第十二章  销售误区:“错”失商机，“误”人误己（3）

    另外，在交易达成后，销售人员不要急于“逃离”客户，这并不是说要继续留下与客户闲聊，而是说离开时不要手忙脚乱、慌慌张张，而是应该从容离开。

    对于价格低廉的商品，也许可以赶快离开来提高工作效率；但是如果是大件产品，尤其是客户花费较多的产品，如果迅速离去往往会使客户犯疑，以为自己上当，进而产生取消交易的想法，而且极有可能将想法付诸行动。销售人员有必要在达成交易之后，向客户提出一些保险措施，然后从容离去，比如留下自己的联系方式和售后服务电话等。销售人员也可以通过赞美客户来取得客户的成交安全心理。

    一般认为在销售人员和客户达成交易之后，销售人员应按照以下步骤来安排自己的离开：收拾资料，并将现金很慎重地收进皮包内，这个动作一定要让买方看出该销售人员十分稳重；给公司的同事打个电话，要当着客户的面打回去，明确地向公司表示这位客户已经购买产品，请公司立即登记；赞美客户眼光独到，购买了自己的产品，其购买行为已经对其家庭添了很多便利；告诉客户有必要和朋友一起享用，因为客户的选择是相当明智的，这种明智的决策足以成为客户向其朋友炫耀的资本；有礼貌地向客户告别，和客户告别时要郑重地向客户道谢。

    耐心是一个销售人员应该具备的基本素质，销售本身的基本特征就是从拒绝开始。如果销售人员没有耐心，一遇到拒绝就立即放弃，是很难取得成功的，同时也会给客户造成不好的印象。

    有些销售人员缺乏耐心，急于销售成功，结果销售业绩不好。有些销售人员上来就是一句：“我们的产品特好，你买不买？”这样直接地问倒不如说是问客户：“你出不出钱？”这样的交易方式怎么能够成功呢？

    有些销售人员之所以没有耐心，往往是因为以下几个原因：一些销售人员认为，在大多数情况下一拒绝，即使产品介绍得再好，他们往往觉得介不介绍产品是无所谓的事情，反正想买的人就会买，不想买的人就算怎么说也不会买的。因此，他们容易缺乏介绍产品的耐心，一见到客户就问买还是不买，被拒绝是当然的事情，即使是世界上最优秀的销售人员在大多数情况下也是被拒绝的，他们之所以成功就在于他们越是被拒绝就越是想办法将产品更好地介绍给客户。要知道大多数客户是有产品需求的，除非销售人员硬是要给盲人销售近视镜。客户有需求就可以引导，而销售人员引导客户需求的方式就是通国品介绍。

    销售人员本身缺乏耐心，是个急性子。缺乏耐心的人很难做好销售工作，真正成功的销售人员往往是有十足耐心的。但是耐心是可以锻炼和培养的，销售人员可以通够断地训练来培养自己的耐心。当销售人员求见一位客户时，发现自己已经没有耐心的时候，就要不断地告诫自己要坚持，坚持到最后。只要这次坚持的时间够长，就会成为下次商谈的标准时间。

    销售人员希望节省时间多见一位客户。俗话说：两鸟在林，不如一鸟在手。那些试图通过节省时间来多见一位客户的销售人员往往由于缺乏耐心而被客户拒绝。与其这样不断地追求新客户，倒不如在老客户身上获取更好的销售业绩。

    销售人员千万不要在销售过程中表现得缺乏耐心，因为缺乏耐心是对客户的不尊重。急于求成是销售人员的大忌，多一点耐心吧！耐心和销售人员的业绩是成杖的。

    误区3：缺乏创新，销售方式千篇一律

    面对如今的经济形势，销售人员必须适当改变自己的销售方式，否则将无法促成交易，更不要说达到赢利的目标和实现理想了。

    创新的销售方法中包含旧方法的精髓，这要求销售人员必须掌握各种销售技巧，并要以不同的方式来运用它。有人把销售看做是一种艺术，这样的说法是不正确的，其实，销售应该是一门科学。它是用一系列条件反射的、可以重复的词句和技巧，来说服潜在客户去购买的行为。如同科学一样，它需要通够断的实验和失败来验证哪些因素和方法更有利于在实际条件下达到目标。

    销售的新规则其实非常简单，它的难点不在于运用什么，而在于如何运用。用客户喜欢、需要和理解的方式销售，不要只用自己喜欢的方式自说白话。客户的信息有助于促成销售，因而销售人员要尽可能收集客户的详细信息，并且还要学会如何使用这些信息。

    与客户建立友谊。人们喜欢从容易亲近的人那里买东西而不愿同冷冰冰的销售人员打交道，因此，好的销售人员会先销售自己，让自己和客户做朋友，然后再销售产品。如果和客户同样都喜欢某个明星又都有某种共同的爱好，那就有了把彼此拉近的共同点。

    赢得客户的信任。当你成功鼓动了客户的购买时，也就是促使他们签单之时，在这之前，你最好确保自己已经从客户那里得到了足够的信任，否则他们就会转向你的竞争对手。享受乐趣并做有趣的人。享受你的职业，尽量从工作中寻找快乐。如果你能让一位潜在客户笑出来，你就能让他们买你的东西。

    永远不翼现得像在推销。有些销售人员总是会一味地强调自己的产品，生怕推销不出去，而这种表现忽略了客户的存在，会引起客户的反感，因此销售人员要学会让自己表现得不像在推销，而是在关注客户的需求。</p>

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