课堂一 哈佛无往不胜的谈判术（7）

    谈判中，应该注意避免犯那些不该犯的错误，即避免谈判时的一些禁忌。这些禁忌使气氛变得不和谐，甚至双方对立。

    忌咄咄逼人。许多谈判者喜欢在各方面压倒对方。一旦对方提出某一个观点或建议，他们马上就劈头盖脸地进行反击，似乎想封住对方的嘴巴。当然，他们的原意并不如此，而只是急于表达自己的看法，让对方接受自己的建议，但这样的做法却是愚蠢的。

    忌弄虚作假。掩盖缺点，夸大优点，不顾事实地胡编乱造。一旦被对方发现，就会失去对方的信任。谈判并不是一场你死我活的争斗，谈判的最终目的就是双赢。

    忌信息不确定。有一些谈判者由于接受的东西过多，由于信息传播的途径问题，他们得到的消息往往是不确定的，甚至是自相矛盾的。他们用这样的不确定的信息作为自己的观点的论据。殊不知，当他的论据遭到怀疑的时候，他的观点也必然遭到质疑，从而失去说服力。

    忌以自我为中心。谈判最忌讳以自我为中心，完全不考虑其他人的感受和需要。这些谈判者在整个谈判过程中，一直在说“我想……”、“我认为……”、“我需要……”等一些句子。他们希望对方满足自己的需要是没有错的，但却忽视了对方的想法和需要。要知道，这可是一场将要满足双方需要的谈判，而不是某一方的。

    忌目中无人。许多谈判者认为自己在身份、地位或实力方面高人一等，在谈判中往往盛气凌人，他们认为对方是在请求自己给予好处。最后，谈判无法达成一致，对方可能的确受到了一些损失，但往往是自己受到的损失更大。

    忌卑躬屈膝。与上一种禁忌相反的是，有些谈判者在谈判中企图以一种请求的态度达到自己的目的，他们扮演了可怜者的角色，希望得到对方的同情。遗憾的是对方并不如他们所愿，最后他们通常发现，自己所本来应该有的却没有得到，更不用提那些更多的奢望。他们把自己的位置摆得很低，对方就会把他们看得更低。

    谈判中的语言陈述技巧

    坦诚地表达你的观点，这是让对方坦诚的前提条件。

    使用一些谈判语言陈述技巧，使谈判朝更加有利的方向

    发展。

    谈判学会前副主席、哈佛大学名誉教授尼尔伦 伯格曾鼓励大家说，要指挥好你的语言，要善于激励你的语言，让你的语言勇敢地为你卖命。他指出了语言在谈判中的决定性作用，而语言中的陈述技巧是谈判中的重要技巧之一，陈述技巧对谈判者来说至关重要。它是谈判者向对方介绍自己的情况、阐明自己对某一个观点和看法的基本途径，是谈判双方借以了解对方的想法、方案和需要的重要手段。

    谈判中的陈述技巧跟一般的陈述有很多相似之处，又有比较特殊的地方。它的特殊性在于，谈判要求能够快速而准确地说明问题，因为谈判的针对性更强，它要求谈判双方能够直接解决某一个问题。众所周知，谈判可能是人们更加迫切解决问题的时候采取的方法。正因为这个原因，陈述技巧对谈判者而言具有更高的要求。它要求谈判者不仅能够清晰明确、言简意赅地把自己的想法表达出来，而且需要能够吸引对方兴趣，满足对方的需求，并且具有相当的说服力。

    我们很难相像一个没有掌握好陈述技巧的谈判者能够在谈判中取得成功。一般而言，他们有两个结局：一个是谈判达成了对他不利的协议，另一个是无法谈判成功。原因就在于，他甚至不能够清晰地把自己的想法表达出来，更不用说说服对方满足自己的需求了。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。