课堂三 你的口才价值百万（2）

    谈话的时间一分一秒地过去，很快就超过了两个小时，但是伊斯曼先生却谈兴正浓。到了午餐的时间了，伊斯曼先生邀请艾当森一起进餐，艾当森先生当然答应了。

    艾当森一直没有提订单的事情。他知道，对伊斯曼来说，这件事情现在已经变得不值得一谈了，因为他已经把艾当森当作朋友了。后来，等艾当森打算告辞的时候，伊斯曼主动提出来向艾当森公司下订单。

    可以看出来，艾当森看起来好像并没有在说服伊斯曼上费多大劲，但是他用适当的话题，使谈话以一种平和、愉快的气氛朝对他有利的方向进行，并在最后达到了自己的目的。假如艾当森没有采用这种方法，而是一直对伊斯曼进行说服，可以相像，不出五分钟，他就不得不离开伊斯曼的办公室。

    迎合对方的兴趣的确很重要，因为这种方法可以拉近你和客户之间的关系，建立一种相互信任的关系。众所周知，在与陌生人的交往中，这一点是极为重要的。就像艾当森做的那样，原来显得十分困难的事情，却变得极为简单。

    （2）不要直接切入推销话题，求客户“帮个忙”

    每个人都希望被别人重视，不管他处在何种地位，有多么成功。在推销商品的时候，请你的客户“帮个忙”，能够使他（她）得到一种被欣赏和尊重的感觉，从而愿意购买你的产品。

    爱莫塞尔负责推销铅管和暖气材料，他进入这个行业已经很多年了。这次，他在布洛克林地区推销的时候，遇到了一位难缠的客户。这位铅管经销商只要一见到爱莫塞尔，就会冲着他吼道：“滚，我什么都不需要。”

    爱莫塞尔作为一个优秀的推销员，并没有被这种困难打倒，他依然坚持不懈地对这位客户进行推销。后来，他想出了一个好办法来解决这个难题，他又一次走进了那位经销商的办公室。

    “我不是来推销产品的，”爱莫塞尔说道，“而是来请你帮个忙的。我们公司准备在这里成立一个分公司，而你正好对这个地方比较熟悉，你认为我们公司应该把分公司选在哪儿呢？”

    这位喜欢吼叫的经销商一下就变得非常友好了，他滔滔不绝地跟爱莫塞尔聊开了。当爱莫塞尔离开的时候，他已经用这种方式赢得了和这位经销商的友谊，并且得到了一笔不小的订单。

    （3）适当地说出你的产品不足，赢取客户的信任

    很多推销员急于把自己的产品推销出去，在介绍自己的产品时，用的都是肯定的夸赞的语气。他们在无形之中给人的感觉是，自己的产品没有任何缺点，而且适合所有人。

    而实际上，即便你把自己的产品说得天花乱坠，也不能打消顾客的疑虑。你的产品很完美，无懈可击吗？可人人都知道这是不可能的。他们需要知道关于这种产品的不好的一些信息，否则会认为你正在隐瞒什么，不信任你的后果就是拒绝你的产品。

    因此，你应该适当地给对方介绍一点你产品的缺点。你应该知道，你现在推销的就是针对这位客户而已，并不需要把自己的产品说成适合所有人。“这种产品并不适合那些油性皮肤的人，但是非常适合你。”这样来介绍你的美容产品，对方当然更加愿意相信你说的话，而这是帮助你建立诚信的一个很好的机会。说一些有针对性的实在的话，能赢得顾客的好感，让他们感觉到你在为他们着想。

    （4）避免与对方发生冲突，赢得交谈机会</p>

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