课堂一 哈佛无往不胜的谈判术（9）

    弹性语言的运用。谈判中，我们需要针对不同的人说不同的话。这并不是说改变自己说话的内容，而是改变了说话的技巧而已。在谈判中也应当如此。如果对方谈吐优雅，文明礼貌，谈判者也应该尽可能使自已变得文雅有修养。如果对方朴实无华，语言直接，那么谈判者也不应该使用那些高雅的词汇。这种做法能够快速而有效地缩短谈判双方之间的距离，更加方便于沟通思想，交流感情。

    肯定语言的运用。即使对方说了一些愚蠢的话，也不要直接指出来。你应该尽量发现对方正确的地方，予以肯定。因为你无法使一个受到指责的人同意你的观点，除非你肯定他。更加重要的是，千万不要在谈判结束的时候说一些否定性的话，这样会使谈判以一种不愉快的方式结束，也对以后的交流产生很大的影响。应该告诉对方，这次谈判让你受益匪浅。

    成功谈判的策略

    积极地倾听对方的意见。

    挑明对方将得到的利益。

    谈判策略对谈判的成功与否的确具有很重要的作用。哈佛谈判术的基本点之一：坚持区别原则——区别人与事，对事实强硬，对人要温和；参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。在谈判过程中，应该运用以下的谈判策略：

    就事论事。需要跟你谈判的人，绝不会是你的敌人，如果是的话，你们已经没有谈判的必要了。把对方和你们所谈论的问题分开，否则你将没有办法理智、客观地看待这件事情。不管实际如何，相像你的对手是一个很理智、有礼貌和讲道理的人，你们正在为大家共同的利益达成一致的意见，而不是在相互争夺利益。你们正在商量，而不是争论。把你的注意力放到事情上，而不是你个人的感觉和情绪上。不要想当然地认为事情如何，应该看到实际情况。实际上，这是一种十分常见的错误，那些主观性的东西往往会影响甚至决定一个人对某件事情的态度。

    你们正在处理分歧，因此你需要保持开放的头脑，不被成见和思维定势所束缚。就这件事情本身用正确的方法去思考，而不要认为你以前怎么样判断或解决这个问题的。每一件事情都有它的特殊性，因此，你最好实事求是地从讨论的事情本身去思考解决的办法。

    告诉对方自己很了解他。在谈判的过程中，许多人担心自己的观点没有很好地被对方所了解。如果你能够让对方知道，你已经对他的观点十分了解，甚至告诉对方你知道他观点背后的一些想法，那么效果一定会很好。要做到这一点，首先需要从对方的立场去考虑问题。移情是非常常用的一种思考方法，它可以帮助你了解对方。试着把自己相像成对方，相像他处在这样的环境之中，会有什么想法和感觉，想要得到什么，以及会用什么办法来得到这些东西。但是，千万不要以自己心理来揣度别人。

    积极地倾听对方的意见，这一点至关重要。他的语言代表了他部分重要的思维，而它所表达的信息是你了解他的思维的重要渠道。即使他没有把自己的真实想法表达出来，你还是可以从语言中找到一些蛛丝马迹。倾听对方的意见当然是了解对方的最直接的手段。

    最后，你需要用真诚的态度表示自己很了解他，并且很理解他。如果有必要的话，可以适当地复述一下他的某些观点或陈述他的需求。</p>

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