课堂三 你的口才价值百万（3）

    在你推销的过程中，即使对方做了一件事情或者说话而冒犯了你，也不要和他争论。对推销员来说，这个建议可能算是一个最好的建议了。因为一旦你与对方产生了争论，就说明你的推销已经完全失败。

    一个叫奥哈尔的爱尔兰人，因为自己的业务表现并不理想，来参加口才补习班。他就是那种把自己公司的汽车说得什么都好的推销员，即使他知道明明有很多缺点。他在推销汽车的时候，常因不愿意接受顾客的批评而和他们发生口角，而他们通常会因为这样不买他的汽车。

    起初，奥哈尔不知道该如何说话，经过一段时间的口才训练后，他完全掌握了如何减少讲话和避免跟人争论，现在的奥哈尔已经是纽约福特公司的成功的推销员了。

    奥哈尔自己回忆说：

    “我走进人家办公室进行推销，但人家却这么说：‘什么，福特汽车？那太差劲了。就是送给我我也不要，我正打算买胡雪公司的卡车。’在过去，一旦遇到这种情况，我都会火冒三丈，并会向他指出胡雪公司的卡车质量是多么的不好。这样，就会激起顾客的逆反心理，争辩越是激烈，越使对方打定不买福特汽车的决心。即使我取得了辩论的胜利，也没有任何的好处。

    “而现在，我听他这样的话，不但不反对，还会顺着他的话继续往下说：‘老兄，你说的一点都不错。胡雪公司的卡车确实相当不错。你要买他们的卡车，相信你不会后悔。胡雪公司是大公司，他们的推销员也都非常能干。’我这么说了，他就再不会继续称赞胡雪公司的汽车了，因此便不会发生争论。他说胡雪公司的卡车很好，我并不反对，他就不得不把话停住了。这样，我就得到一个向他介绍福特牌汽车的机会。

    “现在想起来，我过去做推销确实很失败。由于这种无意义的争论，我失去了许多宝贵的时间和金钱。我很高兴现在自己终于学会了如何避免争论，如何少说话，这使我得到了许多的好处。”

    （5）完善自己的语言表达技巧，让自己的语言更有吸引力

    实际上，恰当的语言技巧并不需要单独地列出来，因为在所有的说话当中，都需要注意运用语言技巧。

    很多推销员在推销的时候显得兴致不高，这直接导致了他们的失败。他们的话显得平淡无奇，对顾客没有足够的吸引力，甚至使顾客产生反感，这指的是声音的语调、语速以及其他声音元素。

    而在需要有技巧地表达自己的意见的时候，他们也并不让人满意。他们喜欢直来直去，而不喜欢运用语言的装饰。老实说，虽然由于职业原因要求他们更加能说会道，但是事实上却并不如此。因此，对这些没有语言表达技巧的推销员的忠告是，完善自己的语言表达技巧，这是你成功的一个重要因素。

    引起顾客的注意有诀窍

    精心打造好你的第一句话。

    一开场就使客户了解自己的利益。

    以独特的方式去吸引顾客的注意。

    每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

    如何引起顾客的注意力呢？</p>

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