课堂一 哈佛无往不胜的谈判术（8）

    谈判中要掌握的陈述语言要点：

    坦诚。许多谈判者在谈判的过程中闪烁其词，似乎在隐瞒自己的想法和动机，这样势必给对方一种不真诚的印象，从而影响谈话气氛的和谐。在谈判中，谈判者应该把自己的想法和需求明白地表达出来，只有这样，对方才能知道你的想法，或者满足你的需求。另外，把对方想了解的情况告诉对方，这样才能得到对方的信任，从而了解对方的想法，最终达成一致的意见。当然，你只是需要在一定程度上坦诚相对，在某些时候，坦诚可能会被对方利用。

    简洁明了。应该尽量使自己的话简洁明了。谈判明确的目的性和急促性不允许你发表长篇大论，你们需要的是马上找到一个明确的解决方案。不用使用过多的论据和技巧，这样会让对方无法抓住你的重点，并且认为你说了太多的废话。事实证明，大多数谈判者都对那些夸张的、有着许多虚华的文采的字句很反感，并且会在谈判的过程中显现出不耐烦。直奔你要表达的观点，进行必要的解释和说明，这样就已经足够了。

    语调和语速。很多谈判者急于表达自己的观点，说服对方同意自己的观点，以快速地达成协议，总是非常急促地说话。这样做的后果是对方并不明白他说了些什么，并且对此颇不耐烦。另外有一些谈判者总是打算用气势压倒对方，希望用这种方法赢得谈判的成功，似乎希望对方连话都不要讲。这样做的后果是对方干脆保持沉默，但也绝不想同意他的观点。他们这么做的结果都是使谈判破裂，无果而终。因此，不要试图用咄咄逼人的气势去压倒对方，最好使用平和的语调。也不要使用过快或者过慢的语速，只要让对方能够听得清楚就行。

    专业术语。在谈判中，为了使你看起来更加有实力，可以使用一些专业术语。但是有一些谈判者对专业术语的处理使人失望，他们抛出一个专业术语之后，往往不加任何解释，就直接运用在下面的谈话中。他们想当然地认为，对方应该清楚自己所说的专业名词。实际上，即使在商业谈判中，那些谈判者未必就一定是专业人员，他们更多的是业务人员，更不用说另外的谈判了。只有对那些专业术语进行恰当的处理，比如询问对方是否懂得自己所说的意思，或者干脆进行一些简单的说明，这样的效果显然会好很多。

    谈判中的语言陈述技巧：

    缓冲语言的运用。在谈判的过程中，谈判双方的观点难免产生冲突，双方的需求自然也会有矛盾。为了使自己的想法和观点更加容易被对方接受，或者改变对方的某一些看法，需要使用一些缓冲这种对立的语言技巧。比如，“你的观点有一定的道理，但是我有另外一些想法，不知道对不对……”这样既没有直接指出对方观点的错误之处，也没有拔高自己的观点，而是以一种商量的口气表达自己的看法。对方的观点得到了一定程度上的肯定，因为不会对你产生反感，也不会对你的观点产生抗拒，因而也更加容易接受你的观点，或者至少能够平心静气地跟你一起讨论。

    解围语言的运用。有一种情况是所有谈判者都不愿意看到的，那就是谈判似乎马上要破裂了。谈判双方出现了难以调和的矛盾和冲突，气氛也变得紧张起来，双方好像是站在了相互对立的一面，双方都陷入了尴尬的境地。这时候，需要运用解围语言来处理。比如，“我觉得我们这样做，可能对谁都不利。”这样指出谈判正朝着危险的境地发展，对方也一定不愿意看到这样的情况出现，而你也表达了你愿意谈判成功的诚意，因此一般会使气氛变得好起来，双方也更加可能达成协议。</p>

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