第八章  成功销售：成交现在进行时（8）

    “你可知道当天在离开之后，我哥哥有多生气，我怕下次你们再碰上了，可有的吵。”老农的妹妹接着说。

    “怎么会这样呢？”约克有点不解。

    “原因很简单，我哥哥其实很想买一组锅子，不过你却连机会都没有给他。”老农的妹妹善意地指点梦中人。

    “我马上找你哥哥去!”约克直觉地反应。

    “太迟了，现在我哥哥肯定不会再相信你了。”老农的妹妹如此回答。

    此一惨痛教训使约克很长时间难以忘怀，这如同是晴天霹雳。事情原委随着时间的消逝日渐澄清，道理很简单，老农的辛酸常常说来句句动人，让约克不知不觉地沉溺其间，而无法捕捉弦外之音。

    约克向老农展示的那组锅子既经济又实用。老农夫妇有7个子女，年纪大概介于2岁到16岁不等，可以说这不是一般小家庭，7个孩子不是个小数字，子女不是可以随便藏匿的。

    老农早就听说这组锅子不难用，因此特别邀请约克到家中做个示范。话说老农虽然如此说道:“为了一间自己的浴室，我仍梦寐以求多年，如今终于凑足了这笔钱。浴室没盖起来之前，谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”不过事实证明老农其实是口是心非。

    事实上老农想表达的意思是这样的：“为了一间梦寐以求的浴室，我们含辛茹苦多少年，现在终于凑足了这笔钱，问题将可迎刃而解了。”老农边说还边拍拍腰包，其实他的肢体语言说得很明白:“瞧，我可是一位拥有7个子女的骄傲父亲，在我能力范围可及之下，我能花最少的钱，可是却能让他们拥有最好的食物。为了这个目标，连夫人也不得不拼死拼活合力来完成。约克先生，你是不是有更好的产品可以帮助她省时、省钱又省力地来完成这个心愿？”

    这才是老农所讲的话的真正含义!实际上老农所处的环境已清楚地透露出端倪。不过当时约克却完全被老农悲凉的语调所感动，以至于无法判断出上述问题已不再是老农奋斗的唯一目标。旧的问题已解决，对老农而言，当前最迫切需要解决的是提供给小孩最好的物质享受，并且减轻夫人的负担。所以身为销售人员的你如果无法确切掌握住顾客的最新要求，要想成交生意无异是缘木求鱼。无疑地，感情用事让约克白白丧失了一次成交的机会，同时也无法让老农享用物美价廉的产品，双方都成了输家。

    抓住成交机会，随时促成交易，是销售人员最基本的技能。这就要求销售人员在捕捉住成交信号的时候，主动出击，有针对性地说服客户，促成交易。这里一方面存在着“机不可失，时不再来”的机会观点，但更重要的还在于对“适时”的要求，即把握最合适的成交时机。销售时把握时机，犹如钓鱼，浮标开始动时，虽然你知道鱼儿已经上钩，但你却不能立即把钓竿提上来，而应该等到浮标停止浮动，而且浮标一次、二次、三次地被拉入水里时才可提竿。不能太早，也不能迟，否则鱼就跑掉了。销售也是这样，销售人员与客户的交谈，每次都存在和低潮，但并不是每个都是成交的最合适的机会，即使在客户成交信号发出以后，也应该选择最有利成交的洽谈，提出成交要求。如果销售人员错过了某个交易时机，应该当机立断，耐心等待下一个机会，千万不可急于求成，误解当机立断的含义，致使欲速不达。

    销售活动有也有低潮，销售人员应努力争取在时促使客户作出购买决定。切记不要在低潮时就急于求成地达成交易，否则，会适得其反。

    在顾客通过多种形式表露出购买时，销售人员要善于抓住时机，给予适当的提示，以此加快和坚定客户的购买和决心。

    温情压迫：放大客户的痛苦达成交易

    很多时候，我们销售的商品都不是客户急需的，因此他们往往会犹豫不决，继而拒绝购买，很多交易就是因为这个原因成为了泡影。为了提高成交的概率，销售人员就必须把客户的问题或痛苦扩大，从而迫使客户愿意购买。

    扩大痛苦的成交方法通常在销售保险或屋顶维修、设备维修等服务项目时尤为有效。

    美国最大的保险代理商伊德·伊尔曼曾对他的顾客说:“米格，即使你认为现在最好不作决定，我们今天也必须拿出一个解决办法来。这里有两条选择，你自己看着办。一条是你同意投资3000美元购买保险，而这份保险将来可能被证明买得没有必要。虽然你我都不愿意犯哪怕是1美元的错，但是我相信你的生意和生活方式绝不会因为这点小错误而被根本改变。另一种选择是你迟迟不作决定、无动于衷，这样或许能节约3000美元……但是你想过没有？这样也可能导致你损失50万美元的错误。难道你看不出现在要改正这个巨大的错误是多么的轻而易举吗……尤其是当你处在生意发展最关键的时刻。”

    出色的人寿保险代理商，也运用同样的逻辑推理去说服一位顾客每周投资20美元购买5万美元的保险单，他说:“这就好像是我的公司建立一笔替您保管的特别款项，总额为5万美元。您每付一次保险费，这笔钱就增多一些。做生意就应该有投入也有收益。我呢，就负责替您积累资金——每周只有20美元!

    “但同时，我还要为您做些别的。等到有一天您需要提取保险定金时，我会把5万美元填在现金登记本上，还要在您的纳税一栏写上‘免税’二字。到那时，您或许要挣10万美元，不，您可能得挣100万美元才能抵得上这笔免税的保险偿付费。

    “如果您愿意把20美元放在口袋里，我并不认为您会觉得很富有。如果您少了20美元，我不相信您会感到像破了产。坦率地说，要是您认识到了20美元能带来的巨大差异，您会很吃惊，可您现在没有……”

    在这些例子中，顾客面临着两种选择，一种选择可以使他得到潜在的利益，而另一种选择却意味着很大的风险，如果不作出购买决定的话，必将自担风险和损失。一位屋顶维修承包商也可以运用这样的逻辑来说服顾客，他可以对他们说：我的公司维修您家的屋顶只收2700美元。要是您推迟决定的话，到时候说不定您必须付1.5万~2万美元的维修费，因为雨水可能会慢慢渗透屋顶，弄坏您家的天花板、墙壁、家具和地毯。

    同样，一位汽车机械师也可以用这样的技巧对客户讲：要是我们现在不给您的车安装一个新的发动机，那么飞轮的损坏只是迟早的问题。到时候，糟糕的还不止这些，您不得不花上1200美元去维修变速器。而我们现在谈的仅仅是300美元，况且还可以为您节约一笔可能出现的劳务费。

    面对销售人员这种技巧，客户会在潜意识里感到必须重视这个自己原来没有意识到的严重的问题，从而痛快地作出购买决定。

    如果你能让客户明白，不购买你的产品，不解决问题，将来会给他造成多大的痛苦，他就会很乐意与你达成交易。</p>

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