第十章  销售团队：高度的凝聚力，高效的战斗力（2）

    ibm是世界上经营最好、管理最成功的公司之一，公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。为了将员工培育成为全球化的一流人才，ibm公司奉行科学严谨的人才培养策略：增强资讯科技的应用能力、提升全球智力库综合能力、知识管理的落实、跨越疆界的人才培养计划、鼓励多元化的人才发展。具体地说，ibm公司绝不让一名未经培训或者未经全面培训的人员到销售第一线去。销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。

    ibm公司有着极其出色的员工培训体系，在公司的新员工培训中流行着这样一句话：无论你进ibm时是什么颜色，经过培训，最后都会变成蓝色。这意味着，每一名进入ibm公司的员工都会在经过培训后，接受ibm公司统一的价值观。将“蓝色血液”注入所有“新蓝”的思维中，让他们成为真正的“蓝色精灵”，成为“蓝色军团”的一部分。

    ibm公司从来不会心疼培训所损耗的经费，每年用在员工培训上的投资非常巨大，占到每年营业额的1％～2％。它们认为，不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。

    ibm公司市场销售培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。在公司第一年的全部培训课程中，没有一天不涉及这个问题，并始终强调遥证学习或介绍的客观性，包括为什么要到某处推销和希望达到的目的。另外，还培训女性从事服务性工作，其销售业务培训课程至今在美国是最优秀的，它们希望其销售代表每年以15％的时间参加额外培训。

    从新员工培训，到经理人培训，再到“接班人计划”，最后成为全球化的企业领导人，ibm公司竭力为每一位员工提供学习与成长的机会，帮助员工不断获得职业生涯的成功。

    企业在选择和招聘好销售人员后，对其培训必不可少，经过企业的有效培训和合理使用能迅速成长为一名优秀的销售人员，为尽快取得良好业绩打下良好的基础。具体来说，对销售人员的培训可从以下几个方面进行：

    ①产品知识。在一个企业中，销售代表的工作有开发客户、收集市场信息、处理客户关系等内容，这就要求其能很好地了解公司情况、学会销售方法、了解产品知识和客户管理等，其中最重要的是掌握产品知识。在实际销售工作中，一些销售人员误认为掌握销售技巧就可以了，至于产品知识那是技术人员的事情，其实不然，由于一些销售商关注产品的差价，而对产品的好坏、外观、领先程度往往忽略，导致很多销售人员对产品介绍得不清楚，那么这会大大影响销售。

    ②企业文化及企业经营理念。只有真正理解并认同了企业文化及企业经营理念，才能真正融入企业销售团队中。

    ③具体业务的培训。销售人员具体业务环节包括对企业经营政策的理解、产品的管理、经销商的管理、市场的管理及市场信息的管理等方面的内容。

    培训是销售的一项重要内容，无论是从企业、销售主管，还是销售员出发，培训都有其深远意义。从企业的角度看，培训的出发点和归宿是企业的生存和发展。从销售主管出发，培训的意义可能更具体些，如适应市场竞争的需要和销售环境变化，改变员工的态度、动机和行为，员工更好地从事本职工作、取得好的工作绩效。从销售员的角度看，可以满足员工自身发展的需要。

    团队激励：让组织充满活力

    在企业成长过程中，团队激励问题是销售主管需要不断考虑的一个问题。能否激励下属的士气，是衡量销售主管能力的条件之一。著名企业家、管理大师艾柯卡曾经说过：一个经理人能够有效地激励他人，便是很大的成绩，要使一个组织有活力有生气，激励就是一切。你也许可以干两个人的活，可你成为不了两个人，你必须全力以赴，去激励另一个人，也让他激励手下的人。

    艾柯卡的这段话的确道出了管理工作的本质所在。一个人可以取得一些局部的胜利，但要取得全局的胜利，绝对不是一个人单枪匹马所能完成的。所以，销售主管懂得怎样用有效的态度和悦人心意的手法去激励团队中的每一位员工，是十分重要的。心理学家荷兹勃格在20世纪80年代提出员工有两种因素：一种是维生因素，是员工最基本、最原始的心理动机。它包括企业的薪酬制度、组织制度、管理方式、企业文化和工作环境等。另一种是激励因素，即管理者欲发挥员工的潜能时，必须使员工获得满足的因素，它包括了声望地位的要求、受尊重与承认的要求以及更高的生活水平的要求等。企业为了扩大产品的销路，牢牢占领市场，必须充分调动推销人员的猾性，运用各种激励手段，使推销人员感到工作和个人的价值，从而发挥出最大的潜力。反之，如果推销人员受不到相应的激励，则员工必然弃之而去，当然就谈不上发挥潜能了。

    有一家经樱健品的公司，在最初的两年里，由于购买专利成功，市场发展出乎意料的好，公司业绩翻了两番。伴随着企业的逐步做大，创业者开始关注自己的“财产”如何不被别人侵蚀，同时他聘请了一家咨询公司为企业设计了各种严格的规章制度，规章制度看起来非常科学，或者说无懈可击，似乎每一个环节都不会给员工侵蚀企业财产以“可乘之机”。相对来讲，公司员工的收入是比较高的，但是，企业辛辛苦苦招聘来的人才却大多椿了几个月就提出辞职了，甚至有的马上就要成为业务骨干时也脱离公司而去。3年内，企业的骨干走了将近30％，其中相当一部分被竞争对手挖走，对这家公司构成了一种致命的打击。不到两年时间，企业在当地保健品的市场占有率由原来的30％很快降到了10％以下。</p>

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