第十二章  销售误区:“错”失商机，“误”人误己（5）

    在谈判桌上，霍华·休斯态度生硬，提出的条件异常苛刻，要求在合同书上写明他所提出的32项要求。其实，在这32项要求中，大部分是可有可无的。可是，傲慢的休斯毫不退让，跟对方没有一点商量的余地。长时间谈判毫无成果，最终发展到互不相让的地步，以破裂收场。

    不久，霍华·休斯派遣他的代表出面谈判，他告诉他的代表，只要争取到32项条件中的11项非得到不可的条件，他就感到心满意足了。

    新一轮谈判开始后，霍华·休斯的代表态度谦和，使飞机制造商的代表感到谈判格外轻松。霍华·休斯的代表详细说明每项要求提出的理由，谦虚地征求对方的意见，并再三强调谈判应以双方获得利益为前提。当有些要求谈不拢时，休斯的代表总是心平气和地问对方:“这项要求，你是和我协商解决呢？还是留待霍华·休斯跟你解决？”

    一提到态度生硬、傲慢的霍华·休斯，飞机制造商的代表就非常反感，他当然愿意与休斯的代表协商解决。结果，休斯的代表竟然争取到了32项要求中的28项，其中当然包括那非争取不可的11项。

    作为一名销售人员，你完全可以好好利用团队优势，让人们淋漓尽致地发挥特长，使对方不知不觉地接受你的商品。

    休斯虽然取得了成功，但这招用得毕竟太险，稳妥一些的方法是先让下属出面，据理力争到一定程度后，上司突然作出让步，一锤定音。以部下的本位主义和小气、鼠目寸光，衬托出领导的宏观意识、大度以及长远目光。

    一种商品最多可以优惠15%，但是不能一开始就说出优惠底线，否则对方肯定还想再压一压。这种时候，先由基层销售人员出面，在价格问题上据理力争，一点一点地承诺予以优惠，到10%左右坚决守住防线，死活不松口。双方经历一场令人筋疲力尽的谈判后，就该轮到上级负责人出来说话:“我们的销售人员不了解你们是我们的老主顾，所以和其他主顾一样对待。这样吧，为了保持我们两家良好的合作关系，给你优惠15%!”这样一来，客户一定会欢天喜地地签下订单——销售就这样成功了。

    团队协作确实有利于提高销售成功率，但销售人员还要注意以下问题：

    ①找到一个好搭档。找到与自己适合的搭档一起进行销售工作，重要的是要与自己有互补作用，包括能力、特点、性格等方面。其实这样的同事应该是自己最好的朋友，千万注意不要仅仅因为利益而合作，这样的销售组合早晚会因为利益而解散。

    ②各取所长。在一个销售团队中，哪怕只有一个搭档也要做好分工，利用每一个人的长处，互补每个人的短处。有的人善于表达，有的人亲和力强，有的人专业纯熟。如果各人发挥自己的优势，两人的合作则是强强合作。反之则会越干越糟。

    ③互相帮助。在销售活动中，团队的每一个人都要注意观察，主动发现问题及时纠正、帮助大家改进。另外在销售过程中，一旦发现自己的伙伴有所闪失，比如与客户沟通不利，就要挺身而出，出来打圆场。

    ④不要太蛊较。团队相处，难免有摩擦冲突，作为一个好的销售人员应该学会宽容，只要不是原则问题就要有容人之量，不要斤斤计较。

    销售不是一场独角戏，在适当的时候，利用团队协作的优势，反而可以更好地进行销售工作。

    误区6：学习无用，一张嘴皮扫天下

    现在销售业竞争越来越激烈，销售人员的素质也越来越高，如果你想在竞争中胜出，那么就必须具有超强的学习力。一些销售人员认为，学习是学生、学者的事，销售人员就是靠嘴皮子打天下，不用学习，这种想法是大错特错了。

    知识贫乏的销售人员不可能是一名优秀的销售人员。在销售这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正的销售人员，永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。

    知识日新月异，要想掌握全部信息资料显然是不可能的。作为一名优秀的销售人员，要妥善处理好与各类客户之间的交往关系，必须尽可能学习与掌握广博的知识。可以这样说，一个人如果没有受过系统教育，没有丰富的知识阅历，对于销售工作来说是难以应付的。销售活动的成功与否与知识丰富与否联系密切。因而销售者必须具备广泛的知识来源，经常了解社会、经济、政治、文化诸方面的状况及其未来的发展趋势。销售人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，需要多方面的经验与学识。

    随着知识经济的兴起，光凭借他人的经验和自己已有的经验是远远不够的。要想成为销售高手需要不断地获取新的知识才能保持自己与社会同步。你是一个需要每天接触不同的人或者不同产品的销售人员，所以必须有一个广阔的知识平台。很多技术性、专业性强的东西，你不一定要深入了解，但是你又不能完全不了解，如果不是这样的话，客户会因发现你在相关领域所表现出来的无知而拒绝你的销售。

    现在由于高科技产业的兴起，越来越多的公司在招聘销售人员时，已经根据自己的产品的高科技含量要求销售人员有不同程度的教育程度，比如大专、本科，而且这个差距越来越大。或许一个负责洗涤剂的销售人员是不需要太高深的化学方面的知识的，他只需要知道这种洗涤剂能不能洗净衣物，能洗净到什么程度，对人体有没有害就够了。但是在it行业，或者其他高科技领域，还有一些知名的公司，不获得学士学位的话，是做不了销售人员的。比如，全球有名的惠普公司计算机产品线的销售人员，通常是要求有管理或财务方面的学位。网络的产生使知识的传播越来越快，如果你不主动去学习新的知识，而客户可能已经在网上查到了最新的资料。当被问及你们的产品和同类的产品有多大区别的时候，你哑口无言，只能说明你太不专业了，这样一来你就会失去客户的信任。你不能再像以前那样，仅拿着自己的产品就开始长篇大论地介绍，有时甚至是夸夸其谈。相对于客户而言，你应该是这个领域的专家，所以你应该很清楚这个领域的最新动态。</p>

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