第十章  销售团队：高度的凝聚力，高效的战斗力（5）

    时代需要英雄，但更需要优秀的团队，只有优秀的团队才能陶冶出集高瞻远瞩与尽心尽职于一身的管理大师，造就勤勉、诚信、团结、高效、自律的员工队伍，使一个组织、一个企业、一个团队朝着更远的目标不断迈进。每一位销售主管都要把员工团结起来，形成一致的向心力，把企业的事业推向更高的层次。

    适时调整团队规模

    销售队伍是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一。销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条迹然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。

    成功的销售主管都能采用科学的方法确定销售人员的规模，并且适时对其进行调整。具体来说，确定销售人员规模的方法有以下几种：

    ①由销售目标来确定。所谓销售目标是指销售部门在一定时间内所完成的定额。销售队伍的目标影响销售队伍的规模，而销售队伍规模大小又影响企业销售目标。

    ②由销售队伍的策略确定。销售队伍的策略是指销售人员以何种方式与目标客户接触，是单打独斗，还是采用小组推销或推销研讨会的方式。照目前发展的趋势看，销售工作越来越需要集体活动，需要其他人员的支持配合。

    ③由销售队伍的结构确定。销售队伍的结构是指如何组织销售队伍以对市场产生最大的影响，是按地区组织销售队伍，还是按产品或顾客类型来组织销售队伍，同时销售队伍的结构是随着市场和经济条件的变化而不断调整的。

    ④2e作量计算法。使用这种方法时，一家公司首先要确定为每类客户服务的频率及每次服务时间。可以选择两种办法：一种办法是由管理人员和有经验的销售人员的主观判断来确定。另一种办法是用统计分析的方法对历史数据进行分析来确定。确定了客户的服务频率和时间后，公司可以根据服务频率和时间来决定销售人员的数量。

    ⑤增量分析法。从理论上讲，增量分析法比其他方法更精确。增量分析法的基本前提是：只要增加的销售人员所创造的利润(边际销售利润)大于增加的销售成本(边际销售成本)，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至两者相等。增量分析法将销售队伍规模与销售利润结合起来考虑，方法比较精确，更接近理想的销售队伍规模水平，但运用起来也更加困难。同时，该方法也说明，企业提高销售努力的做法是有限度的，各种刺激销售的措施都应保持在合理的范围之内，否则物极必反，过度扩张销售队伍规模是得不偿失的。

    一支凝聚力强的销售队伍会带动整个企业的发展，为企业带来无穷的效益；反之，一支懒散的销售队伍不但不能为企业创下利润，还会给企业带来负担。所以，适当对销售队伍的规模进行调整是非常必要的。

    在现代企业中，多数销售队伍的体制过于僵化，不能适应时刻变化的外界环境。市场变化太快，资源的预计需求与实际需求之间的差距，也会变得较大或变化特别快，为了减小销售渠道变化和市场波动所带来的影响，应该至少每两年核定一次销售队伍的规模。以当前各国不断变化的零售行业为例，销售队伍每两年至少有20％的工作时间需要重新调整。

    新产品推出之前，是更新或调整销售队伍规模和任务重新部署的另一个关键时期。公司经常会在新产品上市之际，投入一半还多的销售力量。结果是，成熟商品被忽视并容易丢掉市场份额。

    决定每一个销售领域应配备销售人员的数量，可通过由上到下和由下到上两种方法来分析。由上到下的方法是，计算每增添一位销售人员所带来的效益和成本，直到所增的效益和所增成本相等时，就得出了销售人员的最佳数目。由下及上的方法是，衡量必要的客户接触深度——如应该联系多少目标客户，多长时间应该联络一次，每次联络需要投入多少时间和完成项目所需的销售人员的数量。将两方面结合起来，就能在销售队伍的长期和短期规模之间求得最佳平衡。

    销售员组成了公司中最创效益、也是最昂贵的资产。因此，增加他们的数量意味着同时增加收入和开支，因此销售主管一定要对销售队伍规模进行适时调整，使之适应市场的变化，为企业创造最大的利润。

    提升团队成员的职业素质

    管理是一门科学，也是一门艺术，它博大精深，对销售人员的素质要求是销售主管管理工作中的关键一环。优秀的销售队伍有利于实现企业的目标，但并非任何人都能成为合格的销售人员，销售人员或许不需要耀眼的文凭，但是对他的综合素质要求较高。在聘用这些人员时，也有许多必须把握的一般原则。但从目前市场来看，企业对销售人员的素质要求并不高，这也是导致销售业绩无法提升的重要原因之一。

    身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么样的素质才能使他们从同行中脱颖而出呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能提升企业的业绩呢？</p>

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