第十二章  销售误区:“错”失商机，“误”人误己（1）

    无论是久经沙场的销售元老，还是初涉销售的销售新人，都往往存在着一些销售误区。有的销售人员说错了话，有的销售人员用错了方法，有的销售人员观念出现了错误……这些销售误区使他们的很多销售个案徒劳无功，这是很可惜的，销售人员只有找出自己的销售误区，并猾改正，才能迅速走向成功。

    误区1：同行相轻，贬低竞争对手

    同行是冤家，在销售中遇到竞争对手是一件很正常的事。这时你很可能为了竞争而贬低对手，不过奉劝你千万不要这样做，因吾低对手只会让客户降低对你的评价。

    某公司的董事长正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做高中毕业礼物。“福特”牌轿车的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。而这里的售货员在整个介绍过程中却总是在说他的车哪些哪些比“菲亚特”和“大众”强。作为董事长的他似乎发现，在这位销售人员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管董事长过去没有买过那两种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。

    不贬低诽谤竞争对手的产品是销售人员的一条铁的纪律。做一名合格的销售人员一定要记住，把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。

    销售人员除了赞扬对手之外不应当提到他们。万一客户首先说起竞争商品的情况，你就赞扬它几句，然后卒话题：是的，那种产品很好。但现在还是看看我们的!完全回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑别的商品。销售圈的座右铭似乎应当是：各卖各的货，井水不犯河水。自然地把顾客的需求转入自己一方。

    不幸的是，按这种观点办事常常不是最佳战略。一个竞争厂家的牌子可能早已在准客户的脑子里占据了重要位置，用回避的办法是难以将它驱除的。可是，有的客户并不愿意主动谈论他们内心宠爱的另一种产品，因为他们害怕销售人员会指出他们的偏爱有问题。所以，保持沉默便可平安无事。

    这样，如果销售人员决心要对付竞争对手，那首先就必须设法让客户把心中喜欢的另一种商品讲出来，并听听他对其产品的看法。精明的汽车销售人员在刚一开始谈生意时，就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一种，可以这样问：到目前为止，在您见过的所有汽车当中您最喜欢哪个牌子的？对这个问题的回答可以为洞察力很强的销售人员提供大量信息。如果客户的回答是“××赛车”，那你再向他销售稳稳当当的轿车就是对牛弹琴了。绝大部分汽车销售人员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为销售人员知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们仍会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车销售人员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时，就有成交的希望了。

    避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的选择。但是，要想绝对回避他们看来也不可能。销售人员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手十分厉害，觉得难以对付。人们还会推断，他为什么会对另一个公司的敌对情绪这么大，难道是因为他在该公司手里吃过大亏。客户下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。

    不要轻易进攻竞争对手的原则同样适用于零售商。一个小镇上只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚钻石戒指向他的女朋友求婚——真正的钻石戒指。而每一个珠宝商都大肆攻击竞争对手是坑骗客户的家伙，对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，在这两家珠宝店买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货。两个珠宝商均不可信赖，最好还是去光顾城里的首饰店。

    有一次，贝吉尔去见一位准客户，这人正考虑买2万美元的保险，在这同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知鹿死谁手。

    贝吉尔见到他时，对方应道:“我已经请一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较比较哪家更便宜，更适合我。”

    “我有句话要真诚地告诉您，您根本没有必胰较，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾桶里。因危费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是相同的。我来这里，就是帮助您作最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美裕金的高额保险的体检，只有他够资格。”

    “难道其他保险公司不能帮我安排吗？”

    “当然可以，但是你可能会耽误3天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……”

    “哦!原来这件事有这么重要。贝吉尔先生，我还不晓得你究竟代表哪家保险公司？”

    “我代表客户!”贝吉尔在迅雷不及掩耳的猾行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，其所凭借的利器就是及时行动，快速促成。

    有些机械产品的生产厂家训练自己的销售人员要学会逐点逐条地把自己的产品与客户心目中比较偏爱的产品进行比较。有时他们要把每一点的比较情况分两行并列记录下来，哪一种产品占上风，就在哪边做个记号。并要求销售人员在各条比较完毕之后让自己产品的那一行比竞争产品能留下更多的记号。这是一种赤膊上阵的销售方式，但有时也是必要的和有效的，特别是在对比能按公正和客观的标准进行时。</p>

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