第十章  销售团队：高度的凝聚力，高效的战斗力（1）

    现代营销，团队为王。营销已不能靠单打独斗的个人英雄主义，更要强调发挥团队的精神，建立群体的营销意识，及时满足顾客需求，提升销售工作的效率。打造一支高效率、高绩效的营销团队是成功销售战无不胜的关键。

    甄选具有超强战斗力的团队成员

    建立起具有强“战斗力”的销售队伍有助于构筑企业的竞争优势。随着销售工作的发展壮大，不可避免地要对销售人员进行调整。如何招聘能胜任销售工作开展需要的新的销售人员，是摆在每位销售主管面前的一个重要任务。

    现在真正的市场销售人才非常缺乏，这是不争的事实，所以在选择销售人员时，必须对销售人员所具备的基本素质和能力进行严格的考核，以免销售工作脱离市场的实际运行规则，造成决策失误。

    对许多销售经理而言，选择合适的销售人员已成为工作中最棘手的事情。招聘之所以会如此困难，主要原因如下：

    依赖单一信息来源。有些销售经理认为，最好跟着感觉走，因而过分相信面试应聘者时的直觉，这种狭隘的招聘方法往往在日后铸成大错。

    临时抱佛脚。出现危机再去招聘，一定要在期限前招到人，但合格的人选寥寥无几，这只会为今后的工作埋下祸根。销售经理可能仅仅是接触几个信息渠道，而未在招聘决策上投入足够的时间与精力。这样做必定导致日后麻烦不断。

    招聘周期过长。在聘用决策时花费时间太长，一些出类拔萃的人选就会另谋高就。许多经理往往为此后悔不迭。

    理解的片面性。企业在选择和招聘销售人员时，往往理解为有销售经验、聪明、口才好的人就一定能干好，其实这种理解是片面的，只按照这个标准去选人，有可能会导致失败。

    关于如何招聘销售人员，一些成功的销售主管总结出了他们的经验之谈：

    开朗的性格。性格开朗一些可能更容易和客户打交道。较强的语言表达能力和语言组织能力。销售人员在向客户和消费者介绍企业情况、产品情况及具体的销售策略和市场远景规划时，需要有出色的口头表达能力以及语言组织能力。

    刚从学校毕业的学生，他们一般充满，工作起来十分卖力。同时年轻的妈妈，因为初为人母，待人接物特别有责任心。

    要让客户接受产品，接受销售人员的销售建议，就必须先让他们接受销售人员，诚实、干练的个人形象能给客户留下良好的印象，那么销售人员的工作就成功了一半。

    从某种程度上讲，社会经验重于业务经验。一些优秀的销售人员在困难、挫折和失败面前能始终保持情绪的稳定。在同客户谈判陷入僵局时仍能谈笑风生、应对自如，在客户的诱惑面前能保持心态平稳，坦然拒之，甚至在客户藐视他们的存在时仍能保持冷静，所有这些良好的心态都来自于较强的心理承受能力。

    销售人员在向客户推销产品时，需要向客户介绍关于产品的相关知识，需要解答客户的各种疑问，所以销售人员必须具备一定的专业知识。

    市场在不断变化，企业的竞争对手总是想方设法渗透市场、拉拢和收编销售队伍，如果业务员对企业没有足够的忠诚度，那么企业的销售队伍可能面临分化和解体的危险，所以说，对企业是否具有足够的忠诚度是选拔销售人员的重要一环。

    一般来说，企业更需要一些“苦大仇深”的人员，一些特别在乎这份工作的人。一些家庭条件优越的人往往不是特别渴望得到这份工作，椿了多久就走了。

    人员招聘其实就是寻找和吸引那些有能力、有兴趣到企业一定岗位上任职的人，并从中选出适宜的人员给以聘用的整个过程。企业招聘人员的主要渠道或方法有人才交流市场、职业介绍机构、大中专院校、电子网络求职信息系统、高级管理人员代理机构即所谓的猎头公司等，其中广告招聘是最常用的一种招聘方法。借用广告进行人员招聘应从两个方面入手：一是选择何种媒体，二是如何构思广告。大部分招聘广告用语都比较简要。

    企业刊登外部招聘广告时需注意以下几点：①广告设计应突出企业标志；②需依据用人部门提供的职位说明书拟定广告的内容；③广告设计须使用鼓励性及刺激性用语；④广告须说明招聘的岗位、人拾所需的资格条件，并注明待遇；⑤如需招聘科技人员，宜在学术性较强的报纸刊物上刊登广告，其他类别人员的招聘也须有针对性地利用新闻媒介，为企业节省开支。

    一个企业的销售事业能否成功，首先要看企业是否有一支绩优销售队伍，要组建一支能成功运作的销售队伍，关键在于选择优秀的销售人员。人员招聘就是选择优秀销售人员的一条主要途径。每位销售主管须十分重视构成自己工作队伍的人员招聘工作。

    深度培训：让每一位销售成员都优秀

    企业培训，顾名思义是对企业员工的培养和训练，通过对员工技能、思维、企业文化等方面的培训，对整个企业的发展产生猾的影响。

    企业要想拥有一支优秀的销售队伍，不但在招聘之初应该实行多种举措，而且应该有目的地去培育优秀的销售人员。许多优秀企业为了在市场竞争中得到长足的发展，都非常重视员工培训工作。

    市场竞争越来越激烈，企业对员工培训的需求也越来越强烈。如今的客户已不能忍受不称职的销售人员，如今的企业也经不起由于不称职的工作人员而丧失销售机会。试想，假如推销员事先准备不充分，连一些基本的问题都不能回答，甚至连访问时要完成的任务都不明确，那么企业生存的机会就会很少，更谈不上把企业销售事业推向辉煌。由此可见，销售主管对销售人员进行有效培训是不可缺少的。</p>

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