第八章  成功销售：成交现在进行时（4）

    “以你目前的成就，我想，也是经历够少风浪吧!要是在某一个关头稍微一疏忽，就可能没有今天的你了，是不是？”不论是谁，只要他或她有一丁点成绩，都不会否定上面的话。等对方同意甚至大发感慨后，销售人员就接着说：

    “我听很多成功人士说，有时候，事态逼得你根本没有时间仔细推敲，只能凭经验、直觉一锤定音。当然，一开始也会犯些错误，但慢慢地判断时间越来越短，决策也越来越准确，这就显示出深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的，很可能坏大事呢。是吧？”

    即使对方并不是一个果断的人，他也不会希望别人说自己犹豫不决，所以对上述说法点头者多，摇头者少。那么，下面你就可以继续你的说服工作了。

    “我也最反感那种优柔寡断，成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人谈，真是一件愉快的事情。”这样，你怎么还会听到“我还要考虑考虑”之类的话呢？

    其实，任何一种借口、理由，都有办法事先堵住，只要你好好动脑筋，勇敢地说出来。也许，一开始，你运用得不纯熟，会碰上一些小小的挫折。不够要紧，总结经验教训后，完全可以充满信心地事先消除种种障碍，直奔成交，并巩固签约成果。

    在销售过程中，多准备一些让客户说“是”的话题，形成惯性后，客户会在成交时也痛痛快快地跟你说“是”。

    谨防客户反悔：煮熟的鸭子也能飞

    一些销售人员常常会碰到这样的事情，销售工作进行得很圆满，眼看一份订单就要到手了，这时客户却突然反悔，于是销售人员的大量心血就都白费了。

    当生意快谈拢或成交时，千万要小心应对。所谓小心应对，并不是过分逼迫人家，只是在双方谈好生意，客户心里放松时，销售人员最好少说几句话，以免搅乱客户的情绪。此刻最好先将摊在桌上的文件，慢慢地收拾起来，不必再花时间与客户闲聊，因为与客户聊天时，有时也会使客户改变心意，如果客户说：嗯!刚才我是同意了，但有些细节我还要再考虑一下。那你所花费的时间和精力就白费了。

    成交之后，销售工作仍要继续进行。专业销售人员的真正工作不是始于听到异议或“不”之后，而是他们听到“可以”之后。专业销售人员知道，一旦他与客户达成了交易，如果他想完成这项交易，他必须继续销售，而不是停止销售。当然，这里指的不是回过头来重新开始销售产品，而是销售自己、销售公司的支持系统和售后服务。

    永远也不要让客户感到专业销售人员只是为了佣金而工作。不要让客户感到专业销售人员一旦达到了自己的目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。

    对有经验的客户来说，他会对一件产品发生兴趣，但他们往往不是当时就买。专业销售人员的任务就是要创造一种需求或渴望，让客户参与进来，让他感到兴奋，在客户情绪到达最高点时，与他成交。但当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。

    专业销售人员有许多巩固销售成果，避免客户反悔的方法，具体如下：

    向客户道谢。这是优秀销售人员区别于平庸销售人员的细小差别之一。说声谢谢不需要花费什么，但却含义深刻，给客户留下深刻印象。大多数销售人员不知道在道别后如何感谢客户，这就是为什么他们常常收到客户的退货和得不到更多客户的原因。当销售人员向客户表示真诚感谢时，他会对你非常热情，会想方设法给你以回报，会对你表示感谢。

    向客户表示祝贺。客户现在已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点不放心，有些不安，甚至会有一点神经紧张。这是一个非常重要的时刻，对销售人员来说，沉着应对非常重要。客户在等待，看接下来会发生什么情况，他在观察销售人员，看他是否会兴高采烈，看自己的决策是否正确，看销售人员是否会拿了钱就走人。现在，客户比以往任何时候都需要友好、温暖和真诚的抚慰，帮他度过这段难熬的时间。成交之后，专业销售人员应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意或退缩就不体面了。从心理上说，当客户握住你的手，那就表示他不愿反悔。

    与客户一起填写合同。说到填合同表，很多销售人员是不称职的，由于误填、不准确和填不好，致使很多交易都没做成。这些销售人员常常为了一桩买卖而拼命工作，但却由于不知道怎样填写合同而使到手的买卖又扔掉了。他们熟知合同，却又对它很陌生。专业销售人员应是合同专家，他能够在几秒钟内完成一份合同。专业销售人员应当锻炼这方面的能力，直到闭上眼睛也能完成这项工作。

    销售人员在填写合同的时候，通常默不做声，他们把精力集中在合同上。这种沉默通常会引起客户的胡思乱想，他也许会对自己说：我为什么要签这个合同？接着，所有的疑虑和恐惧又重新涌上心头。当出现这种情况时，销售人员很可能还要再搭上半个小时，去挽回这笔买卖，但在多数情况下，这笔买卖是再也没有希望了。</p>

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