第八章  审时度势，应时而变（4）

    等刘庆生把十六个存折的手续办好，送过来之后，看着刘庆生充满着疑问的目光，胡雪岩给刘庆生讲解自己的生意经，说：“世上有两种有钱人，一种是大家都知道的有钱人；一种是财不露白，虽然有万贯家财，但外表上看起来与穷光蛋没什么两样的有钱人。如今第一种人大都把钱存入了钱庄，这笔生意自然竞争十分激烈，肯定不好做。因此阜康只好锁定第二种人。”

    刘庆生听了感到十分地茫然：“胡先生，你的话十分有道理。可是，这种人既然财不露白，一定有他的顾忌，或许是偷来的，或许是骗来的，或许是受贿来的。”

    “正是如此。”胡雪岩赞许地说，“你想想，这些人的钱来路不正，心中有些顾忌不敢露富。平素一定不敢把大笔银子存入钱庄，只好掘地三尺，藏在家中。”

    刘庆生依然迷惑地问道：“胡先生，你越说我越糊涂了，既然你知道他们的顾忌，那你还想让他们把银子存过来?”

    胡雪岩进一步地分析：“你想想，大笔的银子、金锭放在家中，埋在土里，成天提心吊胆，怕小偷来偷，怕下人发现，怕强盗来抢，怕官府来查，这样的生活，有再多的钱又有什么乐趣可言呢?”

    刘庆生十分赞同胡雪岩的见解，说：“的确如此，不过你到哪儿去找这种人呢?”

    胡雪岩说：“依我看，这种人一种是官老爷，他们刮地皮、收贿赂，得了大笔银子怕别人告他贪赃枉法，自然不敢让人知道。还有一种便是江湖强盗，钱是他们杀人越货、打家劫舍抢来的、骗来的，自然也不敢轻易示人。”

    刘庆生纳闷道：“当然啦，这些人绝对不敢把银子拿出来。”

    胡雪岩说：“因此现在我要做的便是主动出击。”

    刘庆生颇感兴趣地问：“如何个出击法?”

    胡雪岩说：“我们钱庄刚刚开张，江湖人物自然先挂不上边。我们先从官老爷那儿着手，我刚才让你开的这批存折，都是给抚台和藩台的眷属们立的户头，并替她们垫付了底金，再把折子送过去，他们自然会念及情面，当然就好往来了。”

    刘庆生一愣，依然弄不明白，说道：“给她们有什么用呢?”

    胡雪岩哈哈一笑说：“庆生啊，这你就不懂了。俗话说男人当官，女人理财。官老爷有权势，可这些夫人、太太又管着官老爷。这些官太太、姨太太每晚都在官老爷耳边吹枕头风，那些想求官老爷办事的人，最有效的方法便是打通官太太、姨太太。她们手里拥有的银子可不少!但是这些官太太、姨太太平常很少出门，这些私房银子只好日夜放在闺房中。咱们这次把折子亲自送到她们手中，钱庄对于官府眷属们存款取款一律上门服务，不怕她们不动心。”

    稍微停顿了一下，胡雪岩进一步对刘庆生解释自己打响名气的策略，说：“再说，咱们给她们免费开了户头，垫付了底金，再把折子送过去，她们肯定很高兴，她们的碎嘴就会在官府的亲戚中四处宣传。这样，和这些官太太、姨太太往来的达官贵人谁人不知、谁人不晓?别人对阜康的手面，就立即高看一眼了。咱们阜康钱庄的名声岂不就顺利地打出去了?以后还会怕揽不到生意做吗?”

    “原来如此!”刘庆生心领神会地点了点头，心中暗自佩服胡雪岩的生意头脑，敬佩胡雪岩利用官太太打响阜康钱庄名气的锦囊妙计，立即把这些存折给太太、小姐们送去。

    胡雪岩的做法，有点类似今天专门为贪官污吏们“洗黑钱”的意味，不过效果却出奇地好。正如胡雪岩所分析的那样，刘庆生把那些存折送出去没有多长时间，就有几个与官府往来十分紧密的大客户前来开户。钱庄业的同行对阜康钱庄能在刚刚开业的短短的几天之内就把他们结识多年的大客户轻而易举地拉走颇感惊讶，不过他们实在搞不清其中的原委。

    在经营钱庄生意中，胡雪岩巧妙地利用为官太太提供上门服务赢得她们的信任，利用官太太为自己做免费宣传，利用官太太的名声抬高自己钱庄在同业中的地位。这些打响名气的策略使阜康很快在钱庄业闻名遐迩了。

    做好品牌，扩大影响

    一个企业如果没有响亮的品牌，在商界就没有足够的影响力，就无法吸引更多的客户，就会在市场竞争中永远处于被动、落后的地位。胡雪岩正是因为深谙这一点，所以他一直在竭尽全力借助各种方式和势力，扩大自己品牌在社会中的知名度和影响力，做好自己的品牌，打出自己的品牌。

    在打造品牌的过程中，胡雪岩十分注重自己品牌的出奇。因此，胡雪岩在创办自己的钱庄时就十分注重自己钱庄的招牌名。胡雪岩自知自己只会“铜钱眼里翻跟斗”，胸中笔墨少，对题定招牌这样需要文墨功底的事情力不胜任，因而郑重其事地去请教饱学多才的王有龄。不过，胡雪岩虽然不知道题定招牌遣词用字方面的技巧与方法，但他知道题定招牌该有的讲究。当王有龄告诉胡雪岩题招牌自己也是破题儿头一遭，对于题招牌也毫无经验可言，不知道招牌有些什么讲究时，胡雪岩根据自己的商业直觉和其他商业老字号的一些共同特点，毫不犹豫地就摆出了题定招牌应该注意的几条原则：第一要响亮，容易上口；第二字眼要与众不同，省得跟别人搅不清楚；至于要跟钱庄有关，要吉利，那当然用不着说了。</p>

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