第七章  销售细节：成功销售的落实和体现（13）

    第三，销售人员要善于总结实践经验，发现接近客户这一活动中的一般规律，用以指导自己的工作，提高接近的有效性。

    作为一名销售人员，你必须学会设计和运用正确的接近技巧，只有做好了这一点，下面的销售工作才能顺利展开。

    巧露缺陷：货真价实有魅力

    在销售活动中，你不必非要让对方感觉到你的产品是完美无缺的，只要你能向客户证明产品的优点盖过缺点，那么你就可以把产品销售出去。

    作为一名销售人员，我们没有必要为自己销售的产品存在一些缺点而过分担忧，从而在客户面前想方设法掩盖这些缺点。出色的销售人员总是坦率地承认自己销售的产品尚有某些不尽如人意的地方，但更相信产品的优点会让客户轻视甚至忘掉这些缺点，从而作出购买的决定。

    在客户提出的异议中，有不少观点可能是正确的，具有不可辩驳性。面对这种异议，销售一方应该采取明智的对策，大胆承认事实，不必躲躲闪闪。产品不可能十全十美，也不可能完全符合客户的要求，销售宣传总有疏忽或欠妥的地方。当客户提出切中要害的异议时，矢口否认、设法抵赖，都是下策，只有诚实地承认并努力挽回影响才是明智之举。面对客户陈述的不足之处，你要耐心地向他们强调介绍产品的优势，使客户觉得与这些优点和长处相比，产品的区区缺点也算不了什么。

    在日常生活中，这种处理方法在许多销售场合被广泛地采用，我们常常能听到销售人员这样对客户说：虽然外观包装差一点，但货是上乘的，也正是因为包装不太好才低价出售的。如果是放在家里自己用，还是买它最实惠。在这例买卖洽谈中，销售人员就是要帮助客户进行公杖较，从而让客户认识到销售产品的优点大于缺点，使对手保持一定程度的心理平衡。

    销售房地产的尤先生，正在为销售一块土地而发愁。这块土地虽然靠近四环，交通便利，但它紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪声使一般人难以忍受。几次上门销售，都因噪声而泡汤了。尤先生突然想起有一位客户李先生想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大抵相同，而且重要的一点是，李先生以前也住在一家工厂旁边，每天噪声也是不绝于耳。

    于是尤先生去拜访李先生。他首先向李先生说明：这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材加工厂，噪声较大。如果您能容忍噪声，那么它的地理条饥价格标准都与您的希望要求非常接近，很适合您购买。

    不久，李先生就去现场参观考察，结果非常满意，他对尤先生说:“你特意提出噪声问题，我原以为这里的噪声大得惊人呢，其实这点噪声对我家来讲不成问题，况且这里一到下午6点噪声就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗咔嚓咔嚓响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了。”就这样尤先生很顺利成交了这笔原本是很难做的生意。由此我们可以看出，做生意并不一定要把产品夸得完美无缺才会成功，老老实实说出你的商品的缺点，有时会使商品更具魅力。

    不管你销售什么，你的最终目的是让对方尽可能完整地接受你的方案或商品。销售人员经常要写计划书、建议书、可行性报告等。大多数人为了给对方留下一个美好印象，把这些书面文件搞得尽善尽美，无可挑剔。遗憾的是，这类会让专家点头不已的文件，放到客户面前后，往往毫无效果。为什么呢？完美文件的制作者或许精通自己手中的商品或方案，却不懂得人性的特点之一是喜欢参与!

    有个美国销售人员叫迪克，靠销售装帧图案给纺织公司为生。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户，他每星期跑一次，整整跑了三年，始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图，双手一摊，说:“很抱歉，迪克，我看今天我们还是谈不成。”

    后来，迪克学习了影响他人行为的心理学，就故意带着未完成的装帧草图，再次去见那位老板。

    “我想请你帮个忙，如果你愿意的话。这里有一些未完成的草图希望你能指点一下，以便让我们的艺术家根据你的意思修改完成。”

    这位老板答应看一看。三天后，迪克再次去见那位老板，老板中肯地提了意见。而后，根据老板的意见，艺术家修改了图案。

    结果不用说了，这批设计图案全部销售给了这位老板。从此，迪克用同样的方法，轻松地销售了许多图纸!

    每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成出一份力，特别是这些事物非常美好时。

    当一件完美的事物摆在人们面前，人的第一个反应是震惊；如果这件完美事物的形成与他或她没有一丝一毫的关系，很多人会感到反感；要是他或她得知这件事物已经没有更改余地，他或她的内心深处极可能产生排斥心理。

    也许，你见过米开朗琪罗的大卫像，那可真是一尊杰作，对吧？可是你知道吗？当初，米开朗琪罗用大理石精心雕琢出大卫像后，当地一位社会名流竟然嫌大卫的鼻子太高了。米开朗琪罗拿起锤子和凿子爬上了脚手架，随着他一下一下抡锤的动作，石头屑纷纷飘了下来。米开朗琪罗回到地面后，那位高层人士满意地说，现在好看多了。其实，石像根本没有改动，米开朗琪罗是先偷偷抓一把石头屑后才上去的!

    从这个故事中我们可以看出，在销售商品时最巧妙的做法是提供一个不完整的方案，给对方留下调整的余地；提供一个不完美的商品，给对方送上修改的权力。不知你想到了没有？这也是让对方详细了解方案或商品的好方法。

    要知道不完美、不完整，并不等于错误百出、糟糕透顶。你要先做足十分功夫，然后仅仅展示分火候，剩下的一两分做到心中有数，但保留弹性，做好接受对方意见的准备。

    金无足赤，真心买商品的客户不会非要产品无一缺憾才会购买。在销售活动中，你所要做的就是引导客户更多地看到产品的优点。</p>

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