课堂一 哈佛无往不胜的谈判术（6）

    要讲究表情语言。表情语言是无声的信息，是内心情感的表露，包括形象、表情、眼神等等。谈判人员是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，都可以通过表情流露出来，是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重也都可以通过眼神传达出来。谈判人员不但要注意对方的表情，还应时刻注意自己的表情，积极通过表情和眼神表示出自信以及友好，以及和对方谈判合作的愿望。切忌不可喜形于色，做出非常夸张的表情会影响谈判的气氛，不利于谈判的顺利展开。

    谈判中的礼貌用语和禁忌

    谈判的重点是利益不应该是立场。

    谈判人员应该将利益即谈判的目标作为讨论的重点，

    而不要争执立场问题。

    谈判高手在谈判过程中都能展现出一种宽容大度、温和礼貌的形象，以营造一种融洽友好的气氛，即使他们和谈判对手的利益与立场的对立已经十分严重。事实上，他们的努力收到了应有的效果，礼貌的确能够使交谈双方的心情变得更好，更加容易接受别人的意见和建议，也更加愿意满足别人的一些需求，这些谈判高手的方法值得我们借鉴。

    在谈判的过程中，适当地运用礼貌用语，就会收到意想不到的效果。如果你和你的谈判对手因为某个问题而产生了矛盾，无法达成一致的意见，不妨说：“不好意思，可能我搞错了，让我们再分析一下。”对方一定把自己因反对你而建立起来的心理屏障拿掉，跟你一起进行分析，这就是礼貌用语的威力。

    让众多谈判者感到为难的是，他们虽然想有礼貌，但却不愿意丧失自己的原则。表面上看起来，这两者似乎是矛盾的，但是实际情况却并不如此。

    对一个谈判者来说，既要有礼貌，又要不丧失原则的方法是，充分地利用自己的语言技巧。正像一个说话高手一样，礼貌只是表达自己的看法的手段，而绝不是目的。有经验的谈判者，往往会借助高超的技巧，委婉、含蓄、间接地发表自己的意见。如果说他们的意见有可能会伤害对方的话，他们不会把它表达出来，而会选择另外一种让对方可能接受的方式，丝毫不会影响到自己想要表达的意思。在这里主要介绍三种在谈判中经常用到的礼貌用语：

    谦虚的语言。谦虚能够促成谈判的成功。在没有听清楚或弄明白对方的谈话、有关专业词汇时，有的谈判者似乎害怕说出来会影响他的形象，因此避免说出来。其实，适当地表示自己有不明白的地方能够得到对方的好感，也更加容易得到对方的帮助。那些趾高气扬，号称自己无所不知、无所不能的人，却容易引起对方的反感，因而也会勾起对方挑战的。因此，适当地说“我不太清楚”、“这个词是什么意思”这样的话，对你谈判是有作用的。

    称赞的语言。适时地对称赞对方，有利于谈判的成功。每个人都希望受到别人的尊重和欣赏，喜欢被人称赞，这是人的天性使然。当对方说了一句精彩的话，或者做出了某个决定的时候，适时地称赞对方做得出色，这样能够为你赢得好感，从而使谈判对你更加有利。

    感谢的语言。当对方称赞你，或者同意你的某个意见的时候，对他表示感谢。这个词是被运用得最广泛的一个词，在谈判桌上它仍然有效。任何人都希望自己被人重视，希望自己能够为别人有所帮助，因为这能够体现他的价值。</p>

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