第十一章  共谋发展，互惠互利（2）

    胡雪岩尽管十分清楚由龚振麟、龚之棠父子主持的炮局制造的土炮，其火力强度绝对赶不上西洋生产的“落地开花炮”，但毕竟是他们自己生产的大炮。胡雪岩认为：自己一旦买进西洋炮，由于西洋炮威力大，质量好，必然要替换浙江炮局制造的土炮，因而也势必要侵害炮局的利益，引起炮局对自己的妒忌。炮局龚氏父子本来就深得浙江巡抚黄宗汉的欣赏，他们为维护自己的商业利益，肯定会利用自己多年在官场中建立起来的影响，大肆挑剔买洋枪洋炮的弊端，攻击自己的军火生意，反对浙江购买洋炮洋枪。如此一来，必然会对胡雪岩的军火生意产生极坏的影响，不仅洋炮买不成，恐怕就连洋枪也买不成了。

    用胡雪岩的话就是：“当然，打‘群子’的土造大炮，比不上西洋的‘落地开花炮’，但这话无法对别人说，一说，炮局里的人就以为我们要敲他的饭碗，一定鸡蛋里挑骨头，多方挑剔，结果会连洋枪都不买。”

    不断同行的饭碗，与同行和平共处，一起发展。胡雪岩正是基于对人情世故的考虑，决定放弃买卖洋炮的生意，只买洋枪。这样不仅有效避免了对炮局利益的影响，顺利铺就了成功的光明大道，而且又选择了一条不同于别人的经营项目，另辟市场，不至于引起同行的反对。难怪混迹洋场多年的古应春，对胡雪岩的做法十分地赞同，说：“小爷叔，你真正人情熟透，官场里的毛病，全被你说尽了。”

    胡雪岩认真地回答说：“官场、商场都一样!总而言之，‘同行相妒’，彼此能够不妒，什么事都可以成功!”

    胡雪岩为了获得生意的成功，不断地寻求为自己的生意创造良好的的外部环境。虽是同行，有着相同的生意，胡雪岩却能够做到与人和平共处。他取枪舍炮的做法，在一般人看来，让出了火炮市场，缩小了自己的市场，实际上他却是为了开辟另一洋枪市场而做出的必要让步。在洋枪这一新市场上，他不会遭到同行的妒忌和反对，也没有人与他竞争，从而营造出良好的经营空间，赢得更大的利润。

    互相帮衬，事业发达

    杭州有一句俗语叫做“花花轿儿人抬人”，指的是大千社会之中，人与人之间离不开相互维护、相互帮衬。人抬人，人帮人，要办的事才会顺利，事业才会发达。话虽然都十分明白，然而真正能够将其运用得炉火纯青的人却并不多。

    一个人的力量，往往是十分有限的。因此，想成就一项事业，少不得要借助“众人拾柴之势”。尽管复杂的人际关系在某些时候是个包袱，但如果用得巧妙，用得恰当，也完全可以成为打开成功大门的敲门砖。胡雪岩认为“相互帮衬”、“人抬人高”正是生意场上一个帮人帮己的成功诀窍。

    当年，胡雪岩帮助王有龄处理漕米运输，打点上司，扶助王有龄做了湖州知府。胡雪岩在开办钱庄之初就想到让钱庄代为打理府库银两。但是这只是一个想法，要真正地做到钱庄代理官银，还要过一关，那就是要打通钱谷师爷的关节。旧时的州县衙门，都聘请了钱谷师爷和刑名师爷。师爷名义上虽只是州县的幕僚，但由于他们精通朝廷的许多律例规制，所管的事务专业化较强，通常一州一县的司法、财政等事务许多时候实际上完全为师爷们牢牢地掌握着。而且这些人都师承有序，见多识广，常常是州县长官也要让他们三分的角色。师爷向来独立办事，不受东家干涉，性格温和的还与州县老爷敷衍一下，有些态度傲慢的甚至可以对州县老爷置之不理。所以，胡雪岩的钱庄要代理湖州府库，也就必须结交拉拢他们延请的钱谷师爷。

    在笼络师爷的这件事情上，胡雪岩和王有龄就合演了一出“花花轿儿人抬人”的绝好双簧。王有龄署理湖州恰恰赶上端午期间，这个时间给胡雪岩提供了一个大好机会。他打听好已经接受延请到湖州上任的刑名、钱谷两位师爷在杭州的家庭住址，送去节下正需要的钱粮作为礼物。当然胡雪岩是以王有龄的名义送的。这两位师爷收下礼物自然要感激王有龄的好意，但等到他们上门去拜谢王有龄时，王有龄却借口说这原是胡雪岩的一片敬意。这样一来，师爷不仅见了胡雪岩的情分，自然也就明白了大老爷话中的用意。好事做了一件，交情却落了两处。胡雪岩与王有龄一帮一衬不过言辞之间，却使得极巧。事实上，这出双簧也并不是胡雪岩和王有龄事先计划妥当要这样演的，但是他们却不约而同地如此做了。可见胡雪岩和王有龄两人都十分地熟悉，并能够很好地运用这“花花轿儿人抬人”的相互帮衬之道。

    许多时候，相互帮衬往往不在于你帮的忙是巨是细，出的力是大是小，有时候仅仅只是一些惠而不费的小节，比如王有龄、胡雪岩演的那出双簧，也仅仅是一句话的事情。然而如果知道这其中的奥妙，心思用得巧，往往能够事半功倍。比如胡雪岩和王有龄之间这一帮一衬，一下子就收服了历来被人称为“神仙、老虎、狗”，人人都知道头难剃、人难缠的两位师爷。而后来这两位师爷对帮助胡雪岩、王有龄在湖州的许多事情上，都十分卖力。当胡雪岩找到湖州钱谷师爷杨用之，他提出要以阜康钱庄代理湖州府库和乌程县库的官银时，杨用之不仅十分痛快地满口答应：“东翁关照过了，湖州府跟乌程县库，都托阜康代理，一句话！”甚至连承揽代理公库的“禀帖”都为胡雪岩办好了，“我都替老兄预备好了，填上名字，敲一个保，做个样子，就行了。”</p>

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