第十章  销售团队：高度的凝聚力，高效的战斗力（9）

    ②拜访客户。公司要求销售员每月拜访客户不少于16次，这是保证现有业务开展和新客户开发的基础。

    ③运价询问。销售员为客户申请运价，每月不少于20个。

    ④新客户资料。销售员需要开发新客户并获取客户基本资料，每月不少于8个。

    ⑤电子商务应用。引导客户通过互联网订舱，进行提单的补料和打印。业务员必须保证有10％以上的客户使用电子商务方式。

    ⑥物流机会。业务员通过分析客户和市场，为公司寻找新的物流机会，提出合适的建议。

    ⑦客户啥。在客户对公司贡献方面，业务员需要把“二八原则”中八成的普通客户尽量培养出二成的高端客户。按年平均计算，每个月不少于一个。

    为了使公司销售人员考核的实施与运行有章可循，可以按照多个标准以及相应的要求和水平进行。其中，能力考核的标准是职能标准，业绩考核的标准是职务标准。

    能力考核是参照职能标准，对员工在一定时间内所承担职务的能力进行评定。业绩考核是参照职务标准，对员工在一定时间内职务工作完成的情况进行评定。同时对业绩的考核也分为多个标准。

    首先，销售资金投入是进行业绩考核的一个标准。尽管这个问题通常由财务会计部门负责，销售主管同样需要密切关注支出情况，使他们更加了解销售资金的使用情况。

    其次，客户反映是评估销售业绩的有效标准。通过与客户产生成功的互动，销售部门可以解决客户的问题、使客户满意并与他们建立可持续的生意关系。尽管客户的保持率、回头率和客户意见可以用来评估与客户的关系，但是在这些方面的改进和反馈太花时间，远不如客户满意度这一标准立竿见影。

    销售人员考核的作用，是为了把握并评定销售人员的能力。具体来说，就是运用考核表，按照规定的考核项目，对他们担任职务所必须具备的能力以及职务工作完成情况做出评定。

    首先，把握每个销售人员与其担任的职务级别相应的能力，并在此基础上，有计划地开发和利用销售人员的能力。

    其次，把握每个员工所担任职务工作的完成情况，据此公正合理地做出薪酬安排。

    对销售人员的考核能够揭示出问题所在，但是对解决问题的指导作用并不那么明显。比如说，假设销售队伍无法发展新的业务，就可以从几个方面来考虑：聘用一些不同类型的人员；开展培训，提高销售人员的业务能力，更有效地吸引客户；或者精心制订一个奖励计划，鼓励销售人员拓展业务。所以说，销售主管应该以多个标准对销售人员进行考核，只有这样，才能打造出一支强有力的团队。

    团队销售：无团队，不成功

    一个销售人员能否成功地进行销售，大部分取决于自身的销售能力，但这世上没有一个人是全能的。身份、地位、形象、性格、涵养、知识乃至口音等诸多因素对销售产品都有着极其微妙的影响。聪明的销售人员会充分利用销售团队进行销售，直至达成最终的目标——成交。

    如一种商品最多可以优惠25%，但是不能一开始就说出优惠底线，否则客户肯定还想再压一压。这种时候，先由基层销售人员出面，在价格问题上据理力争，一点一点地承诺予以优惠，到18%左右坚决守住防线，死活不松口。双方经历一场唾沫横飞令人筋疲力尽的谈判后，就该轮到上级负责人出来说话:“我们的销售人员不了解你们是我们的老主顾，所以和其他主顾一样对待。这样吧，为了保持我们两家良好的合作关系，给你优惠21%!”这就以下属的本位主义和小气衬托出上司的宏观意识和大度了，使客户无形中不知不觉地接受你的产品。

    在销售过程中，有些客户无法直接攻破，就得讲一下迂回策略。就像戏剧中有人扮白脸，有人扮红脸，还有人扮黑脸一样。

    世界很多地方的警察大都会玩“好”警察和“坏”警察的把戏。审问嫌疑人时，“坏”警察语气生硬，态度凶狠，急躁起来甚至要动手打人；而“好”警察总是及时制止“坏”警察的行为。闹得不可开交时，“好”警察便把“坏”警察支出去，然后好言好语，安慰嫌疑人，让他喝水，让他抽烟，必要时还叫外卖，让嫌疑人吃到热气腾腾的食物。“好”警察和“坏”警察轮流出面，一刚一柔，一紧一松，嫌疑人往往不由自主地说出实话。

    “好”说话的人和“难”说话的人的游戏可以变出无数版本。“难”说话的人可以是老板、总经理、部门经理、销售人员，其表现为粗鲁、傲慢、偏执、强硬、急躁、啰唆、鼠目寸光、知识贫乏、蛮不讲理、咄咄逼人……“好”说话的人也可以是老板、总经理、部门经理、销售人员，可表现出懂礼貌、谦虚、宽容、温和、耐心、目光长远、经验丰富、通情达理、退让等。

    这个诀窍的版本有很多种，其目的就是成交，有一个反面的例子，更能说明这个问题：

    有一个销售人员发了财，别人向他请教秘诀。他说:“我和小李搭档，他到居民区卖一种电炒锅，效果很好，而且非常便宜。”

    “这和你有什么关系呢？”别人问道。

    “问题是这种锅的电源线很容易烧毁，而且是特制的。”销售人员微笑着，“所以，我就到小李去过的地方卖那种电源线，非常贵，却能卖掉!”

    在销售过程中，我们并不是单枪匹马打天下的，我们有着强大的团队在为我们提供各种支持。既然是一线销售人员，就像军队里的士兵一样，打仗靠大家的努力和配合，销售也是讲策略和配合的。</p>

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