第八章  成功销售：成交现在进行时（7）

    在销售过程中，销售人员必须相信自己能够取得成功。销售人员应该关注的问题是客户什么时候买、买多少，而不是客户是否会买。而且，这种态度必须体现在语言和行动中，以使其影响客户。

    ⑤在洽谈中掌握主动权。掌握主动权是制造成交机会的必要条件之一。销售人员如果掌握了洽谈的主动权，按照事先所制订的计划开展洽谈，就可以较容易地获得成交的机会，更有效地运用成交策略。首先销售人员在规划洽谈阶段就要做好充分的准备，制订一个完善的洽谈计划；其次，运用各种方法引导洽谈按既定的轨道前进；再次，不要把掌握主动权理解为操纵和控制客户。销售人员应当鼓励客户表达观点和要求，然后通过对客户的观点要求作出恰当的反应来掌握主动权。

    有经验的销售人员经常使用提问题的办法，来掌握洽谈的主动权。恰当的提问既可以使客户参与洽谈，又不致使洽谈失去控制。这种方法可以使双方逐渐取得一致意见，最后导致成交机会的出现。所谓先提供信息，就是向客户介绍产品的特征和利益，或者向客户说明成交条迹后提出问题则是指就产品或成交条件，询问客户的看法。当客户的观点与销售人员一致时，可以继续后边的介绍或说明，如果不一致，就要重新讨论，直至双方取得一致。

    ⑥收场要好。每个做了好事的人都希望得到感谢，你的客户也一样。因为感谢能表达你的诚挚谢意。在交易达成之后，销售人员首先应对客户表示礼貌性的谢意，但必须掌握分寸。比如，你提供的正是客户需要的产品或是服务，所以大可不必奉承巴结。感激涕零的感谢方式，反而会令客人倒尽胃口，他或者会认为你是虚情假意，或者会认为这是你对商品缺乏信心的表现，因为听起来你好像对他肯买你的东西难以置信似的，让客户生厌甚至对刚才达成的协议产生怀疑。表达得不够时，又会让客户感到销售人员太傲慢。因此，销售人员表示谢意要有一定的限度，既没有必翼现出感激涕零之状，也不应冷冷冰冰地道谢。

    要主动起身告辞，而不应该说个没完。通常销售人员在向客户保证各项售后服务之后，可以向客户主动辞别，而不应该由于这笔生意的顺利成交而跟对方继续攀谈不休。可以在成交之后赞许客户作出购买决定是明智之举，这会使对方乐于接受且觉得受到了尊重。

    再次，销售人员为了表示对成交的负责，应在告别之前主动向客户保证随时愿意解答对方所提出的问题及解决客户的困难。这种诚挚解难的行为，更能使双方之间建立持久的协作关系，为日后的再次销售创造良好的条件和愿望。

    最后，道别时千万不翼现出得意忘形或诚惶诚恐。签约成交肯定是大欢喜，但在客户面前如果因喜不自胜而得意忘形，那么这种过分的喜形于色，往往会让客户反感，甚至有可能使对方临时收回成交允诺。而诚惶诚恐、局促不安也是要不得的。有的销售人员缺乏应有的魄力，老是担心客户在成交之后会随时变卦，神色忧虑，甚至不等正式道别就匆忙离开。这很容易引起客户的猜测，会认为刚才的生意谈得过于草率而感觉上当受骗，因而可能反悔并收回成交诺言。所以，越是到后来，销售人员越是要有自信心，并通过语言、行为、表情、姿态来感染对方。

    为了更有效地达成交易，销售人员一定要做好这六件事，而只要你愿意努力，就会发现这并不难做到。

    适时抓住成交机会

    常有一些销售人员不知道怎样提出成交，或者是不敢提出成交，结果他们白白错过了许多销售时机。

    销售人员约克确信：在销售的过程中难免会不知不觉地过于热衷而招致顾客的反感。这一切都可能发生，不过千万要让它降到最低程度。

    当年就在约克加入销售厨房用具不久，他曾经造访一处农宅并向屋主及女主人展示厨具妙用之处。约克永远忘不了当时大家在厨房观看展示的那一幕。就在约克向这对夫妇展示完毕之后，男主人突然表示:“你介绍的虽然一点也不差，但我们还是不想买，你看看目前我们家中连一间浴室都没有，我们夫妇结婚少说有20多年了，以前我每年都信誓旦旦地向夫人保证：‘别担心，明年我们就盖一间。’年复一年，还是在讲明年。理由很简单，不是今年农作物歉收，就是来年小孩病倒，或者需要新添农用机具，总是找不到闲钱可用。”

    老农略为停顿后又说:“为了一间自己的浴室，我们梦寐以求多年，现在我们终于凑足了这笔钱。”老农边说边拍腰包并搁下一句话:“浴室没盖好之前，谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”

    在此约克愿意指出，销售过程中往往是有来有往，顾客总有100个不愿购买的借口，而你总是希望生意能立刻成交。听了老农这段坎坷的经历，约克当下不禁为之心动，而且暗地称奇，今日终于遇上高手，自己险些被对方说罚

    当下约克立即打道回府，记得入门恩师曾说：商机一去不复返，与其死缠烂打，不如另觅良机。因此约克决定不再纠缠。

    两天后，约克在镇上巧遇老农之妹。

    “你们那天生意究竟谈得怎么样？”老农的妹妹好奇地问道。

    “你要知道吗？”约克说。</p>

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