我们接触客户时，我们所讲的每一句话，都必须经过事先充分的准备。因为每当我们想要初次接触一位新的潜在客户时，他们总是会有许多的抗拒或借口。他们可能会说：“我现在没有时间，我不需要……”等等的借口，客户会想尽办法来告诉我们他们不愿意接触我们。所以接触潜在客户的第一步，就是必须突破客户这些借口，因为，如果无法有效地突破这些借口，我们永远没有办法开始我们产品的销售过程。

    假设你在迅捷电子公司工作，该公司刚推出一种新款数据机，其速度之快，远远超过市场上同类产品，这种产品的零售价为两千美元。

    你登门拜访凯萨琳。她是一家市场调查公司的老板，雇有两名职员，透过国际网络来进行他们大部分的研究。你向她展示公司的新产品后，开口说道：

    “凯萨琳，我们的新产品速度很快吧！”

    “老天，我真想买！可是现在我实在无力添购新配备，我的员工一直加班，但还是忙不过来，我得赶快找个兼职的员工来帮忙。”</p>

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