第八章  成功销售：成交现在进行时（5）

    专业销售人员尽管已经知道了他需要填写的内容。但在填写时，仍然要求客户证实这些内容。专业销售人员边写边与客户进行轻松的对话，目的是让这一程序平稳过渡，让客户对他的决定感到满意。专业销售人员的填表动作自然流畅，他与客户的对话内容常常与产品毫无关系。专业销售人员可能会谈及客户的工作、家庭或小孩，这些话题可以把客户的思绪从合同中解脱出来，表明专业销售人员并不只是对客户的钱感兴趣。

    让客户签字。为了避免可能发生的退货现象，专业销售人员应尽一切可能防止客户后悔。一旦合同填写完毕，得到签字，就应当敲定这笔买卖，向客户表明他作出了正确选择。这会让客户感到他应当把这一过程进行到底。

    尽快向客户提供产品。让客户尽早拿到货物，越早越好。不管你是在为客户提供一项服务，或是为客户送货，还是他来取货，或者你需要为他进行安装，都要尽早做完，越快越好。一旦客户拥有了这件产品，尝到了它的甜头，看到了它的功用，他就不会后悔了。

    给客户制造一点惊喜。给客户一点意外的惊喜，就像面包师给他的客户一打面包是13个而不是12个一样，这是一桩不会亏本的买卖。你的客户会感到他做了一笔好买卖，他会感激你的，换句话说，他会忠实于你的。

    立即拜访连锁客户。客户最兴奋的时刻是购物之后。因此，有理由说，这也是他最愿意推荐其他购买者的时候。你应当问你的客户是否认识其他对该产品感兴趣的人，问他们你是否可以利用这些关系。如果你有礼貌地提出请求，他们总会提供给你一两个名字。但如果他们不肯，不要一味坚持，换个时间再谈。

    你应当趁客户的热情仍然存在时，在同一天或第二天拜访这些连锁客户。这样你的现有客户就感到有义务将这笔交易贯彻到底。毕竟，他不会在推荐其他人的同时，自己却反悔了，对吗？

    给客户寄张卡片或便条。很多客户在付款时，都会产生后悔之意。不管是一次付清，还是分期付款，总要犹豫一阵才肯掏钱。一个好办法就是，寄给客户一张便条、一张卡片，再次称赞和感谢他们。

    这样不仅可以提醒他们已经作出的承诺，而且还能使他们回忆起你，回忆起他们对你的义务。你的便条应当简短、热情，要用手写，这样会给客户一种亲切感，而不是公事公办之感，最后要记住的一点就是，遥证在他们付款之前两三天收到便条，但其中不要提钱的事。

    为了不让自己辛苦所做的工作白费，销售人员应当尽一切努力防止客户反悔，如果让“煮熟的鸭子”飞走了，那就说明你的工作不到位。

    灵活使用成交法

    作为一名销售人员，你必须掌握并能灵活运用几种成交方法，这样在面对不同情况，不同顾客时，你才能顺利达成交易。

    超市在举办促销活动时，总能吸引大批消费者，因为价格优惠可以对消费者产生吸引力。而“促销”成交法是销售人员向客户提供各种优惠条件来促成交易的一种方法。这种方法主要是利用客户购买商品的占便宜心理动机，通过让利，促使客户成交。例如，这种菜谱如果您订购超过10本以上，我可以给您按八折结账。

    采用促销成交法，增强了客户的购买欲，同时融洽了买卖双方的人际关系，有利于双方的长期合作。但是采用此法无疑会增加销售费用，降低利益，运用不当还会使客户怀疑产品的质量和定价。因此，销售人员要合理运用优惠条件，并做好产品的宣传解释工作。

    跳跃式成交法是销售人员假定客户已经作出购买决策，只对某一具体问题作出答复，从而促使客户成交的方法。假定成交法先跳过双方敏感的是否购买这一话题，然后自然过渡到实质的成交问题。例如，洗碗机的销售人员在了解了客户的需求后可以采用跳跃式成交法说：这种洗碗机非常适合您的需要，您看我们什么时候给您上门安装呢？

    如果客户对销售产品兴趣不浓或还有很大的疑虑时，销售人员不能盲目采用此法，以免失去客户。另外，对于较为熟悉的老客户或个性随和、没有主见的客户，可以用跳跃式成交法，而对于自我意识强的客户，不宜采用此法。

    跳跃式成交法自然跨越敏感的成交决定环节，便于有效地促使客户作出决策，可有效地节省销售时间，提高销售效率。但使用的时机不当，会产生强加于人的负效应，引起客户反感。

    突出优点成交法是销售人员汇总阐述其销售品的优点，借以激发客户的购买兴趣，促使交易实现的一种方法。这种方法是在销售劝说的基础上进一步强调销售品的优点，使客户更加全面了解销售品的特性。例如，您看我厂的空调不仅功能先进、价格低廉，而且送货上门、代为安装，而且一个月内出现质量问题保证无条件退换。您看什么时候给您送货呢？

    这种方法能够使客户全面了解商品的优点，便于引发客户的购买兴趣，使客户迅速作出决策。但是采用此法，销售人员必须把握住客户确实的内在需求，有针对性汇总阐述产品的优点，不能将客户提出异议的地方作为优点予以阐述，以免遭到客户的再次反对。

    保证服务成交法是销售人员通过向客户提供售后保证而促成交易的一种方法。客户有多种不同的心理障碍，有的担心买后商品质量有问题，有的担心无人上门安装维修等。如果不消除客户的这些心理，客户往往会拖延购买或拒绝购买。对此，销售人员可猾采用保证成交法达成交易。例如，某经理，这种电话的质量您尽管放心，一旦发现任何问题，我公司保证无条件退换。保证成交法可以增强客户购买的决心，利于客户迅速作出购买决定。但是采用此法，要求销售人员必须做到言必信，行必果，否则势必失去客户的信任。</p>

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