第八章  成功销售：成交现在进行时（2）

    如果销售人员以第一种方式回答提问，客户的反应很可能是：让我再考虑考虑!如果以第二种方式回答对方问题，表明销售人员根本没有意识到购买信号的出现，客户的反应很可能是：不!我只是看看。由此看来，这两种封闭式的答复都没有抓住时机，与一笔即将到手的生意失之交臂。

    在生意场上，一位杰出的销售人员应当在销售活动的始终时刻注意观察客户，学会捕捉客户发出的各类购买信号，只要信号一出现，就要迅速转入敦促成交的工作。有些销售人员认为不把销售内容讲解完毕，不进行操作示范就不能使客户产生购买，也做不成一桩买卖，这实在是一种错误的想法。

    其实，客户对产品的具体要求不同，销售产品对其重要程度也有异，因而客户决定购买所需的时间也不同。销售人员只有时刻注意，认真细致，才不会失去机会。

    客户只会通过一些购买信号来表达他想成交的信息。因此销售人员应密切注意和捕捉客户的成交信号，抓住稍纵即逝的时机，使自己的销售活动获得成功。

    谈判：交易前利益最大化的博弈

    在销售过程中，客户表示出购买意向后，双方无可避免的就要进行商谈，在达成共识后才能成交。这样一来谈判就成了一个非常重要的环节，只有商谈好价格等诸多细节，排除异议后，才能正式成交。

    我们首先来看看销售中应该采取的谈判策略。

    找到双方认可的客观标准。在谈判过程中，尽管充分理解对方的利益所在，并绞尽脑汁为对方寻求各种互利的解决方案，同时也非常重视与对方发展关系，但还是可能会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。若就某一个利益问题互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。

    在利益冲突不能采取其他的方式协调时，在谈判中使用客观标准就能起到非常重要的作用。如市场价值、替代成本、折旧率的计算等。要寻求并使用双方都认可的客观标准，这样双方才会认为谈判的基础是公平的，才能减少分歧继续谈判下去。实践证明，此种方式的谈判非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。

    不要太执著于各自立场。许多谈判僵持太久甚至一拍两散，就是因为过于重视立场或原则，双方各不相让。销售人员应该明白，在谈判双方对立的立场背后，不仅存在冲突的利益，而且还存在共同的或可以彼此兼容的利益。

    如在制造业的销售谈判中，双方往往坚持各自的价格立场互不相让。其实价格立场背后还会有许多利益的存在，而且这些利益的存在对双方并不一定就是冲突。价格中是否包括外包装的费用？双方交货时间的安排对谁更重要？运输的责任必须是由买方来承担吗？是想签订长期销售合同，还是一笔交易的合同？等等。

    可见，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。所以销售人员必须彻底分析双方的利益所在，认清哪些利益对于自己是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，是可以用来作为交换的条件的。盲目坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局或者使谈判彻底失败。

    要知道，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不恰当的让步。有经验的销售人员会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很重要的一些条件，这样才能达到双赢。

    在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，而识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。谈判中，不妨向客户多问几个为什么，如“您为什么一定要特别要求”、“您为什么不能接受”诸多问题，以此来探求对方的真实利益所在。在销售谈判中，对于利益问题，应注意强调你为满足对方利益所作出的努力，当然，你也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。

    “双赢”是最美好的结局。在许多谈判中，由于谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况，结果买卖没有成交。片面地认为谈判对手的问题始终该由他们自己解决，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的，这种想法就大错特错了。

    成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。

    把握策略后，销售人员还应该掌握一些谈判技巧，只有把策略和谈判技巧结合起来运用，方能达到最佳的效果。

    在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以便陷入混乱或迫使对方让步。

    表现一点不耐烦的情绪化行为，必要时，可以提高嗓门，逼视对手，这一招或许可以让对手为之气馁，也可显示你的决心。

    纵使是对方小小的让步，也值得你争取。小小的让步，就对方而言或许算不了什么，但对你可能非常重要，说不定对方举手之劳就能为你省下不少时间和麻烦。

    在销售谈判中，销售人员一定要把策略和技巧结合起来才能解决问题，确定成交，过分退让或太强硬对谈判都没有好处。

    “是”在人为：当“是”成为客户的惯例时</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。