第十二章  销售误区:“错”失商机，“误”人误己（2）

    还有一个从这种方法派生出来的方法：在一张纸中间画一条线，将其分为两部分，分别写上竞争产品和本公司产品的名称，然后在下面写上各自的价格。比如，前者为100美元，后者为150美元。竞争产品比较便宜，这样，销售人员的任务就是设法证明自己的产品为什么要贵一些。于是他在提到自己产品的一个独有特点后便说:“您看，这个特点值不值得您每年多花一块钱？这是十分保守的估计，不是吗？好吧。我们就先这么算，这个产品保准能让您用10年以上。我们仍按最保守的估计，就说它能用10年，由这一特点您便能得到10美元的好处。”销售人员就这样一个特点接一个特点地加以阐述，直至算出的额外价值大大超过那50美元的价格差。

    如果客户原来买的东西真不好，你就可以借题发挥，去指责竞争对手或竞争对手的销售人员，由此表示他们没有把客户的利益真正放在心上，放在第一位。比如一个鞋店销售人员发现一名客户穿着一双过宽的皮鞋，便可用以下的话来赢得这位客户的信赖:“卖给您这双鞋的人一定是懒得费事或缺乏存货。您长着一双贵族式的脚，脚面窄、脚弓高，我给您找一双适合您穿的鞋，来看看与您这双鞋有多大差别。”

    在不得不进行比较时，销售人员应当对竞争对手摆出一副超然而又公平的姿态，甚至对其产品的无可否认的优点也应给予承认。比如，汽车销售人员可以这样讲:“‘节油大王’牌汽车具有多方面的优点。众所周知，它很漂亮，这里的经营商正在卖力地销售。发动机虽小但能长途跋涉，如果您不走快车道或不需要带人的话，您一定会喜欢它。”言外之意，这种车搭载乘客的能力和安全性很值得怀疑。

    在反击竞争对手的进攻或证明自己产品比竞争产品更优越时，销售人员还可以使用其他的方法，例如客户表扬信。比如，办公器具销售人员就经常会被迫回答涉及竞争设备特点的询问，销售经理给每一个销售人员配了一个活页夹，里面塞着许多客户表扬信的复制迹当客户问道：这台复印机能与布兰公司生产的复印机一样经受得起超负荷吗？销售人员只需打开一位汽车制造商的表扬信即可给予圆满回答，信里说：两种复印机我们同时使用了多年，现已确定全部使用贵公司的产品，因为相比之下它故障很少。一个产品的优点最好是由有资格的局外人去说，而不是由销售人员自己来讲。

    为什么必须经常注意竞争对手的动向呢？三位生产商指出了其中的原因，他们说：

    “我不相信单纯依靠销售术被动竞争能够做好生意，但我相信禁止我的销售人员讨论竞争对手的情况是极大的错误。我以前太喜欢‘埋头干活’，以至于对市场动向掌握甚少。现在我已要求手下的销售人员只要在他们负责的区域发现一种竞争产品就马上给我送来。”

    “我的这种愿意研究他人产品的态度对手下人是一剂兴奋剂，它至少表明我不愿意在打瞌睡的时候被别人超过。如果本行业已经纷纷扬扬地议论起新出现的竞争产品，而我仍然在睡大觉，销售人员们势必会灰心丧气。”

    “我坚决主张，应当全面掌握竞争对手的情况，外出执行任务的销售人员不断会听到关于他人产品优点和自己产品弱点的议论。所以必须经常把他们召回大本营，让他们重新制订自己货品的销售计划。这样他们才不至于在销售工作中落入被动竞争的困境。”

    千万不要做贬低竞争对手的蠢事，这只会让你变得更被动，你不妨试试赞美你的竞争对手，这样做才是为自己加码。

    误区2：急于求成，速战速决

    在销售过程中，一些销售人员往往表现得过于急切，希望自己进门客户就答应签约，然而这是不现实的，销售是一项艰苦而需要耐心的工作，急于求成的销售人员永远也无法取得成功。

    和客户沟通感情就必须有耐心，不能急于求成。急于求成的销售人员往往认为自己的时间宝贵，想着自己还有多少客户要去约见，却没有考虑到如果交易没有达成，其实质就是浪费时间。这种现象正好像为了贪图便宜，购买了许多质量差、价格又很低的产品，但是每一件产品都不能使用，结果浪费了大量的钱。如此购买倒不如就选择一个质量有保证、价格较高的产品。销售人员与其在有限的时间内试图和几位客户沟通，倒不如在有限的时间内和一位客户达成交易。

    优秀的销售人员说，失去一个订单的最简单、有效的方法就是销售人员在与客户签单付款时表现出急切。许多销售人员将他们的工作视为一个巨大的销售促成阶段，却未能了解其心理特性，以致鲁莽行事，最后只得丢掉了生意。

    在签单时，销售人员应该注意哪些问题呢？不要慌张。慌张、性急都会使即将到手的买卖功亏一篑，所以一定要沉着冷静，耐心与客户沟通。在初与顾客接触时，可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与顾客搭界，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方决定购买。

    要做到喜怒不形于色，否则，乐极生悲，使得顾客心中生疑，又落个空喜一场。到了最后成交的阶段，你要做的就是再鼓舞，使其不断升温。不要急于降价。到了最后关头，要不要减价则无所谓了，顾客这时要求减价，多是存侥幸心理，不会因为减价而改变主意的。</p>

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