第十章  销售团队：高度的凝聚力，高效的战斗力（6）

    ①良好的人品。一个销售人员的人品决定着他的职业发展潜力!任何销售不光卖的是产品，更多的是他的人品。

    ②内在动力。优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过磨炼形成，却无法教会。具体地说，“成就型”销售人员特别渴望成功，并且会为此付出巨大的努力。

    ③要有良好的职业道德，处处维护公司形象。优秀的销售人员会把公司看做自己的第二个家，时时处处都要维护这个家的形象。

    ④进取心和责任心。没有进取心和责任心的人只想过得过且过的生活，习惯给自己找借口，这样的人只能用其一时。

    ⑤具有吃苦耐劳精神。世上没有免费的午餐，一个人的成功和荣耀必然是由辛勤的汗水浇灌而成的，只有那些在工作中不怕吃苦，乐于奉献的人才能做生活上和事业上的强者。一个懒惰成性、害怕困难的人，是做不出优异的成绩的。

    ⑥较强的学习能力，也可以说成“悟性”。这里强调的是在工作实践中的学习能力。企业的培训毕竟是有限的，个人能力的提升最重要的还是靠销售人员在实际工作中不断地琢磨、领悟，才能使他们的综合素质得到提升。

    ⑦严谨的工作作风。如果销售人员组织松散、凝聚力不强、工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。优秀的销售人员总是善于制订详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。

    ⑧正视人生发展坐标，不断提高自身业务素质。端正人生坐标，不满足于现有成就，持之以恒、不断突破。行业的竞争如同逆水行舟，不进则退。要想取得暂时的成绩不难，难在不断突破、不断创新。要在销售队伍中保持领先位置就必须对自身业务素质有更高的要求，恃才傲物终会被淘汰，应当有不达目的绝不罢休的企图心和“争强好胜”的性格，勇于争第一。

    提高员工素质是开发人力资源的首要条件，是企业的核心竞争力。美国企业管理协会在其培训教材中说：所谓企业管理就是人力资源管理。人力资源的开发与管理已日益成为企业管理者关注的焦点问题。

    号称永不沉没的“泰坦尼克”号巨型游轮在船体撞上冰山后不到一小时就沉没了，造成世界海事第一惨案，后经调查证明船被撞沉的主要原因是在焊接技术上出了问题。这一事故是由员工的极度不负责任所导致的。

    事实证明，员工能力与责任的提高、员工综合素质的提高是企业的成功之源，在知识经济时代，人力资本已成为企业最重要的资本，开发人力资源，提高员工素质作为现代企业的生命之源，必将成为企业的核心、制胜的关键。

    美国的汤姆·彼得斯和南希·奥斯汀在合著的《赢得优势》一书中，列出了提高员工素质的几种方法，也许能给销售主管一些启示：

    ①让员工定期参加一些他们通常不参加的会议。如普通员工参加不熟悉的专业会议，会计师参加市场销售和开发业务会等，使每个员工都能得到一些有关其他同事工作的第一手资料。这将有助于开阔员工的眼界和心胸，增强互助的协作精神。

    ②实行岗位轮换制度，让员工定期到本职外的部门或工作岗位上任职。这种任命虽是暂时的却也是真实的，目的是要求他们在任职期间要有看得见、摸得着的工作成果。

    ③举办由员工和公司领导共同参加的学习课程和讲座。

    ④鼓励员工猾争取各种专业协会的成员资格。

    ⑤学习团队组织的做法，派出150名员工而不是两三个代表、花上整整10天时间去参观某行业展览。

    在新时代发展的要求下，很多销售主管都已经意识到必须要“物质文明”和“精神文明”一起抓，两者相辅相成，缺一不可。很多主管已经把对员工素质的要求提到一定的高度来加以重视。试想一下，倘若一个主管只要求销售人员的销售业绩，而对其职业素质等问题视若无睹，那么结果将会怎样呢？员工自身素质得不到提高，事业进展缓慢甚至失败，公司也会失去动力之源，最终被市场淘汰出局。

    寻求满足团队成员的五颗心

    是引起销售人员动机的出发点，销售主管如果能充分了解销售人员的，就会产生适应他们并给予恰当激励的方法。根据马斯洛的五层次需求理论，可以知道销售人员主要有以下几种：

    第一，求“尊重之心”。希望得到别人的尊重是每一个人都有的愿望，成功的销售主管应善于把握员工的求尊重之心，能够尊重每一位员工。

    尊重员工是团队管理的立足之本。美国ibm公司提出的口号是“尊重个人”，如果员工不能在团队受到尊重，就谈不上员工能够尊重和认同团队的管理理念和团队文化。作为团队管理者，销售主管更应该身体力行，把尊重员工落到实处，而不只是停留在口头上。

    有一家企业在中层干部调整中，将原来的三名车间主任定为不提拔对象，原因是他们常有态度蛮横、作风武断等不尊重员工的表现。同时该企业规定：凡不尊重员工者今后一律不予提拔。在企业里，销售主管就是前沿阵地的指挥官，指挥是否得力，能否调动员工们打胜仗，在一定程度上取决于他们能否和员工同心同德。平等地看待员工，在人格上尊重员工，在感情上亲近员工，员工才会信任你、服从你。或许有的销售主管觉得尊重员工会影响自己的威信，其实恰恰相反，广大员工是讲道理、重感情的，你敬他一尺，他敬你一丈，只要企业主管真诚相待，员工们就一定会投桃报李地去支持他、配合他，只有那种不懂得尊重员工的人才会受到员工们的厌恶。</p>

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