第七章  销售细节：成功销售的落实和体现（11）

    只要“不”说得恰当，客户常常会宽容地说：没关系，没有也没什么大不了的。但是要是你和他们发生争执的话，他们就会失控，本来小事一桩，却可能弄得彼此很不愉快。

    高明的谈判人员都深知这条教训，他们常常会假装被对方制伏了，然后做出一副吃亏让步的样子。在销售中同样有这个问题。你要让客户感到他们好像赢了几分，这样他们才能状态良好，感觉放松。相反，要是你老想压着对方，每次都只说“是”的话，他们就会想方设法胜过你。让他们说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使你取得更多的信任票。所以，只要你在恰当的时候说“不”，你就更有可能在成交之际让客户说“是”。

    在未能吸引准客户的注意之前，销售人员都是被动的。这时候，说破了嘴，也是没有用的。所以，应该设法刺激一下准客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一个步骤。

    使用“刺激法”固然可使对方较易产生反应，然而对销售人员而言，这是冒险性相当高的销售方法，除非你有十成的把握，最好不要轻易使用它，因为刺激客户时，稍有一点闪失就会弄巧成拙，伤害到对方的自尊心，从而导致全盘皆输。

    另外，你还要注意，始终给客户一张笑脸，否则就收不了尾。当对方越冷淡时，你就越以明朗、动人的笑声对待他，这样一来，你在气势上就会居于优势，容易击倒对方。

    掌握销售主动权，对于销售人员来说是至关重要的。因此你要尽一切可能把销售透明化，然后“引导”客户作出购买决定。

    接近客户：面谈要处变不惊

    接近客户是销售中的一个重要环节，因为只有在不引起客户反感的情况下接近他们，你的销售才能顺利展开。

    让我们先来看看销售大师法兰克·贝格，是怎样学会接近客户的。法兰克从客户的心理，得到下面两点有益的启迪：

    客户不喜欢那些身份和所属公司令人不放心的销售人员。他们喜欢的是那些真诚以及身份和意图明确的销售人员。

    如果事先没有和客户预约，销售人员就应问问其来访是否造成了不便，这样做比那些一上门就销售的人更容易被接受。

    一位销售冠军对销售人员介绍经验时说：接近那些第一次造访的客户，有个小窍门。用10秒钟把你自己完整地介绍给客户，这就是销售前的销售。

    如果没有预约，要去造访一个客户，他会打电话说:“我是××保险公司的销售人员。我现在正在你朋友家，你的朋友让我下次再拜访你，你现在能和我谈几分钟吗？或是晚一点我再打电话。”对方通常会说:“那你想和我说些什么呢？”这位销售人员就说:“就谈谈您自己。”他会问:“谈我的什么事呢？”

    此时就是接近客户的好时机。但如果你此时还没准备好该怎么提问，那么以后就不要再打电话了。

    既然是你向客户销售产品，你就直截了当地告诉他这会让他花一些钱。另外，你要注意客户的身份和他最关心的东西。家庭主妇是没有兴趣和销售人员谈该买什么电器的，她们关注的是肉类、鸡蛋、牛奶的价格，她们更乐于听到如何节约在食品方面开销的建议。而追求时尚的年轻人关心的是结交更多的朋友，怎样更出人头地，如何获得他们社交圈子的认可，以及怎样获得更多的收入。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。