第八章  成功销售：成交现在进行时（6）

    把握局部成交法是指销售人员通过解决次要的问题，从而促成整体交易实现的一种方法。销售人员运用此法时要注意客户的购买意向，慎重选择次要问题，以利于创造和谐的气氛，保证以局部的成交促进整体交易的实现。从客户的购买心理来说，重大问题往往会使他们产生较强的心理压力，不会轻易作出购买决策。如在购房、汽车、高档家电等方面较为突出。而在比较小的交易问题面前，客户往往比较果断，容易作出成交的决定，如购买日用品。小点成交法正是利用客户的这种心理。对大型的交易，先就局部或次要问题与客户成交，然后在此基础上再就整体交易与客户取得一致，最后成交。

    请求成交法是销售人员用简单明确的语言直接要求客户购买销售品的方法。在成交时机已经成熟时，销售人员应及时采用此法促成交易。请求成交法简单明了，可以节约销售时间，提高销售效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。但是，请求成交法容易给客户造成一种心理压力，引起客户的抵制情绪，甚至可能引发客户成交异议。一般来说，当客户已表现出明确的购买意向，但又不好意思提出购买或犹豫不决时，都可运用此法促成交易。

    赞语成交法是销售人员以肯定的赞语坚定客户的购买决心，从而促成交易的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断、拒绝者无法拒绝。例如，当一位女客户拿着挑选的衣服犹豫不决时，销售人员采用赞语成交法应说：您真是慧眼独具，挑的衣服正是今年最流行的式样。这样，客户往往会迅速作出购买决定。

    采用此法的前提是必须确认客户对销售品已产生浓厚兴趣，而且赞扬客户时一定要发自内心，语言实在，态度诚恳，不要夸夸其谈，更不能欺骗客户。

    这种成交法减少了销售劝说难度，有效地促进了客户购买决定的作出，利于提高销售效率。但是这种方法有强加于人之感，运用不好会遭到拒绝。

    从众心理成交法是销售人员利用客户的从众心理，促使其作出购买决策的一种成交方法。因为，人的行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。新销售人员运用此法，必须分析客户的类型和购买心理，有针对地适时采用，切忌不分对象胡乱运用或蒙骗客户。

    销售人员可以运用此法，猾促使客户参与购买行动。例如，这种面料今年秋天特别流行，销售也特别好，很多顾客都指名来找这种面料!从众成交法可简化销售劝说的内容，降低销售劝说的难度，但是不利于销售人员准确全面地传递各种销售品信息，对于个性较强、喜欢表现自我的客户，往往会起到相反的作用。

    成交法是销售人员工作的重中之重，一名合格的销售人员应善于根据不同情况，灵活地采用不同的成交方法，以实现交易的成功。

    成功交易6板斧

    为了让自己的销售工作不白费，为了最后能够成功成交，销售人员仍必须做好以下事情。

    ①看人下菜碟。这并不是说让销售人员以貌取人，而是说与销售过程的其他环节一样，促进成交的方法也应因人而异，并与顾客的需求状况、个人特征相适应。对于一些顾客来说，直接请求其购买也许是最有效的方法；而对另外一些顾客来说，则可能意味着销售人员在施加压力。对于一个专职采购人员，销售人员只须简明扼要地说一下产品的特征，就能够确定企业是否应该购买；而对于一个没有多少产品知识的顾客来说，只有在销售人员详细说明产品的各项特征之后，才能决定是否购买。如果销售人员不考虑特定顾客的需求状况、个性特征，成交方法的使用就会有很大的盲目性，难以取得预期的效果。

    ②保留出退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项交易是按卖主的最初报价成交的。尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后拍板成交的。因此，销售人员在成交之前如果把所有的优惠条件都一下子端给顾客，当顾客要你再做些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，销售人员一定遥留适当的退让余地。

    ③让客户自己说服自己。诱导客户主动成交，即设法使客户主动采取客户购买行动。一般来说，如果客户主动提出购买，说明销售人员的说服工作十分奏效，也意味着客户对产品及交易条件十分满意，以致客户认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在销售过程中，销售人员应尽可能诱导客户主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。销售人员要努力使客户觉得成交是他自己的主意，让他自己说服自己。通常，人们都喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于别人的意见总会下意识地产生一种厌烦心理，尽管别人的意见很对，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，销售人员在说服客户采取购买行动时，一定要让客户觉得这个决定是他自己的主意。

    ④以自信的态度面对客户。自信是会传染的，销售人员的自信可以传染给客户，同样，销售人员对成交所表示的疑虑或担心也会传染给客户，销售人员如果表现得缺乏自信，就会影响客户购买的信心。事实证明，绝大多数客户是从对自己、对产品、对企业具有信心的销售人员手中购买产品的。因此，自信的态度是销售人员有效地运用各种成交策略的必要条件；没有自信心，再好的策略运用起来都不会产生应有的效果。</p>

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