第十二章  销售误区:“错”失商机，“误”人误己（6）

    很多销售人员往往认为这只是那些做学问的人的事情，自己不需要专门抽时间去学习。如果你也是这样的话，那么你现在必须把这种可悲的想法从头脑中赶走!只有不断被新的知识充实的人才会有一种自信的源泉，因而他才永远不会被时代抛弃!知识的积累能够使你在业务上更加娴熟，甚至使你在心智上更加成熟。这些积累可能使你像你那些优秀的前辈一样，对于产品有着一个优秀的销售人员特有的敏锐直觉。不过，如果你还能在工作中以及平时自己多留心，再学习一些新的技巧的话，那将是更加振奋人心的——因为它们对你的潜移默化，必定能够使你拥有一名销售人员对于市场把握准确的直觉!

    要成为专业销售人员，你就要有随时会有人超过你，比你更出色，应该随时不断学习以提升自己的心理准备。至于可以学习的对象，只要你留意，无论是顾客、对手还是主管上司都是，当然，也不要忘了向自己学习。

    顾客是你最好的老师。经常学习新的知识，每天学习改善销售产品或服务的方法，是一个销售人员提高销售技艺的根本保证。不管销售对象是谁，你都必须满怀信心地去面对每一个顾客，发挥你的能力。你所遇到的顾客的种种不满情况，都是你学习的材料。他们将使你成为更精明、更杰出的销售员，因此，你必须虚心而努力地学习。从他们的不满和疑问、交易习惯和方式以及言谈举止中学习你认为有用的东西。

    向同行学习。都说“同行是冤家”，但你应该知道，不管你多么精明强干，在商场上，随时都会有人超过你。这些人也许比你更精明、更斗志昂扬，在销售上也可能比你更有办法。因此，你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习你所没有的技巧、方式，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。要牢记“山外有山，楼外有楼”，切不可自以为是。

    在与主管的研讨中学习。在面对问题时，与主管一同研讨解决之道，再去实践与修正，不仅可以从中学到相当宝贵的经验与累积自己处理问题的能力，还能在研讨的过程中学到如何作判断、作抉择，更可让主管在一次又一次的研讨中看到你的学习成长结果，而愿意赋予你更大的责任与使命。这样，你可积累更多、更新的宝贵经验与能力，不仅可以在公司内部或是在业界中建立你个人的成就与声望，你还可能获得主管的青睐。你的主管再度升职的时候，第一个想到可以赋予重任与提拔的就是你，你也就有机会去学习与发挥高一阶层的能力。当你的能力与成就备受好评，你个人的职场生涯选择空间也就会变得更大。

    所以，我们不能放弃任何一次面对问题、解决问题与学习问题处理的机会，要努力培养自己当一名问题的解决者。协助客户解决问题才是销售人员走向成功的关键。

    你的经验教训可以教你很多。向自己的成功学习宝贵的经验，向自己的失败学习不可多得的教训。你可以将你所经历的最富代表性的销售事件记录成一个销售案例，你会发现很多有用的东西。你还可以经常将已经完成的某个销售事件拿来，放在脑子中，从前到后过一遍，保留令你满意的细节，将你不满意的地方加以修改，使整个事件趋向完美。你还可以将某个案例作为蓝本，不妨暂时中断一下你的销售工作，去做一些调查，并对调查材料进行分析，从中找出失利的主要原因，有针对性地改变策略，挽回损失。向自己的经验教训学习，是你解决你所遇到的问题的一条捷径，也是成功解决问题的必经之路。

    作为一名销售人员，每天面对不同的行业、不同的人，应该懂得求新求变，应该学会不断学习，这样才能在销售领域获得成功。

    误区7：售后服务多此一举

    生意谈妥之后，销售人员往往因松了一大口气而忽略了后面的服务工作，倘若准备只做一次生意的客户，这种做法没有问题，如果想要拥有长期往来的客户，服务工作做不好，常常在接了一个订单后，就像断了线的风筝，不知去向。

    对于有出货期限以及分批出货的商品，销售人员亦应与公司各有关部门保持紧密联系，追踪工作进行状况，这样才能避免造成双方的摩擦与客户对商品的抱怨。销售人员无论什么时候都要向客户负责到底。

    美国有一家快递公司突然发现冒出了一个报超低价的竞争对手，老客户纷纷被新公司吸引住，并要求快递公司降价。快递公司经蛊算，认为按照竞争对手的价格降价的话，无法快捷准确地送货。于是，他们向客户说明情况，表示低价收费无法提供令人满意的服务。客户反复考虑后，还是与新公司签了合同。老牌快递公司丢了不少业务，但他们不为一时的得失所动，静翠化。果然不出所料，新公司低于成本的收费使之难以兑现他们的承诺，送货经常出现问题。过了一段时间后，老客户们回过头来，又与老牌快递公司进行合作了。

    可见，光有好的销售，没有好的服务是留不住客户的。为了让销售人员更直观地看到自己在售后服务上所犯的错误，我们总结出了9种常见的错误，销售人员可以参考一下：

    ①过度热情会吓走顾客。对顾客过度热情，频繁地打电话给顾客，或者到顾客家里做长时间的拜访，对顾客的私人生活也表现出极大的兴趣，却从不考虑对方的感受如何，以为只有这样才能和顾客建立和谐的客情关系。实际上，过度的热情反而会把顾客吓走。他会觉得你干扰了他的正常生活，甚至侵犯了他的，引起他的不快。</p>

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