第十二章  销售误区:“错”失商机，“误”人误己（4）

    销售人员必须认识到销售并不只是千篇一律的，而是有成千上万种道路和方式。从每个人身上学到一点，把学到的与你个人的经验相结合，再加进你自己的个性，你就能形成自己的销售风格。

    误区4：鼠目寸光，随意给客户下结论

    作为一名优秀的销售人员，在不了解客户的真实情况下，永远不要轻易地给客户妄下结论，有很多销售人员经常会在这一点上犯错误，而导致无法挽回的结果。

    有些销售人员与客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：这家伙一副穷酸样，一看就知道没有钱，多半不会买，随便应付一下他就行了!一旦销售人员对待客户有这种想法，很可能让自己的客户产生不满情绪，也使自己失去拿到大笔生意的机会。其实，生活中、工作中有很多这样的例子，给我们留下了深刻教训和启迪。

    一天，一对老年夫妇来到哈佛大学求见校长，从他们的穿着看很像乡下人：老夫人身着已经褪色的方格条纹套装，老头则是一身破旧的手织行头，因为事先并未预约，他们显得有点局促和底气不足。秘书看到他们，并未迎上前去，因为就秘书所知，哈佛大学从未与乡下人有过什么业务往来。

    “我们想见见校长。”老头声音极其柔和地说道。“他全天都很忙。”秘书想尽快将他们打发走便说。“我们可以慢慢地等。”老夫人答道。在接下来的几小时内，秘书再没有理睬老两口，她断定这两个乡下人一定会等得不耐烦而自己离开的。然而她的判断失误了，两位老人静静地坐在那里，一点儿离去的意思都没有。无奈之下，秘书只好决定打扰一下校长先生。

    秘书对校长说道:“如果您能见他们几分钟，他们马上就会走人了。”校长面含愠色地叹了口气，点头同意了。显然他对花费几分钟的时间给这两个老人甚为不满，校长一脸严肃和高傲地走到这对老夫妇面前。当他看到他们的衣着时，他甚至认为他们的到来会污染了会客室的环境。

    老夫人和颜悦色地对校长说:“我们的一个儿子在哈佛读了一年书，他特别喜爱哈佛，他在这里很开心。但是一年前，他在一次意外事故中丧生，我丈夫和我希望在校园里的某个地方建一座纪念建筑来怀念他。”

    听了老妇人的一番话，校长没有被打动，而是被激怒了。校长粗声粗气地说道:“夫人!我们不会为任何一个在哈佛读过书并死掉的人建雕像的。如果我们这样做，哈佛就不是大学，而是公墓了。”

    “哦，不，不。”老夫人赶紧解释道，“我们并不是说要建雕像，我们是想给哈佛建一座建郑”

    校长用轻蔑的眼神看着这两个衣着朴素甚至破旧的老人，嘲讽道:“一座建筑!你们知不知道一座建筑要花多少钱？在哈佛，仅建筑物就超过了750万美元。”

    老夫人沉默了一会儿。校长心中暗自好笑，心想，这下可以赶他们走了。

    可老夫人转向丈夫，静静地说:“建一所学校总共就花这么多钱吗？为什么我们不建一所属于我们自己的学校呢？”丈夫点头同意。这对老夫妇缓缓离开了哈佛大学。这两位老人就是斯坦福先生和夫人，他们来到加利福尼亚的帕拉托，在这里他们以自己的名字建了一所学校，以纪念他们早逝的儿子。这所学校就是今天的斯坦福大学。它所吸引的学者以及它所培养的学生们，则成为硅谷的第一代创业者。在当今世界一流大学各种排名中斯坦福大学总是雄踞榜首。

    谁也想不到，享誉世界的斯坦福大学的诞生竟源于哈佛大学校长的一句嘲讽!傲慢的哈佛大学校长给世界留下了一份最好的礼物，同时，也给我们销售人员上了一课：不要从客户的表面作出判断，不要用传统和僵化的眼光看待事物。因为往往事物的表面与其真相完全相反。

    因此，当一位客户出现时，不管他是否要买你的产品，都应该把他当做你的客户，都要认真对待，客户买你的产品，固然有买的道理，没有买你的产品也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算他买不起，不一定他周围的朋友买不起。现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，也有很多考驰的人却穿着布鞋。所以，作为销售人员，最大的忌讳就是只看表象就随便给客户下结论。要想成为成功的销售人员，对待每位客户都要像对待上帝一样，这样才能抓住所有客户的心，把自己的业绩提上去。

    误区5：单打独斗，销售就是独角戏

    很多销售人员认为，销售就是一场独角戏，根本不需要与别人合作，更不需要团队精神，实际上这是大错特错了。他们不知道销售中很多时候是需要一唱一和，需要合作才能成功的。

    一个销售人员能否成功地进行销售，大部分取决于自身的销售能力，但是如果把销售看做只是销售人员个人的事情就非常狭隘了，因为没有一个人是万能的。

    现实生活中，有很多优秀的销售人员都是团队合作进行销售的，单打独斗的时代已经过去，要在单位时间内有更高效率，就要建立一个能共同作战的销售团队。

    霍华·休斯曾经是美国最富有的人士之一，以不按常理出牌而闻名。有一次，他的一家公司需要采购飞机，担任董事长的霍华·休斯亲自出马与飞机制造商进行谈判。</p>

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