第八章  成功销售：成交现在进行时（3）

    在销售过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的销售很可能就会成功，就是说如果你能找到让客户说“是”的话题，那么就可以大大提高你的成交概率。

    世界著名销售员原一平在销售保险时，总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了“是”，再继续问保险上的知识，客户仍然会点头，这个惯性一直保持到成交。

    原一平搞不清里面的原因，当他读过心理学上的“惯性”后，终于明白了，原来是惯性化的心理使然。他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都让自己的准客户答“是”。利用这种方法，原一平获得了很多大额保单。其实，这种方法一直是销售高手的成交绝技。

    假设在你销售产品前，先问客户5个问题，而得到5个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程都会变得比较顺畅，当他和你谈产品时，还不断且连续地点头或说“是”的时候，你的成交机遇就来了。他已形成一种惯性。每当我们提一个问题而客户回答“是”的时候，就增强了客户的认可度，而每当我们得到一个“不是”或者任何否定答案时，也降低了客户对我们的认可度。

    在销售中，平庸的销售人员经常被一些突如其来的问题弄得目瞪口呆，败下阵来，有的甚至一上场就被客户拒绝。其实，只要你牢记你的目的，预先堵住可能造成麻烦的漏洞，创造一种安全的销售气氛，主导整个沟通过程，那么你的销售就很可能会取得成功。

    让我们来看看销售人员最怕、最头疼的三句话。

    辛辛苦苦地谈完了，好不容易说服了对方，却突然听到对方说一句：不错不错，我要跟太太商量商量!

    不断地转换角度想促成交易，对方仍淡淡地说：对不起，我还要考虑考虑!

    历尽艰辛成交了，墨迹还没有干，客户突然说：我不要了，我要求解约!

    优秀的销售人员却可以让这些话通通消失，秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题。而在谈话之初，就要让他说出“是”。销售时，刚开始的那几句话是很重要的，例如:“有人在家吗？……我是家具公司派来的。是为了家具的事情前来拜访的……”“家具？对不起，我没有换家具的打算。”

    很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。

    如对方一出现在门口，你就递上名片，表明自己的身份，同时说:“在拜访你之前，我已看过你的客户资料了，你的家具是5年前从我们公司买的，对吧？”只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。

    就这样，你已顺利得到了对方的第一句“是”。这句话本身虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。

    “那你一定知道，我们公司又推出不少新款的家具了？”除非对方存心和你过意不去，否则，他必须会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？

    如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能也都会进入拒绝的状态。然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以，优秀的销售人员明白，比“如何使对方的拒绝变为接受”更为重要的是：如何不使对方拒绝。

    优秀的销售人员一开始同客户会面，就留意向客户做些对商品的肯定暗示。

    “小姐，你的家里如装饰上本公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子!”

    “本公司的储蓄型保险是你最好的投资机会，3年后开始返还，你获得的红利正好可以支付你儿子的大学费用!”做出诸如此类的暗示后，要给客户一些充分的时间，以便使这些暗示逐渐渗透到客户的思想里，进入客户的潜意识里。

    当他认为已经到了探询客户购买意愿的最好的时机，就这样说：

    “张夫人，你刚搬入新建成的高档住宅区，难道不想买些本公司的商品，为你的新居增添几分贵族气息吗？”

    “为人父母，都要尽可能地让儿女受到最良好的教育，怎么样，你考虑过这方面的问题吗，我劝你向本公司投保。”

    “你有权花钱买到最佳商品，你可别错过这个机会，买我们的商品吧!”

    优秀的销售人员在交易一开始时，利用这个方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得猾起来。等到进入交易过程中，客户虽对优秀的销售人员的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当优秀的销售人员稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢!

    客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些都会使得客户在不知不觉中将优秀的销售人员预留给他的暗示，当做自己所独创的想法，而忽略了它是来自于销售人员的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，直到与销售人员成交。

    “我还要考虑一下!”这个借口也是可以避免的。一开始商谈，就立即提醒对方应当机立断就行了。具体方法很多，在这里，请看一看下面这个例子。</p>

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