第七章  销售细节：成功销售的落实和体现（12）

    销售人员必须善于控制接近客户的时间，不失时机地转入正式面谈。接近的目的不仅在于引起顾客的注意和兴趣，更重要的是要转入进一步的销售面谈。因此，在接近过程中，销售人员一方面要设法引起和保持顾客的注意力，诱发顾客的兴趣；另一方面要看准时机，及时转入正式面谈。为了提高销售效率，销售人员必须控制接近时间。

    一般说来，每一次接近的时间太长了不好。具体时间的长短则应因人、因事、因地而异，不可长久接近，也不可急于面谈。例如，对于熟人或老顾客，接近时间可以短一些，而对于从未见过面的准顾客，接近时间则可相应延长。另外，销售环境和气氛、顾客的个性特征，以及其他有关因素，也会影响接近时间的长短。

    在实际销售中，有时很难分清接近和面谈之间的时间界限。不过，从现代销售学理论看，接近和面谈是同一个销售过程中的两个不同的阶段，二者时间先后不同，方式方法也各不相同。从理论上把接近和面谈分为两个阶段，有助于销售人员明确目的，正确地运用各种销售技巧，提高销售效率。

    做好心理准备。最让销售人员担心的事就是顾客的冷漠和拒绝，而冷漠和拒绝主要发生在接近客户时。因此，在接近顾客之前，销售人员一定要做好必要的心理准备，要有克服困难的信心和勇气。

    销售心理学把害怕接近客户、以种种借口避免接近客户的现象称为“销售恐惧症”。其原因是多方面的，一种情况是，有些人性格中自卑的成分较多；另一种情况是准备工作不充分，对客户了解甚少；还有一种情况是，有垢次遭到客户冷漠和拒绝的经历后，对自己的能力产生怀疑。

    事实上，客户对销售人员态度冷漠、拒绝接受销售活动，并不一定是由于销售人员本人能力不佳或方法欠妥。客户的冷漠和拒绝的原因也是多方面的。如销售人员来访正好赶上客户情绪不佳；客户很忙，没有时间接待销售人员；客户确实不需要产品；客户对销售人员有某种偏见；个别销售人员缺乏职业道德，使客户迁怒于其他销售人员，等等。

    销售人员不应因客户的冷漠和拒绝而丧失自信心，要充分理解客户，要坦然地面对困难，如果销售人员做好了心理准备，就能够处变不惊，就能够正常发挥自己的能力和水平。

    不同方法接近不同客户。销售人员必须学会以不同的方式接近不同类型的客户。在决定接近客户之前，必须充分考虑客户的特定性质，依据事前所获得的信息，设计各种不同接近方法，避免千篇一律地使用一种或几种方法。

    每一个客户都有其特定的购买方式、购买动机和人格特征。因而，他们对不同的接近方式，会有不同的感受。在某一客户看来，有些方法是可以接受的，而对另一客户，这些方法可能是难以接受的；同样的，对某一客户非常有效的接近方法，对另一客户则可能毫无效果。即使是对同一客户，也不能总是使用同一种方法。

    怎样才能做到以不同的方式接近不同的客户呢？

    第一，要努力掌握尽可能多的接近方法和技巧，熟悉不同方法的适用条迹只有掌握多种方法，才能有所选择；只有熟悉每种方法的特征，才能作出正确的选择。

    第二，要充分利用准备工作期间所收集的信息，判断客户的特征，并在制订洽谈计划时，对接近客户的方法给予充分的重视。一个优秀的销售人员，在制订洽谈计划时，肯定会对怎样接近客户有所考虑。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。