第七章  销售细节：成功销售的落实和体现（6）

    真诚是销售的基础。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，尊重客户，相信自己所销售的产品的质量。如果你做不到，建议你最好改行干别的，或者去销售你信得过的产品。真诚、老实是非常必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。如果你从头到尾保持真诚，成交大约没有问题。正如《伊索寓言》的作者所说:“说谎者，即使他说的是真话，人们也不会相信。”

    不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要一个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称一个星期就够了。这种无法兑现的承诺往往会搅得你坐立不安，所以最好对你的客户实话实说。面对成交的诱惑，有时候可能难以做到，但必须做到。要更进一步地告诉客户，由于没有存货，他要的车可能晚一些时候才能到。要知道大多数人都有小孩子心理，当你对孩子说圣诞节不得不推迟几天时，他愿意耐心等候。同样，当客户要的车比你承诺的日子提前到达的时候，在客户的眼里，你就成了可敬的英雄——最重要的是，客户认为你说话算数。

    当然，真诚并不单单意味着老实。即使是一个老实人，他也会对虚假的恭维产生反感。赞美别人固然好，但过分赞美只能适得其反，别人不仅不会相信你，还会把你一眼看透!认为你是有目的或有企图才这么说。不管你说的奉承话多么娓娓动听，别人也能意识到你实际上是一个骗子，因为他们比你想象的要聪明得多!记住，客户本来可能对你就心存戒心，因此千万别犯傻，让他们加重疑虑与反感，不要忘了你首要的任务是去销售产品。客户的时间是宝贵的，他不会有兴趣听你说那些有预谋的恭维话，因为他与你见面的目的是坐下来谈生意，是看你能够为他提供什么样的服务。

    有的时候，就是最专业的销售人员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情形，你可以直率地说:“对不起，我现在还无法回答您，但我回去后会立刻查找答案，很快就给您回电话。”记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，总比说假话、敷衍客户好得多。

    要是时间允许的话，你最好马上就着手查找答案。比如，当客户问起你不熟悉的汽车挡速时，你可以说:“咱们现在就去请教专家。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当面得到答案。

    在这里，我们提供两条建议能使你第一面就给人留下真诚的印象：第一，绝不要戴墨镜。老实说，就算你是站在沙漠的中央向人销售土地，你也必须用眼睛和客户交流，而戴着墨镜显然做不到这一点；第二，当你和客户说话的时候，你一定要正视对方的眼睛，当你聆听的时候，你也得看着对方的嘴唇。否则，客户会把你的心不在焉理解为你不诚实，心里有鬼。许多老实人，他们因为羞怯而不敢直视别人的眼睛，但是客户们绝不会相信一个销售人员会害羞。所以，要努力学会眼神交流法，不管它有多么难。不能克服自己的缺陷，就不能成为一名好销售人员。

    在整个销售过程中，你还应当从头到尾集中注意力。没有什么比一方在侃侃而谈，而另一方却东张西望更唐突无礼、令人讨厌的了。有些销售人员谈生意时，总是喜欢瞟一眼年轻的女招待、漂亮的女秘书，甚至盯着客户迷人的妻子看个不停。这种做法不仅品位低，而且给客户一种错误的信号——你对他没有什么兴趣。</p>

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